Etkin Planlama Süreci

Uğraş Kaynarca

Satış görüşmesi proaktif, aktif ve reaktif süreçlerin bütününü içerir. Görüşme yapacağımız iş ortağımızla ilişkimiz proaktif olarak planlama sürecinde başlar. Bu süreçler iyi kurgulandığında, birbirine pozitif etkilerle büyüyen bir olumlama ile hedefe yaklaşmamızı sağlayacaktır.

Satışın proaktif evresi olan planlama, görüşme yapacağımız iş ortağımızı zihnimizde canlandırdığımız süreci içerir. Burada görüşeceğimiz kişinin hedef şirket ve sektör içindeki rolü önem taşır. Son kullanıcı, etkileyici veya  karar verici rollerde olabilir. İş planlarımızı bu rollere uygun olarak oluşturur  ve sonraki adımları belirleriz. Tıpkı piramidal bir yapılanmadaki gibi kişilerin rolleri, ulaşılılabilirliklerinin de durumunu belirler. Görev yapanın pozisyonuna göre iş yükü artacak, sizin hedefiniz olan ana konu, onun bütün iş planı için bir detay olarak da algılanabilecektir.

Zihin Egzersizi

Karar verme piramidinde üst noktalara çıktıkça güç mesafesi de artacaktır. Bu mesafe, kişi ile olan ilişkimizde bir çekinme, geri durma ya da retarde olmuş bir postüre sebep olabilecektir. İlk telefon konuşmasından görüşmeye, konuya giriş ve sonlandırmada, talebimizi iletmede güçsüz ifadelere yol açacak, güçlü ve kararlı görünümden uzaklaştıracaktır.

Elbette bütün bu durumlar, yazının başında belirttiğim gibi, planlama yaparken kişileri de zihninizde canlandırmayı gerektirecektir.

İşte bu canlandırma aşaması öylesine kritik önem taşır ki, bütün iş planı kurgusunun yönünü değiştirecek ve hedefe ulaşmak adına çıktığınız yolda vardığınız noktanın hedefe uzaklığını belirleyecektir.

Burada kişiler ile ilgili geçmiş deneyimlerimizi göz önüne alma sürecinde, özellikle karar  verici ve etkileyicilerde yaşadığımız olumsuz deneyimler ya da zorlayıcı görüşmeleri değerlendirirken, objektif olmamız önemlidir. Öz şefkat duygumuz burada devreye girmeli, zorlayıcı ve başarısız hissettiğimiz deneyimlere içten bir nezaketle yaklaşılmalıdır. Çünkü kendimizi ve geçmiş deneyimlerimizi kritik ettiğimizde, tehdidi yaratan da bununla savaşan da biz oluruz.

Planlamada Ana Fikir

Planlamamızın ana fikri, henüz duymadığımız veya kendi içimizde öz şefkatimizi kaybederek kurguladığımız olası itirazlar ve olumsuzluklar üzerine değil, olabilecek pozitif algı yönünde objektif olarak kurgulanmalıdır. Kendini doğrulayan kehanet burada temel araçlarımızdan olmalıdır.

İş planımızı, iş ortağımızın, sunacağımız öneriyle işine katacağımız değeri fark edeceği ve kazan-kazan anlayışıyla uygulayacağı fikirlerle desteklemeliyiz. Birinin potansiyeline inandığımızda onu destekleriz, destek gördükçe de kişinin kendine güveni artar.

Her satış görüşmesinin bir iş görüşmesi olduğu, iş odaklı ve kazan-kazan ilkesi ekseninde ilerlemesi gerektiği hatırlanmalıdır. Öz şefkatimizle kendimize güvendiğimiz, kendini doğrulayan kehanet ile cesaretlendirdiğimiz, iş ortağımızla hedeflerimize ulaşacağımız satış süreci planlamalıyız.

Profesyonel Bakış

Etkin bir planlama süreci, açıkça görünen ihtiyacı karşılayan satıcı ile satış mesleğini icra eden, heyecan yaratan ve gizli ihtiyaçları belirleyip, çözüm sunan “Satış Mesleği Profesyoneli” arasındaki eşsiz farkı ortaya koyacaktır.

Motivasyon

Uğraş Kaynarca

Motivasyon terimi, bir insanın neden bir şey yaptığını tanımlamak ve anlamak için kullanılır. Satışa giden yolda isteğimiz olmadan ilerlememiz mümkün değildir.

Motivasyon için ağ önem taşır. Kişiler kendilerini konforlu hissetmek adına kendileri ile benzer duygu, düşünce ve istekte olan topluluklar içinde yer alır. Bu, kişinin kendini ifade edebildiği ve kabul gördüğü sosyal ortamı ifade etmektedir. Elbette gelişim ve değişim stres içerir ve konforsuzdur. Ancak ilerlemenin en önemli aşaması stresi yani gelişim ve değişim için zorlukları göze almaktır.

İş ortağınıza telefon etmek, randevu almak ya da bir sorunu çözmek için müzakere başlatmak çoğu zaman stres kaynağı olabilir. İçsel motivasyonumuzun zayıf olduğu alanlarda dışsal motivasyonumuz da güçsüzse iş sürecini başlatacak enerjiyi bulmak ta güç olacaktır. O nedenle enerjimizi yükseltecek gruplar içinde olmak ve bu bakış açısındaki kişilerle ağ oluşturmak çok önemlidir.

Odaklanmak, ne istediğini bilmek ve iyi bir iş planına sahip olmak, ne istediğini bilerek harekete geçmek başarıya giden önemli anahtarınız olacaktır.