Satış hedefine yaklaşım

23 Ocak 2023

Uğraş Kaynarca

Satış hedefleme, ürün ya da hizmeti satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri araştırma, belirleme, kazanma ve önceliklendirme sürecidir. 

Bir çok satış profesyoneli, bu süreci halihazırda yaptığını düşünmektedir. Ancak bir çok satış profesyonelinin çıkmazı, ayrıntıları uygulamadan bu fikre sözde bağlılık göstermesidir.

Tecrübeler gösteriyor ki, bir çok satış profesyoneli yüksek alım potansiyeli olan iş ortaklarına yeteri kadar zaman ayırmamaktadır. Bunun en önemli nedeni ise, onlara önceliklerinin en üst sıralarında yer vermek ve onlara özel strateji geliştirmek için doğru iş planlarının olmamasıdır.

Satış hedefleme nedir?

Satış profesyonellerinin, ürün ya da hizmetleri satın alması muhtemel iş ortağı adaylarını belirlemek, yakın bir ağ geliştirmek ve sonuca gitmek için oluşturduğu planlamalar dizisidir.

Satış hedefleme süreci, satış profesyonellerine sadece satış getiren bir yol haritası olmamalı, aynı zamanda satış profesyonellerinin hedeflemedeki önceliklerini belirlemek için mevcut satış verilerini değerlendirmesine ve bu öncelikleri doğru sıralamasına da olanak sağlamalıdır.

  • Nasıl yapacağız,
  • Kimle yapacağız,
  • Kimden destek alacağız,
  • Ne zaman sonuca ulaşacağız?

Satış hedefleme stratejisi, bir satış profesyonelinin, potansiyel iş ortağımıza,

  • Nasıl ulaşacağımız,
  • Nasıl iletişim kuracağımız,
  • Kimle ilerleyeceğimiz,
  • Hangi ürün ya da hizmet önceliğinde gideceğimiz,
  • Hangi iletişim ve satış argümanlarını kullanacağımız,
  • Kimlerden destek alabileceğimiz

konularında da belirli ve eyleme geçirilebilir adımları tanımlamalıdır.

Risk alabilen, oyun kurabilen ve oyuncuları oyuna dahil edebilen Satış Profesyonelleri başarıya ulaşır.

Planlama

  1. Satış hedefinin önceki satış verileri rehberliğinde değerlendirilmesi,
  2. Mevcut iş ortağı profillerinin yazılması,
  3. İş ortağımızın bölgedeki potansiyelinin değerlendirilmesi,
  4. İş ortağımızın bölgedeki diğer rekabet edebileceği sektör paydaşları ile ilişkileri,
  5. Hedefimize katkı sağlayacak iş planımıza uygun olan iş ortaklarının iş modelinin detaylandırılması,
  6. Belirlenen iş ortakları ile ticari diyaloğun geliştirilme adımlarının planlanması,
  7. Ürünümüz, iş ortağımızın iş akışına hangi yönleri ile nasıl değer katacak?
  8. Ziyaret sayı planlamasının programlanması,
  9. Hangi satış argüman ve materyalin kullanılacağının belirlenmesi,
  10. İş birliği yapılan ticari firmalar varsa, bu firmaların hangi aşamada devrede olacağının planlanması,
  11. Pazarlama bütçesinin iş akışına nerede katkı sağlayacağının belirlenmesi,
  12. Kaç ziyaret ile satış aşamasına gelineceğinin planlanması,
  13. İlk kullanım sonrasında sonuçların nasıl yorumlanıp daha fazla deneyim için nasıl bir yol izlenmesi gerektiği

en ince detayı ile planlanmalıdır.

Pareto kuralı önemlidir. İşimizin yüzde seksenini, iş ortaklarımızın yüzde yirmisi ile gerçekleştiririz.

Planlamaya yön verecek konu,

  • Mevcut iş ortaklarımızla ilerleyen ve çok fazla emek gerektirmeyen bir iş modeli mi,
  • Üzerinde yoğun hazırlık gerektiren, tüm detaylarıyla ele alınan bir planla yeni iş ortaklarını kazanan bir iş modeli mi

tercih edilmeli?

Kendi alanında liderlerle iş birliği yapmak başarıya yönelik atılacak en büyük adım olacaktır.

Önemli bilgilendirme,

Örnekler temsilidir. Herhangi bir kurum, kişi ya da tedavi yöntemi hedef alınmamaktadır. Ürünler, yasal endikasyon sınırı içinde ve hekimlerin ve veteriner hekimlerin yasal mesleki yetki ve mevcut tedavi protokollerine uygun olarak verilmiştir.

Örnek 1

Bir psikiyatri ilacı satış hedefimiz bulunuyor. Bu ürün normal dozda kullanıldığında satış hedefimizi gerçekleştireceğimiz yeterli reçeteye sahip olamıyoruz. Endikasyon dahilinde standart dozların daha üzerinde kullanıldığı vakalar bulunuyor. Ancak bu tür vakalara az sayıda hekim tedavi uyguluyor.

Standart dışı tedavi uygulayan ve risk alabilen profildeki hekimler iş planımızın önceliğinde yer almalıdır.

Planlamanın ana hatları,

  1. İlk önce mevcut klasik kullanıma yönelik hekim sayısı ile hedefimizin ne kadarına geleceğimiz belirlenmelidir.
  2. Kalan hedef için kaç standart dozun üzerinde ilaç kullanıp hasta tedavi eden hekimle ilerleyeceğimiz belirlenmelidir.
  3. Bu hekimlerden en yüksek sayıda hasta tedavi eden ve ilaç kullanma potansiyeli olanlar belirlenmelidir.
  4. İlk ziyaret için bu hekimlerin en yüksek potansiyeli olanları planın en öncelikli sırasında yer almalıdır.

Örnek 2

Bir büyükbaş hayvanlarda endikasyonu olan veteriner antibiyotik ürünü satış hedefimiz bulunuyor. Ürünümüz standart tedavi protokolünde uygulandığında satışı son derece sınırlı olmaktadır. Hedefimizi gerçekleştirmek için planlama ana hatları nasıl olmalıdır?

Veteriner kliniklerinde fiyat, alım miktarını etkilemektedir.

Planlamanın ana hatları,

  1. Satış verileri doğrultusunda mevcut kullanımla hedefimizin ne kadarını gerçekleştireceğiz?
  2. Ürünün kullanım alanları yalnızca tedavi ile mi sınırlı yoksa elden satış var mı?
  3. Mevcut antibiyotik pazarında endikasyon alanları doğrultusunda kullanım, tedavi seçenekleri içinde genişletilebilir mi?
  4. Ürünümüzün çoklu antibiyotik ile tedavi protokollerindeki yeri nedir?
  5. Ürün, standart kullanım alanlarından farklı olarak endikasyon içinde ve hekim kararı seçeneği de gözetilerek veteriner hekimin işine hangi yönleri ile değer katabilir?
  6. Fiyat alım miktarını artırma konusunda ne derece etkilidir?

Örnek 3

Telefonda görüşme yöntemi ile on-line eğitim ya da su artıma cihazı satıyorsunuz. Yüz yüze görüşme ve müşteri profili ve özelliklerini önceden bilme imkanınızın olmadığı potansiyel alıcılara yönelik planlama ana hatları nasıl olmalıdır?

Tele satışta ihtiyaç belirleme soruları önceden belirlenmeldir.

Planlamanın ana hatları,

  1. Ürünün özellikleri doğrultusunda 30 saniyede özetleyebileceğiniz avantajı ve yararı nedir?
  2. Alım kararına yönelik hangi sorular öncelikli olmalıdır?
  3. İhtiyaç belirleme soruları hazırlanmalıdır.
    • Kapalı uçlu sorulardan kaçınılmalıdır.
      • Sorular niyet okunmadan sorulmalıdır.
    • Açılış sorusu sonrasında hangi soru gelmelidir?
      • Bu soru bizi hangi kapanış cümlesine hazırlayacak?
    • Kapanış cümlesi öncesinde hangi özellik, avantaj ve yarar içeren cümle ile görüşmeyi özetleyeceğiz?
    • Kapanış cümlemiz, satışı nasıl lehimize kapatacak?
  4. Kapanış cümlesi sonrasında, müşterinin ürün ya da hizmeti ve sizin kapanış cümlenizi değerlendirebilmesi için kaç saniye sessizlik olacak?
  5. Satış kapama sonrasında Şirket profilinizi ve ürününüz seçmiş olmanın ayrıcalığını müşterinize yaşatacak cümleniz nasıl kurgulanmalı?

Satış bir ödüldür.

Satış, ideal hedeflemenin bir ödülüdür. İdeal hedefleme için de benzersiz Satış Hedeflemesi planlanmalı ve plan doğrultusunda dinamik süreçlere göre hizalanmalı, güncellenmeli ve uygulanmalıdır.

Keyifli okumalar dilerim.

Başarılı bir satış görüşmesi için ideal hazırlık aşamaları

9.1.2023

Uğraş Kaynarca

Satış görüşmeleri içinde stres, heyecan ve tutku barındırır. Bu üç duygu kendi içinde denge halinde olmalıdır. Denge söylemindeki amaç salt eşitlik değil, kendi içindeki ideal dağılımın oluşturduğu düzeni ifade etmektedir.

Stres yönetilemediğinde heyecanı baskılar, tutkuyu hırsa dönüştürebilir. Heyecan yönetilemediğinde stresi artırır. Tutku yönetilemediğinde ise yürütülen görüşme bir sonraki ziyarette tüm aşamalara yeniden başlamak üzere sonlandırılır.

Satış görüşmesi öncesinde iyi bir hazırlık dönemi planlamak, tüm bu süreçlerin en az hata ile yönetilmesini sağlar. Unutulmamalı ki her bir ziyaretin maddi maliyetinin yanında iş ortağının bize yeniden zaman ayırması, aynı isteği duyması ve en önemlisi de satış profesyoneline duyacağı güvenin ve görüşme heyecanının azalması gibi manevi maliyetleri olacaktır.

1. Gündemin belirlenmesi

Bir satış profesyoneli kendi zamanına özen gösterdiği gibi, ziyaret vereceği iş ortağının da zamanına saygı göstermelidir.

Ziyaret planımızda yer alan iş ortağımızla,

  • Halen gündemde yer alan ve süreci devam eden bir konu varsa, randevu alma aşamasında telefon görüşmesinde ya da görüşmenin resmiyetine göre bir bilgilendirme e-posta iletisinde bu konu ile küçük bir hatırlatma yapılabilir. Bu, hatırlatmadan öteye geçmemeli aksi halde “evet” ya da “hayır” şeklinde kapalı bir soruya dönüşüp görüşmeyi başlamadan bitirme riskini içinde barındırır.
  • Gündem için yeni bir konu planlandı ise yine iş ortağımıza randevu alma aşamasında telefon görüşmesinde ya da görüşmenin resmiyetine göre bir bilgilendirme e-posta iletisinde konunun ana başlıkları belirtilebilir.

Bu sayede görüşmeye gideceğimiz iş ortağımız, görüşmenin ana başlıkları hakkında düşünme ve kısa olsa beyin jimnastiği yapma fırsatı bulur.

Kaliteli görüşme içeriği ile taraflar ne kazanacaklarını, hangi konuda endişe duydukları ve hangi yönde bakış açısı kazanacaklarını bilme fırsatı yakalarlar.

2. Bir değer belirleyin

Görüşme içeriğinde görüşmeye konu olan ürün ya da hizmetin itiraz noktaları ve fiyat skalasından pozitif ayrışmasını sağlayacak bir değer belirleyin. Bu değerin neden satın alınması gerektiği ile ilgili fikirleri yazıp, tartışıp olgunlaştırın. Bu değerin, iş ortağımızın işine nasıl katma değer katacağına, onun işini nasıl diğer sektörel rakiplerine göre ileri taşıyacağına dair net argümanlar oluşturun. Önce satış profesyoneli bu değere inanmalı ki bu tutku iş ortağımıza da geçsin.

3. Motive edin

Çoğu satış profesyoneli sektörel olumsuzluklar ve rakabetin yıldırıcı negatif enerjisi ile çabuk demoralize olurlar. Toplumsal olarak heyecanlarımızı paylaşmaktan çok handikaplara ortak olmayı çok seviyoruz.

Benim, tutkumla eş olan “motosiklet bakışı” adını verdiğim bakışla görüşmelerimizi yönetmeliyiz. Evet, empati kurmak, iyi bir dinleyici olmak, üzüntüyü paylaşmak, riskler için aynı korkuyu duymak bizi iş ortağımızla yakınlaştıracaktır. Ancak bu negatif etki, ziyaret bitip ortamdan ayrıldıktan sonra iş ortağımız nezdinde üzerimize yapışacak ve negatif algılanacak olduğumuz gerçeğini unutturmaz.

Tıpkı akrobasi uçağı gibi içeri girdiğimiz yüksek enerjimizle iş ortağımızın negatif alanına kısa süre dalış yapacak ancak bir motosiklet yarışçısı gibi keskin virajın bitiş noktasında tam “her şey bitti” derken bakışımızı virajdan çıkabileceğimiz tek noktaya odaklarken gaz açıp hızlanarak iş ortağımızı da beraberimizde alıp ufkunu ileriye taşıyacağız.

Motivasyon olmazsa tutkumuz sadece gereksiz iyimserlik olarak algılanacaktır.

Ne için geldiğimizi, görüşmemizi nasıl yönlendirmemiz gerektiğini ve asıl konumuzu nasıl yönetmemiz gerektiğini bilmediğimiz anda motivasyonumuz işlevini yitirecektir.

Motivasyonumuzu aktarmak, görüşmeyi yönlendirmek ve asıl konumuzu yönetmek için doğru sorular sormak, istediğimizi aktarıp satışa giden yolda sağlıklı ilerlemesini sağlamak için soruların değer satışına ilerleyen cevapları açmasına hazır olması gerekmektedir.

4. Net bir hedef belirleyin

İş ortağımızla görüşmemizin net bir amacı olmalıdır. Bu amaç, belirlediğimiz ana konu çerçevesinde zaten hissedilir olacak kadar açık olmalıdır.

Net hedef belirlemek için iyi bir planlama yapmak gerekir.

İyi bir planlama için doğru analiz verilerine sahip olmalıyız.

  • Ziyaretimizin amacı nedir?
  • Gideceğimiz iş ortağımızın faaliyet alanındaki ticari potansiyeli nedir?
  • Bu ticari potansiyelde hangi alanla ilgileniyoruz?
  • Bizim ilgilendiğimiz alana yönelik kaç firma odaklanmış durumda?
  • Bu alanda satış yapan diğer firmaları da göz önünde bulundurduğumuzda
    • Mevcut potansiyel içinde hangi ürünle yer alabiliriz?
    • Ne kadarlık bir dilimi hedefleyebiliriz?
    • Güçlü, zayıf alanlarımız ve mevcut fırsatlar ve tehditler neler?
  • Hangi ürünlerimiz ve hizmetlerimizle farklılaşabiliriz?
  • Görüşme yapacağımız iş ortağımızın iç görü profili nasıl, biz hangi iç görü profilinde nerede ve ne kadar yer alacağız?

5. Süre sınırını belirleyin

Görüşmenin açılışını planlayın.

Hangi cümle ile başlayacaksınız, ısınma sohbetini başlatma, geliştirme ve sonlandırma cümle kurgusu çok iyi planlanmalıdır.

Konuya hangi içerikle bağlayacaksınız?

Açılışı sonlandırma cümle içeriğiniz ne olacak? Bu içeriği nasıl kullanacak ve asıl konuya giriş yapacaksınız?

Giriş cümlesi çok esnek olmalı ancak bu esneme konunun ana hatları ile sınırlandırılabilir olmalıdır.

Sorularınızı planlayın.

Hangi tip soru ile başlayacaksınız?

Sorular iş ortağımızın iç görü profiline uygun olmalı ancak satış profesyoneli tarafından yönetilebilir ve amaca uygun yönlendirilebilir olmalıdır.

Bu sayede

  • Konuyu açma,
  • Beklentileri anlama,
  • İhtiyacı yaratma,
  • İhtiyacın var olduğunu iş ortağımızın uzlaşı halinde olduğu,
  • Mevcut itirazların giderildiği,
  • Ana mesajın verildiği,
  • Satış aşamasında yol alındığı,
  • Motivasyonun dağılmadığı

sınırlı süreli, odağın dağılmadığı, tarafların katılımcı olduğu, verimli ve aktif bir satış görüşmesi gerçekleştirmiş oluruz.

6. Görsel sunumlar

Ürünle ilgili hazırlanmış her türlü görsel materyal, insanların ilgisini çekmede ve amacınızı aktarmada her zaman mükemmel yol kat eder. Ürün broşürleri, videolar, resimler, PowerPoint slaytları görsel materyalleri oluşturur.

Sunacağınız her türlü konu ile uyumlu grafik, amacınızı pekiştirmek için en büyük yardımcınız olacaktır.

7. Eyleme geçirilebilir anlaşmalar sunma

Ana mesajın verildiği ve tarafların itirazının olmadığı noktada, ürün kullanımının kapısının aralandığı ya da hizmetin kabul edilebilir olduğu ifade edildiği aşamada bir deneme önerisi getirilebilir.

Bu deneme önerileri akla “bedelsiz kullanımı” getirmemelidir.

Bir çok deneyim göstermiştir ki bedeli ödenmemiş hiç bir ürün ya da hizmetin değeri anlaşmadaki heyecanla uyumlu olmamaktadır. Bedeli olan her olgu kendi içinde değerini de taşır.

Bu kullanım,

  • Bir kaç vakada gözlem,
  • Belirli bir endikasyonda kullanım sözü ve takibi,

gibi anlaşılmalıdır.

Örneğin,

“X adlı ürünümüzü Y endikasyonunda kullanılabileceği konusunda uzlaşmıştık. Mevsimsel olarak baktığımızda bu endikasyona uygun risklerin arttığını görmekteyiz. Son dönemleri göz önüne aldığınızda, ne kadar vaka ile karşılaşacağınızı düşünüyorsunuz?”

“……..”

“Belirtmiş olduğunuz bu vakaların en az yarısında X ürününü deneyip sonuçları birlikte gözlemlemek ve heyecan verici verim artışını üreticilerinize de göstermek sizler için de bu değer için referans olur mu?”

7. Promosyon sunumu

Promosyon, bir ürün grubu için, o ürün grubunun ana mesajını üzerinde taşıyacak şekilde tasarlanmış hatırlatıcı malzemelerdir.

Promosyon malzemeleri ana mesaj verilip, kullanım için kapı aralandığı ya da kullanım sözünün alındığı andan sonra iş ortağımıza takdim edilmelidir.

9. Özetleme

Özetleme,

  • İş ortağımıza vermiş olduğumuz mesajı bir paket halinde kısa bir cümle ile toparlama,
  • Karşı tarafın ne anladığını kendi kurduğu cümlelerle aktif dinleme ve anlama,
  • Eksik bir anlam oluşmuş ise ana mesajı içeren toparlayıcı bir cümle ile yeniden sunma,
  • Kullanım sözüne geri dönme

aşamalarını içinde barındırır.

Unutulmamalıdır ki özetleme, tüm görüşmenin özüdür, karşılıklı kazanılan ve yol alınan anlaşmayı ifade eder.

10. Takip

Konu ve uzlaşma daima kısa süreli ziyaretler ve sıkmayacak kadar az telefon trafiği ile takip edilmelidir.

Takip aşaması,

  • Mevcut kullanım sözünde nerede olduğumuzu,
  • Kullanımın başlamama nedenlerini kibar bir şekilde anlama,
  • Kullanımın başlayacağı en yakın tahmini zamanını,
  • Kullanım değerlendirmesi için arayabileceğimiz ya da değerlendirebileceğimiz zamanın iş ortağımız tarafından deklare edilmesi,
  • Kullanım başladı ise ilk sonuçların kibarca öğrenilmesi,
  • Sonuçlar alınamıyorsa kullanım değerlendirmesi için arayabileceğimiz ya da değerlendirebileceğimiz zamanın iş ortağımız tarafından deklare edilmesi,
  • Sonuçlar alınıyor ise sonuçların beklenti yönünde ne aşamada olduğu ve bundan sonra ne yapılabileceği ile ilgili

aşamaları içermektedir.

Satış görüşmelerine hazırlanmanın önemi asla küçümsenmemelidir. Tüm bu hazırlık aşamaları detayları ile titizlikle değerlendirilip planlanmalıdır.

Keyifli okumalar dilerim.

Satış görüşmesinde zorlu sorulara yaklaşım modeli

28 Aralık 2022

Uğraş Kaynarca

Rekabetin amansız olduğu ve maliyetlerin ön planda olup tercihleri belirlediği zorlu pazarda bir strateji geliştirmek, strateji doğrultusunda hedefe yönelik soruları sormak ve gelen sorulara uygun cevapları vermek için daima hazır olmak, iş ortağımızın nezdindeki lider ve kararlı algımızı sağlamlaştıracaktır. İş ortağımız bize güven duyduğunda ise pazarda ihtiyaca yönelik ürünle birlikte fiyat odağından kurtulup değer satmaya başlayacağız.

1. Hazırlık yapmak

Karşılaşabileceğimiz birçok zor soruyu önceden tahmin edebiliriz. Bunun en iyi yolu, toplantı öncesinde gündeme bakıp, çıkabilecek soruları belirlemektir. Satış profesyoneli olarak bu konuda diğer satış profesyoneli arkadaşlarımızdan yardım alabilir ve birlikte görüşme provası yapabiliriz. Bu provada sorulacak zor sorulara vereceğimiz rahat ve doğal cevaplar üzerine çalışabiliriz. Kendimizi diğer kişilerin yerine koyarak vereceğimiz yanıtların kendimizi nasıl hissettireceğini düşünerek önemli mesafe kat edebiliriz.

2. Duraksamak ve nefes almak

Zor bir soruyu yanıtlarken hemen cevap verme ihtiyacı hissederiz. Ancak, ne diyeceğimizi bilmediğimizde lafı dolandırabilir, tekrara düşebilir veya “şey”, “yani” gibi dolgu sözcükler kullanabiliriz. Oysa net olmak güven oluşturmanın ve doğru iletişimin en temel yollarından biridir. Boş sözcükler güvenilirliğe zarar verecektir.

Yanıt vermeden önce bir dakika kadar durup ve düşüncelerimizi toparlamak çok faydalı bir yöntemdir. Ağzımızı kapatın ve burnumuzdan nefes alarak istem dışı konuşmayı önleyebiliriz. Alternatif olarak, sakin bir şekilde bu amaç için bir yudum su ya da ikram edilen içecek içilebilir. Bu duraksama kabul edilebilirdir. Tüm bu kısa aralar bize, vereceğimiz yanıtımız hakkında düşünmek için ihtiyacımız olan zamanı verir. Böylece duygularımızın bizi kontrol etmesini engeller.

3. Empati yapmak ve dürüst olmak

Özellikle stres altında ne söylediğimiz çok önemlidir. Bir geçiş ifadesiyle soruyu takdir ederek başlamak etkili bir yöntemdir. Örneğin “Bu önemli konuya değindiğiniz için teşekkür ederim” diyerek ardından empatik bir dille “bu konu gerçekten benim için de gündemde önemli bir yer tutuyor” şeklinde devam edilebilir.

“Harika bir soru” demek dolaylı olarak genelde “Bilmiyorum ve telafi etmek için zamana ihtiyacım var” anlamına gelir.  Satış konusunda iyi eğitimler almış satış profesyonelleri bazı soruları yanıtlamaktan kaçınmak için konuyu değiştirmeyi tercih edebilmektedirler ancak iş ortaklarımız ne yapılmaya çalışıldığının farkında olacaktır. Bu tekniği sıklıkla kullanmak iş ortaklarımızın güvenlerini o kadar kaybettirecektir.

4. Belirsizliği kabul etmek

Konu hakkında yeterli bilgiye sahip olmadığımızda belirsizliği kabul ederek “Bu konuda biliyoruz ki…” gibi ifadeler kullanılabilir ya da daha hassas durumlarda “Açıkça ifade etmem gerekirse …” diyerek sahip olduğumuz bilgileri paylaşmak etkili bir yöntem olacaktır.

Kararlı bir şekilde sıradaki soruya geçmek için “bu konu hakkında aklınıza takılan başka sorunuz var mı?” diyerek görüşmenin akışını yönlendirebiliriz.

En doğrusu, kendimizden emin bir şekilde durumun belirsiz olduğunu ifade etmek olacaktır. “Bilmiyorum” veya “Bu konuda yeterli veri bulunmamaktadır, ancak genel eğilim şu yöndedir” diyerek aslında konunun sektörel açıdan da netlik içermediğini belirtip, sektörel deneyimlere ve güncel gelişmelere ne derece hâkim olduğumuzu gösterebiliriz. Yine kendimizden emin ve objektif bir tavırla durumu açıklayabiliriz. “Bu konuya istinaden geldiğimiz noktada durarak şu anki konuşmamızı değerlendirmek istiyorum. Tüm bakış açılarını anlamak ve en iyi eyleme karar vermek için tam olarak bu süreç gerekiyor” diyerek tarafsız bir değerlendirme sunulabilir. Ardından, kararlı bir şekilde sıradaki soruya geçmek için “bu konu hakkında aklınıza takılan başka sorunuz var mı?” diyerek görüşmenin akışını yönlendirebiliriz.

Bir Duruş Ortaya Koymamız Gerektiğinde

Bazen belirsizliği kabul etmek yeterli olmaz ve bir duruş sergilememiz gerekir. Bunun işe yarayacağından emin olmasanız bile daha fazla beklemek geri dönülmez zararlara yol açabilir.

Bizden bir açıklama beklendiğinde şu çerçeveyi kullanabiliriz:

  • Görüş: Bir temel görüş belirtmek.
  • Gerekçe: Görüşümüzün sebebini belirtmek.
  • Örnek: Görüşümüzü destekleyen bir örnek vermek.
  • Görüş: Sözü dolandırmadan temel görüşümüzü tekrar etmek.

Bu çerçevenin ilerleyişi şu şekilde olabilir:

Soru: Fiyatlarınız neden pazardaki diğer muadil ürünlerden daha yüksek?

Empati gösteren takdir: Gerçekten sektördeki en önemli konu maliyet. Bu konuya değindiğiniz için teşekkür ederim.

Görüş: Ürünlerin çözüm sunarken uygun maliyet getirmesi gerektiğini düşünüyorum.

Gerekçe: Üretimde sağlık sorunları baş gösterdiğinde siz meslek profesyonellerinin maliyeti düşünmeden ürünün etkinliğine ve üretiminize sağlayacağı katkıya odaklanmanız son derece önemlidir.

Örnek: Maliyet kaygısı ile tercih etmek durumunda kalacağınız yöntemler gerçekte sorunu yeterince çözemeyeceği gibi üretim kayıpları da zaman kaybıyla birleştiğinde toplam maliyet kabul edilebilir sınırların çok daha ötesine ulaşabilmektedir.

Görüş: Tüm bu nedenlerden dolayı etkili ürünle etkin bir tedavi, sahadaki sağlık sorununu yönetmek ve verim kaybının hızla eski seviyelerine kavuşmasını sağlayarak üretiminize katacağı değeri düşündüğümüzde birim maliyetten daha fazlası, üretiminize katacağı ekonomik katkılara odaklanıyoruz.

Elbette bu tür yanıtların odağında görüşmeyi yönetmek ve hedef odaklı kapanışı sağlamak önemli bir ön hazırlık safhası gerektirmektedir.

Keyifli okumalar dilerim.

Satış Eğitimleri ve Açmazları 1

19 Aralık 2022

Uğraş Kaynarca

“Günümüz satış eğitimlerinin büyük çoğunluğu, satış profesyonellerinin verilen eğitimi gerçekten nasıl öğrendiklerini göz ardı etmektedir.”.

Beyin araştırmalarındaki ve yetişkin öğrenmesindeki gelişmeler, yeni fikirlerin ve becerilerin nasıl kalıcı hale getirileceğine dair güçlü iç görüler sağlamaktadır. Satış eğitiminde gerçek etkililiğe ulaşmak, yüksek memnuniyet veya eğitim sonu yıldızlı puanlarından çok daha fazlasını ifade ermektedir.

Satış eğitimleri, satış kadrosunda yer alan, satış mesleğine yeni başlayan satış temsilcileri veya hali hazırda yüksek satış tecrübesine sahip olan satış profesyonelleri için planlanır. Bu planlama İş Birim Yönetimleri tarafından ihtiyaç olarak belirlenir ve dönem toplantılarında uygulanmak üzere planlanır.

Satış eğitimleri iki temel amaç için uygulanır,

  1. İşe yeni başlayan Satış Temsilcileri ve Satış Profesyonellerinin yeni bakış açısı kazanması ve satış yetkinliklerinin artırılması,
  2. Satış Profesyonellerinin bugüne kadar edindikleri yetkinliklerin yeni verilmek istenen algı ile aslında başarı elde etmediklerini göstererek yetersiz hissetmeleri, İşe yeni başlayan Satış Temsilcilerine de gözdağı vererek sahada iş biriminin tanıdığı tolerans ve delege edilen yetki kadar etkin olduklarının hissettirilmesi.

2000 ‘li yılların ilk yarısında verilen yetkinliklerin etkinlik olarak dönüşü takım içinde ve genel çeyrek dönem toplantılarında alkışlanıp örnek gösterilir, birinci dereceden amirin desteği ile kariyer basamakları ilerlenirdi.

2010 ‘lu yıllardan sonra ise eğitimler anlaşılmayan bir pazar deneyimi ile verilir ve en başarılı satış profesyonelleri bile yetersiz olduğu kanaati ile baş başa bırakılmaya maruz kaldı.

Bu duruma en büyük örnek, kendi iş yaşamımda tanık olduğum, “Beşeri Satış Deneyimi” ile yetkin olan Satış Eğitmenlerinin tamamen farklı satış dinamiklerine sahip olan “Hayvan Sağlığı” sahasında eğitim vermesidir.

Özellikle “Çözüm Merkezli Satış” modeli, yönetimsel etkinin Satış Profesyonellerinin algısını bozarak, başarıya değil, iş akdinin devamı için çalışan satış profesyonellerine evrilmesine en güzel ve en dramatik örnektir.

Satış eğitiminin en temel amacı, satış profesyonellerinde kalıcı davranış değişikliği sağlamaktır.

Ne yazık ki, satış profesyoneli davranışında kalıcı değişiklikler yaratmak zordur. Bu zorluk nedeniyle, satış eğitimi veren eğitimcinin daha kapsamlı yaklaşımda bulunması gerekir.

Öğrenme uzmanları tarafından yapılan araştırmalar, çoğu satış eğitiminin kötü bir şekilde tasarlandığını ve sıklıkla “şartlanmış” satış profesyonelleri tarafından geliştirildiğini göstermiştir. Bu sahneyi ve ses tonlamasını iyi kullanan karizmatik eğitimciler iyi bir performans sergileyebilirler, ancak yetişkin eğitiminin ilkelerini nadiren anlarlar. Kabul etmek gerekirse, eğer bu eğitimciler bu kadar başarılı olsalardı, otel toplantı salonlarında satış ekiplerine eğitim seminerleri mi veriyor olurlardı?

Bu konuya en güzel örnek yine benim de almış olduğum “Çözüm Merkezli Satış” modelindeki vurucu cümledir,

“Siz x ürününü öneriyorum ve bu ürünü y endikasyonunda kullandığınızda itibar kazanacaksınız!”

Satış dinamikleri farklı olan sektördeki deneyimin, defaten nezaket ziyareti olarak algılanan saha çalışmalarının dramatik hezimetidir. Gerçekten satış görüşmesine sahne olması gereken eğitim sonrası ziyaret, satış baskısından uzak ve sektör dinamiklerinden kopuk, müşteri kaygılarından uzak karşılıklı olumlamalar eşliğinde “eğitim verdim ve sahada gözlemledim!” yanılsamasıdır.

Çoğu satış eğitimi kâğıt üzerinde iyi görünseler bile, eğitim içinde vurguladıkları kavramlar, satış profesyonelinin günlük deneyimine gerçekten uygulanamaz düzeydedir.

Sektörel gerçeklerden uzak satış eğitimleri, ölümcül hataları da beraberinde getirmektedir.

Güncel olanı değerlendirdiğimizde, bir çok satış eğitmeni, yeni nesil temsilcilerin çalışma ve bilgi alma şeklindeki büyük değişikliklere henüz uyum sağlamamıştır. Teknolojiyle büyümüş, sosyal medya tarafından yönlendirilen ve kısa dikkat süreleri ile beslenen modern satış temsilcileri, öğrenme ve gelişme söz konusu olduğunda temelde farklı beklentilere ve ihtiyaçlara sahiptir.

Keyifli okumalar dilerim.

Başarılı Satış Profesyonellerinin Özellikleri

12 Aralık 2022

Uğraş Kaynarca

Satışta başarı için önceki başarılı satış profesyonellerinin uyguladığı yöntemler önemli ip uçlarını barındırır. Bunlar, sektör içinde aynı bölgede yaşanan ve sonuç alınan satış stratejilerine dayanmaktadır.

Satış becerileri sektör dinamiklerden bağımsız olarak, tüm ticari girişimler için hayati önem taşımaktadır. 

Başarılı satış profesyonellerinin en önemli özellikleri

1. Müşterinin işine değer katar

Müşterileriniz, sunmuş olduğunuz çözümlerle kendi iş akışlarında karşılaştıkları zorluklar ve hedeflerinde nerede yer alacağınızı bilmek isterler.

“Müşterileriniz sizi tanımak ister… karşılaştıkları zorlukları, hayallerini ve hedeflerini anlamak ve çözümünüzün neden mantıklı olduğunu dikkatlice düşünmek istiyorlar ve onların çıkarlarını en iyi şekilde düşündüğünüzden emin olmak istiyorlar. Kendi iş yapış şekillerini daha fazla önemsediğinizden ve vaat ettiğiniz getirilerden daha büyük fayda sağladığınızdan emin olmalılar. –  Karin Hurt, Let’s Grow Leaders kurucusu

2. Kendilerine güvenirler.

Başarılı satış profesyonlleri müşterilerini ve ürünlerini iyi tanır, sunacağı çözümler konusunda emindir.

“Ürününüze inanmıyorsanız, bir müşteriyi de ürününüze inandıramazsınız . Ürününüzün veya hizmetinizin müşterinizin bir sorununu nasıl çözeceğini kendinizden emin bir şekilde açıklayabiliyorsanız, müşterinizi yönetebiliyorsunuz demektir.” –  Megan Ingenbrandt, General Floor sosyal medya asistanı

3. Daima cevap vermeye açıktırlar.

İş planları daima hazırdır. Şartlar oluştuğunda satışa giden yolda ilerlerler.

“İyi bir satış profesyoneli … her zaman içinde bulunduğu koşulların ve çevresinin farkındadır, ürün veya hizmetinin çevresini nasıl olumlu yönde etkileyebileceğini görebilir ve her an sunum yapmaya ve satış yapmaya hazır olacaktır.” –  Judy Crockett, Prakende Yönetim Danışmanı, Interactive Marketing & Communication kurucusu

4. İnce düşüncelidirler.

“Mükemmel satış profesyonelleri hiçbir zaman bir şey satıyormuş gibi görünmezler. Müşterilerine eğitim verirler, inanç ve güven aşılarlar. Sessiz ve görünmez bir şekilde müşterilerin neden onlara inanmaları ve karşılığında onlardan satın almaları gerektiğini gösteriyorlar.” –  Mark Stevens, Almost Science CEO’su

5. Dirençlidirler.

Başarılı satış profesyonellleri, bir sonraki müşteride başarılı olmak için reddedilmeyi kişisel bir meydan okuma olarak görürler.

“En çok satış yapan kişiler, zorluklarla başa çıkma, engelleri aşma ve zorluklar karşısında performansı optimize etme konusunda benzersiz bir yeteneğe sahiptir. Bir sonraki müşteride başarılı olmak için reddedilmeyi kişisel bir meydan okuma olarak görürler.” – Jim Steele, Yext Başkanı ve Gelir sorumlusu  

6. Dışa dönükler.

Satış profesyonelleri, ne kadar çok konu hakkında konuşabilirlerse, müşteriyle o kadar iyi bağlantı kurabilmektedirler.

“Dışa dönük kişiler sosyaldir, diğer insanlarla vakit geçirerek enerji kazanır, konuşmayı ve sohbet başlatmayı sever ve kolayca arkadaş edinir. Ayrıca birçok ilgi alanına sahip olma eğilimindedirler. Bu, bir satış profesyonelinin insanlarla tanışmaya, etkileşimden keyif almaya ve birçok şey hakkında konuşmaya istekli olmasını sağlar. Ne kadar çok konu hakkında konuşabilirlerse, müşteriyle o kadar iyi bağlantı kurabilmektedirler.” –  Dominick Hankle, Psikoloji Ph.D., Regent Üniversitesi  

7. İyi dinleyicilerdir.

Başarılı satış profesyonelleri sorunlara çözüm satarlar ve bunu müşteriyi anlayarak ve dinleyerek yaparlar.

“Ürününüzü veya hizmetinizi satmaya başlamadan önce müşterinin acı noktasını dinlemelisiniz. Başarılı satış profesyonelleri sorunlara çözüm satarlar ve bunu müşteriyi anlayarak ve dinleyerek yaparlar.” –  Timothy Tolan, The Tolan Group CEO’su ve Yönetici ortağı (Sanford Rose Associates) 

8. Çoklu görevlidirler.

İdeal bir çoklu görev üstlenebilen satış profesyoneli, her şeyi sıralı tutabilir, tek bir tren rayında birden fazla tren yürütebilir ve bu da verimliliğe yol açar.

“Çoklu görev, herhangi bir satış ortamında doğal bir olaydır. Kapatmaya çalıştığınız satışlarınız, beslediğiniz ve takip ettiğiniz müşteri adayları ve daha fazla bilgi için arayan veya e-posta gönderen potansiyel müşteri adaylarınız var. İdeal bir çoklu görev üstlenebilen satış profesyoneli, her şeyi sıralı tutabilir, tek bir tren rayında birden fazla tren yürütebilir ve bu da verimliliğe yol açar. Tüm bunlar da daha iyi performansa yol açar.” –  Coco Quillen, Davinci Virtual Office Solutions COO ve Operasyon Direktörü  

9. İçgörü sağlarlar.

Danışma düşüncesine sahip bir satış profesyoneli, müşteri ihtiyaçlarını belirler ve bu ihtiyaçlara uyan özel çözümler üretmeye çalışır.

“Bugünün pazarında çoğu müşteri, bir satış profesyoneline ulaşmadan önce çok daha iyi bilgilendirilmekte ve eğitilmektedir. Müşterilerimize yalnızca özellikleri ve ürün verilerini sağlamak yeterli değildir. Danışma düşüncesine sahip bir satış profesyoneli, müşteri ihtiyaçlarını belirler ve bu ihtiyaçlara uyan özel çözümler üretmeye çalışır.” –  Rudy Joggerst, Janek Performance Group Dijital Pazarlama Müdürü  

10. Israrcıdırlar.

Sebat, saygıyla ve tutarlı bir şekilde yapıldığında değer yaratır. Müşterilerin sorunlarına bir çözüm bulmak için orada olduğunuzu hatırlatır. Onlara bağlanmak için birden fazla şans verir. 

“Sebat, saygıyla ve tutarlı bir şekilde yapıldığında değer yaratır. Müşterilerin sorunlarına bir çözüm bulmak için orada olduğunuzu hatırlatır. Onlara bağlanmak için birden fazla şans verir. Yanıt almak, o toplantıyı düzenlemek veya bir tartışma başlatmak defalarca denemeye mâl olsa da, sonunda size teşekkür edecekler.” – Michael Mehlberg, Modern da Vinci Kurucu Ortağı 

11. Dürüsttürler.

Anlaşmayı kaçırma pahasına dürüstlüğünüzü ve iş ağınızı korumak her zaman en iyisidir.

“Başarılı bir satış profesyoneli, bir anlaşmayı bitirmek için yalan söylemez, çünkü sizin yalnızca o köprüyü değil, aynı zamanda sizin bağlantınızdan onların bağlantılarına giden tüm diğer potansiyel köprüleri de yıktığınızı bilir. Anlaşmayı kaçırma pahasına dürüstlüğünüzü ve iş ağınızı korumak her zaman en iyisidir.” –  Ollie Smith, ExpertSure Kurucusu 

12. Odaklanmışlardır.

Satış dönemleri boyunca en iyi rakamları elde eden satış profesyonellerinin hepsinin ortak bir noktası bulunmaktadır: odaklanmak.

“Satış dönemleri boyunca en iyi rakamları elde eden satış profesyonellerinin hepsinin ortak bir noktası bulunmaktadır: odaklanmak. Anlık mesajlaşma veya e-posta dikkatlerini dağıtmaz ve ofis dedikoduları hakkında endişelenmezler. Başarılı olmak için ne yapmaları gerektiğini anlarlar ve bu başarıya ulaşmak için kendilerine hedefler belirlerler. Günlük işlerinde bir amaç doğrultusunda hareket ediyorlar ve işlerinin tüm yönlerine derin bir odaklanma uyguluyorlar.” –  John-Henry Scherck, Growth Plays Baş Danışmanı 

13. İyimser ve neşelidirler.

“En iyi satış profesyonelleri… iyimser olma ve mizah duygusu, eğlence ve genel pozitiflik yayma eğilimindedir. Gerçekte temelleri atılmışken, kontrol edebileceklerine odaklanırlar, başarabilecekleri konusunda iyimserlikle rotalarında kalırlar ve geri kalanının onları aşağı çekmesine izin vermezler. –Mike KunkleSPARXiQ Satış Etkinliği Hizmetlerinden Sorumlu Başkan Yardımcısı  

14. Geniş bir dünya görüşüne ve kültürel anlayışa sahiptirler.

Uluslararası satış başarısı sabır kadar empati gerektirir.

“Bir işlem sırasında ve sonrasında zamanlama, karar kriterleri, finansal gerekçeler, formalite ve hatta destek beklentileri farklı sektörlerde oldukça farklı olabilir, bu nedenle uluslararası satış başarısı sabır kadar empati gerektirir. Buna ek olarak, dünya genelindeki birçok pazarda iş, uluslararası müşterilerle çalışırken geliştirilmesi daha uzun süren ilişkilere dayalıdır .” – Ed Marsh, Consilium Global Business Advisors Kurucusu ve Müdürü  

Planlama Stratejisi

5 Aralık 2022

Uğraş Kaynarca

Planlama iş yaşamında kritik süreçlerin başında gelir. Gerçek başarı, iyi bir planlama üzerine inşa edilir. Satış hedeflerine ulaşmak için, stratejik bir iş planının oluşturulması ve şematize edilmesi şarttır.

İyi bir iş planına sahip olmak, işinizi geliştirmeniz için kritik bir rehberlik sağlar.

Planlama türleri,

  • Sürelerine göre: Kısa vadeli – Orta vadeli
  • Örgütlenme biçimine göre: Merkeziyetçi – Merkeziyetçi olmayan
  • Çevrelediği alana göre: Örgütsel – Kentsel – Bölgesel – Ulusal
  • Düzeylerine göre: Stratejik – Taktik – Operasyonel

planlama olarak sıralanabilir.

Planlamada amaç, anahtar hedeflerinize ulaşmaktır.

Anahtar hedeflerinize ulaşmadan önce nereye gittiğinizi bilmeli, ve bunu yapmak için stratejilerinizi belirlemelisiniz.

Günümüzde “Kilit Müşteri” kavramı sıklıkla kullanılır ve bu kilit müşteriler için “Kilit Müşteri Yöneticileri” tayin edilir.

İş planı hazırlanırken, şirketlerin satış stratejileri Kilit Müşteri Yöneticilerinin iş planına dahil edilir. Saha dinamikleri, kilit müşterilerin alım stratejileri ve satış firmalarının ürün stratejileri Kilit Müşteri Yöneticilerinin İş Planı içinde özleştirilmeye çalışılır.

İyi bir iş planı, işletmenin vizyon ve hedefleriyle birlikte bu hedeflere ulaşmak için kullanılacak strateji ve taktikleri de içermelidir. İyi bir plan aynı zamanda operasyonel bütçeler, hedefler, prosedürler, süreçler ve yönetim kontrolü için referans olmalıdır.

Stratejik Plan

Organizasyonlar için Stratejik Planlamanın amacı, sağlıklı kârlılıklar sağlayacak sürdürülebilir bir rekabet avantajı elde etmektir.

İş planlarının tümü, işletme veya proje için bir tür finansal analiz ve tahmin gerektirir.

İş planı hazırlanmadan önce aşağıdaki konular netlik kazanmalıdır,

  • İş Planı hangi amaç için hazırlanmaktadır?
  • Hazırlanan iş planını kim, nasıl kullanılacak?
  • İş planı hangi ayrıntıları içermeli?
  • Hazırlanan iş planı üst yönetim için stratejik konuları incelemek için mi yoksa işi gerçekten yürütmek için mi kullanılacak?
  • Hazırlanan iş planı hangi dönem için kullanılacak?
  • İş planındaki finansal tahminler hangi zaman periyodunda hazırlanacak? Örneğin, aylık, quarter ve/veya yıllık.

Stratejik plan, şu aşamalardan oluşmalıdır,

1. Müşteriler

Müşteriler, işi ve hedeflerimize yönelik sonucu etkileyebilecek veya bundan etkilenebilecek kişilerdir. Satış yönüyle ele alındığında paydaş analizine müşteriler, tedarikçiler dahil edilmelidir.

  • İç müşteriler

İşletmenin faaliyetlerinden doğrudan etkilenen veya işletmeyi doğrudan etkileyen, işletme içerisindeki kişi ve gruplardır.

  • Dış müşteriler

İşletmenin sunduğu ürün ve hizmetlerden yararlananlar ile işletmenin faaliyetlerinden etkilenen veya işletmenin faaliyetlerini etkileyen işletme dışı kişi, grup veya kurumlardır.

2. Vizyon, Misyon ve Değerler

İş planının bu aşaması, vizyonun nasıl gerçeğe dönüştürüleceğini açıklaması beklenir. Bu aşamada başarının ölçülebileceği net hedefler de oluşturulmalıdır.

Stratejik bir inceleme ile vizyona uygun hedefler oluşturulur.

İş planının bu aşamanın temel amacı, bir şirketin performansını iyileştirmek için vizyonu gözden geçirmek olmalıdır.

Vizyon, misyon ve değeri doğru hazırlanıp, şirketin ana stratejilerine karar veren, uygulatan ve uygulayan yönetici ve çalışanlar tarafından benimsendiğinde, iç ve dış müşterilere aksettirilen bu fikirler ürün ve hizmete değer katıp onlar tarafından daha kolay benimsenmesine önemli katkılar sağlayacaktır.

  • Vizyon – Firmanın amacı nedir?

x şirketi olarak faaliyet gösterdiğimiz y alanında tedarikçiler tarafından anlaşılır hedeflere koşan, onların ana hedefine ulaşırken vazgeçilmez iş ortağı olarak insan kaynağı ve şirket kültürü ile onların satış hedeflerine ulaşmayı sağlayan, müşterileri için vizyoner yaklaşımı ve onların ana hedeflerine ulaşmada kalite ve hız ile inovatif çözümler sunan şirket olmak. (©Uğraş Kaynarca)

  • Misyon – Firmanın kuruluş amacı nedir?

x şirketi olarak faaliyet gösterdiğimiz y alanında tedarikçilerimiz için anlaşılır ve önemli iş ortağı olmak, sektördeki insan kaynağı için tercih edilen işveren olmak, yetiştirdiğimiz insan kaynağı ile müşterilerimize kalite ve değer temelinde ürün ve hizmet sunmak. (©Uğraş Kaynarca)

  • Değer – İlkelerimiz

x şirketi olarak faaliyet gösterdiğimiz y alanında mesleki ahlaka ve ticari sırların gizliliğini ön planda tutarak etik değerlere bağlı faaliyet göstermek. (©Uğraş Kaynarca)

3. Çevre Analizi

Bu başlık altında bir çok konu incelenebilir. Ancak sadece satış yönü ile baktığımızda, sektörel gelişmeler, bu gelişmelerin müşterilerimizin iş planına etkileri ve tercihlerindeki değişimler olarak tanımlayabiliriz.

Elbette rakip aktivitelerinin sektörel gelişmeler ve değişimler karşısındaki farklılaşma ve değişimlerini de bu başlık altında değerlendirebiliriz.

4. Şirket Analizi

Bağlı bulunduğumuz işletmenin kaynaklarının analizini içermektedir.

Şirketimizin kaynaklarını belirlemek ve bu kaynakların rekabet avantajına katkıda bulunmak için nasıl kullanıldığını keşfetmektir. 

Kaynaklarını en verimli şekilde iş planı için sunan ve kullanan işletmeler, kullanmayanlara göre, kullanılan sermayeden daha büyük bir getiri elde edeceklerdir.

  • Şirket özkaynakları

Aynı kaynaklara rakipler erişemeyebileceği ve belirli bir işletme tarafından kullanılan kaynakları kopyalayamayacağından yada ikame edemeyeceğinden, bunlar rekabet avantajı olarak görülebilir.

  • Kaynakların denetimi

Operasyonel (somut ve soyut), insan (yetenekler) ve finansal kaynakları kapsar.

Şirketlerin Analizi yapılırken birçok analiz yöntemi kullanılmaktadır. Şirketin Değerler Zincirlerini, Finansal Oranlarını, Organizasyonel Yapısını da analiz etmek şirketin geneli hakkında bir bilgi verecektir.

5. Sektör ve Şirket Analizi

İşletmeler için sağlam bir stratejik plan geliştirmek, işletmenin faaliyet göstereceği sektörü ve o sektördeki rekabet güçlerini anlamayı gerektirir.

Doğru analizi yapabilmek için aşağıdaki konular önem taşımaktadır,

  • Sektörün mevcut büyüklüğü ve sektördeki ana eğilimler nelerdir?
  • Başlıca rekabet güçleri nelerdir?
  • Rakipler ve güçlü yönleri nelerdir?
  • Strateji, sektördeki değişikliklere yanıt verecek şekilde nasıl uyarlanmalıdır?

Yukarıdaki soruların cevapları pazarı ve şirketin pazar içindeki konumunu anlayabilmek için yol gösterecektir. Bu cevaplar oluşturulacak Stratejik Planın, Kurumsal Hedeflerin ve İş Planının temelini oluşturacaktır.

Faaliyet göstermeyi planladığınız sektörle ilgili bazı temel bilgilerin toparlanması ilk öncelik olmalıdır. Bu bilgileri toparlamak için;

  • Son üç yıldaki yıllık satışlar,
  • Son üç yıl için yıllık birim veya hacimsel satışlar,
  • Son üç yıldaki fiyat eğilimi,
  • Yaklaşık olarak kapasite kullanım oranı,

Firmalar arasındaki rekabet, bir işletmenin rekabetçi konumunu belirleyen merkezi güçtür.

Rakipler; isim ve pazar payları detaylı olarak endikasyon alanlarına göre listelenmelidir. Burada “Pareto kuralı” unutulmamalıdır.

Bu temel sektörel veriler, iş planınızın kolayca anlaşılabilmesini ve daha ayrıntılı yapısal ve rakip analizi için ham bilgi sağlar. Firmalar arasındaki rekabet, bir işletmenin rekabetçi konumunu belirleyen merkezi güçtür. Bu nedenle rakipleri kendi işinizi nasıl yapacağınıza benzer şekilde analiz etmeniz gerekir. 

Bir rakip analizinin unsurları şunlardır:

  • Mevcut strateji ve/veya konumlandırma,
  • SWOT Analizi
  • Yapılacak stratejide olası değişiklikler,
  • İşletmenizin stratejisindeki değişikliklere olan tepkisi
  • Finansal güç
  • Operasyonel güç

6. Ürün Analizi

Ürün Analizi ile hedeflenen; pazar geliştirme konusunda işletmeye ait ürünlerin veya stratejik iş birimlerinin rekabetçi konumunu araştırmak amacıyla ürünleri veya bir ürün portföyünü matris biçimine getirerek, ürünlerin stratejik konumu, nakit akış etkileri ve hangi stratejilerin izlenmesi gerektiğine dair fikir edinilmesini sağlayacaktır.

Analiz edilmesi gereken hususlar;

  • Deneyim eğrisi ve ölçek ekonomileri,
  • Ürün yaşam döngüsü aşama analizi,
  • Büyüme payı matrisi,
  • Yönlendirme politikası matrisi

Çoğu işletmede, hacim ve maliyet arasında iki faktörün bir sonucu olarak bir ilişki vardır. Bunlar Deneyim eğrisi ve Ölçek ekonomisi etkileridir.

Matrisler işletmeniz için olduğu kadar rakipleriniz için de oluşturulabilir. Bu analizler işletmeniz ve rakipleriniz arasındaki stratejik karşılaştırmaları yapmak için de kullanılabilir. Bu, rakiplerin olası stratejik hareketlerini tahmin etmenize ve kendi hareket planınızı oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bu sayede işletmeler ürünlerine ait pazarlama, satış operasyon, üretim maliyet, Ar-Ge ve bütçe planlamalarını daha hızlı yapabilecek duruma geleceklerdir.

7. SWOT Analizi

SWOT Analizinin amacı, İşletmenin güçlü yönlerini, zayıf yönlerini, fırsatlarını ve tehditlerini analiz ederek, işletme (iç), çevresel analiz (dış) ve portföy analizlerinin sonuçlarını bir araya getirir. SWOT analizi, işletmenin fırsatlar ve tehditler bağlamında güçlü ve zayıf yönlere bakmasına olanak tanır.

SWOT analizinde, aşağıdakileri maddeleri uygulayarak sürdürülebilir rekabet avantajı elde etmek için bir işletmenin kaynaklarının çevre ile optimum eşleşmesini sağlar.

  • Bir işletmeyi güçlü yönleri üzerine inşa etmek;
  • Zayıflıkları azaltmak veya zayıflıkları önleyen bir strateji oluşturmak;
  • Fırsatları kullanmak, özellikle firmanın güçlü yönlerini ortaya çıkartarak kullanmak;
  • Tehditlere maruz kalmayı azaltmak veya bunlara karşı eylem planları oluşturmak.

Tek başına kullanılan bir SWOT analizi, oldukça öznel bir yaklaşım sağlayacaktır. Her durumda, SWOT analizi kısa, basit ve anlaşılır olmalıdır; karmaşıklıktan ve aşırı analizlerden kaçınılmalıdır. Bu, SWOT analizinin kolayca anlaşılıp iletilebileceği ve bir sayfaya sığabileceği anlamına gelmektedir. Bu nedenle, işletme için hızlı bir stratejik inceleme yapma konusunda SWOT analizi kullanabilir. Bir SWOT analizi oluşturma süreci, bir işletmedeki yöneticiler veya kilit kişiler arasında tartışmayı içerdiği için çok değerlidir. SWOT analizi kendi iç yapısı gereği, çok yapılandırılmış veya kısıtlayıcı olmayan bir şekilde düşünmeyi teşvik eder.

SWOT analizi, stratejik incelemeden elde edilen çıktıları bir araya getiriyor olarak görülmelidir, özellikle şirketin genelinde oluşan iş süreçlerinin, planlamanın, hedeflerin gözlemlenmesi konusunda;

  • Firmanın analizi (iç unsurlar);
  • Piyasa analizi (iç ve dış unsurlar);
  • Ürün, portföy ve matris analizi (iç ve dış unsurlar);
  • Genel çevrenin analizi (dış unsurlar) önemli sonuçlar verecektir.

İşletmede yapılan ilk SWOT analizinde ortaya çıkan sonuçların uygulanmasından sonra ikinci kez yapılan SWOT analizinde ortaya çıkan sonuçlar karşılaştırıldığında, işletmenin ne yönlü bir ivme kazandığını, çalışanların bakış açılarını, hedeflerin ve beklentilerin ne düzeyde olduğunu daha iyi görmeye imkan sağlarken, iki SWOT arasında oluşan farkları daha net bir şekilde analiz etmenize yardımcı olacaktır.

Keyifli okumalar dilerim.

Değer Satışı

5 Nisan 2021

Uğraş Kaynarca

Değer Satışı, satış süreci boyunca iş ortağımıza fayda sağlamaya odaklanan satış türüdür. Satış profesyoneli, iş ortağına değer sağlamak için danışmanlık yaklaşımı benimsemeye odaklanır. Böylece satın alma  kararı, ürünün sağlayabileceği potansiyel değere göre verilir.

Değer satışı, rekabetten sıyrılarak uzun vadeli iş ortaklığı oluşturmamızı sağlar.

Değere dayalı satış yaklaşımının amacı, iş ortağımızın ihtyaçlarını belirlemek, bu ihtiyaçları ilk sıraya koymak ve satış sürecinde ihtiyaçlarına en uygun kararı vermeleri için rehberlik etmektir. Bu yaklaşım, ürün ve/veya servislerimizin iş ortağımızın zihninde sağlayacağı olumlu sonuç için beklenti yaratır.

Değer satışı, rekabetten sıyrılarak uzun vadeli iş ortaklığı oluşturmamızı sağlar.

Değere Dayalı Satış İlkeleri

1. Ön Hazırlık yapmak

Değere dayalı satışın amacı, potansiyel iş ortağımızın ihtiyaçlarını ön planda tutarak satışı kapatmaktır. İhtiyaçlarının ne olduğunu bilmediğimizde, potansiyel iş ortağımızın ihtiyaç ve önceliklerini rasyonel olarak belirleyemeyiz. Bir satış görüşmesine başlamadan önce, iş ortağımızı anlamak için ön hazırlık yapmak çok önemlidir.

Yeni iş ortağımızı araştırırken, şirketini, şirketin sektörel hedeflerini, iş yaptığı coğrafi bölge ve bu bölgenin dinamiklerini, rakiplerini, rekabetin getirdiği sorunları anlamak, ürün ve/veya servisimizle bu rekabetten sıyrılmalarını sağlayacak avantajları konumlandırmak ana çerçeveyi oluşturmalıdır.

İş ortağımızın hedefleri, bağlantıları, sektör içindeki konumu, değişimleri etkileyen bir lider mi, fikir sorulan bir etkileyici mi yoksa ikna olduğunda iyi bir uygulayıcı olduğu konuları ile ilgili veriler iyi bilinmelidir.  

2. Satış konuşması için zaman tanımak

Araştırma aşamasında onların bakış açıları hakkında çok şey öğrenmiş olsak da, hiçbir şey doğrudan potansiyel iş ortağımızdan duymak kadar değerli olmayacaktır.

Katılımcıların daha sakin hissetmesi için birkaç gündem cümlesi yararlı olacaktır. Ardından canlı ve iddialı açılış cümlesi ile mevcut durumlarını ve olası ihtiyaçlarını açıklamaları için onlara alan vermek gereklidir. İş ortağımıza güven oluşturmanıza yardımcı olmanın yanı sıra, satış cümlesine hemen girmemek, onlara sağlayabileceğimiz değerler konusunda bize daha fazla fikir verebilir.Bu yaklaşım, ürün ve/veya servislerimizi onaylarına ve değerlendirmelerine sunmak için daha iyi konumlandırmamıza yardımcı olacaktır.

3. Ürünümüzün iş ortağımıza nasıl değer sağladığını anlatmak.

İş ortağımızın çözmeye çalıştığı bir sorunu ya da yerine getirmesi gereken bir ihtiyacı olmasaydı, muhtemelen görüşmeyi dahi kabul etmezdi. Ürün ve/veya sevişlerimizin iş ortağımızın sorunlarına nasıl çözüm olabileceğini anlamasına yardımcı olmak için, ürün ve/veya servislerimizin onun işine nasıl değer katacağını anlamalı ve açıkça ifade edebilmeliyiz.

Ürün ve/veya servislerimiz, kolay anlaşılır olmalı, iş ortağımızın o anki gündemi ve mevcut ya da olası ihtiyaçları ile de uyumlu olmalıdır.

Bilgiyi ve yenilikleri aktarma yaklaşımı sayesinde başvurulacak kaynak kişi oluruz.

4. Satış yerine bilgiye odaklanmak.

İş ortaklarımıza değer sağlamanın en etkili yollarından biri, ilgilendikleri bir konuda bilgi sağlamak olmaktır. Bilgiyi, yenilikleri aktarma yaklaşımı sayesinde güven oluşturmaya yardımcı olacak bilgi için başvurulacak kaynak kişi oluruz. Güven sağlandıktan sonra ve iş ortağımız satın almaya hazır olduğunda, değer teklifimiz çok daha ilgi çekici olacaktır. Alıcı için herhangi bir değer kanıtı olmadan satışı zorlamak yerine, zaten değeri sunmuş oluruz.

Örneğin, iletişime geçerek şu anda en büyük üç problemi öğrenebilir ya da hangi parametreler değişirse mevcut işlerine değer katabileceğimizi keşfetmiş oluruz. Ardından, mevcut iş akışlarında değişmesini istedikleri parametreleri ve sorunları, bilgi aktarıcı ve ilgi çekici bir şekilde çözmek için alabilecekleri olası çözümler üzerinde onlara rehberlik edebiliriz.

Satın alma kararında bir danışman olarak hareket etmek, iş ortağımızın rekabetçi konumunu güçlendirecektir.

5. İş ortağımıza satın alma süreci boyunca rehberlik etmek.

Değer odaklı bir yaklaşım benimsediğimizde, bir satış profesyoneli olarak rolümüz, iş ortağımızın en bilinçli satın alma kararını vermesine yardımcı olan bir danışman, gerçek bir iş ortağı olarak hareket etmektir. İş ortağımıza ne yapması gerektiğini söyleme cazibesinden kaçınarak, iş ortağımızın kendi rekabetçi konumunu geliştirmesine katkıda bulunacak, kendi rekabetçi ortamlarında fark yaratacak yeni fikirleri ve stratejileri paylaşmalıyız.

Örneğin, iş ortağımız önermeyeceğimiz bir eylemde bulunmaları gerekip gerekmediğini sorduğunda, bu konuda açık ve şeffaf olmalı, yaşanabilecek risklerle ilgili açıkça bilgilendirme yapmalıyız. Bu iletişim şekli, iş ortağımızın satın alma kararları için karar verici konumunu korumasına yardımcı olur. Aynı zamanda mesajımızı dürüst, yararlı bir şekilde iletmemize de olanak sağlayacaktır.

Evet ya da hayır ile cevaplanabilecek sorular, sürecin yönetimini olumsuz etkiler.

6. İçten bir yaklaşım sergilemek.

Değer odaklı satış görüşmesinde, iş ortağımızla etkileşim kurmaya mesafeli ancak samimi, canlı bir ses tonu ile başlanmalıdır. Bu, onlara gerçekten ilgi duyduğumuzu ve yalnızca satış odaklı yaklaşım içinde olmadığımızı beden dilimizle de ifade etme şansı verir. 

Değer odaklı satış sürecinde ihtiyaçları analiz etme, anlama ve etkin satış cümlesini oluşturmak için:

  • Açık uçlu sorular sorulmalı – İş ortağımıza sorduğumuz tüm sorular, onları gerçekten tanımak için olmalı ve soruların açıklama içeren  cevaplara yönlendirmesi gerekir. Evet ya da hayır ile cevaplanabilecek, görüşmeyi erkenden kapatacak ya da sürecin yönetimini kaybettirecek sorulardan kaçınılmalıdır.
  • Genel geçer konuşma sanatında ustalaşılmalı – İçeriği zengin ve güncel genel geçer konuşma, iş ortağımızla güven inşa etmek için güçlü bir araçtır. Satış sürecinde konuşma tıkandığında ya da süreci yürüten ihtiyaçlar ve sorunlar karşısında şüpheye düştüğümüzde, profesyonel ilgi ve sorumluluklarını veya planladıkları ya da katıldıkları yaklaşan etkinlikler hakkında soru sormak, etkili bir temel konu olabilmektedir.
  • Dostça iletişim kurulmalı, arkadaşça konuşmalı – Sonuçta, iş ortağımzın  güvenilir bir danışmandan tavsiye alıyormuş gibi hissetmesini isteriz. Satış srecindeki bilgi ve materyalleri bir arkadaşımıza sunacak gibi sunarak hoş ve içten bir diyalog sağlanmalıdır.

7. Değer tüm görüşmenin ana unsuru olmalıdır.

Güven ilişkisi oluşturmaya ve uzun vadeli olumlu bir deneyim yaratabilmek için iş ortağımızla her etkileşim kurduğumuzda değer kattığımızdan emin olmak önemlidir. Bizimle her etkileşimde bulunduklarında, söylediklerinin can kulağıyla dinlendiğini ve desteklendiklerini bilmek iş ilişkimizi de pekiştirecektir.

Her görüşmede sorularını içtenlikle yanıtlamak için yeterince zaman ayırdığımızdan emin olmak, kendilerini sözle olarak ifade ederken onları aktif olarak dinlemek, onların işleriyle ilgili yararlı makaleler veya içerikler paylaşmak önemlidir. İş ortağımızın işlerini ve iş akışlarını kolaylaştırmak için atacağımız küçük adımlar, uzun vadede önemli mesafeler almamızı sağlayacaktır.

Keyifli okumalar dilerim.

Değer Satışı ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,

Etkin soru sorma ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,

Planlama Süreçleri ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,

Satış Süreci için en önemli faktör olan Motivasyon ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,

Belirsizlikte nasıl başarılı olunur? / 1. Bölüm

Zor bir ortamda, liderlerin savunmacı bir duruş benimseme dürtüsüne direnmesi gerekir. Bunun yerine organizasyonlarını başarı için konumlandıracak eylemlerde bulunmaları gerekir.

Belirsizlik hava durumu gibidir. Her zaman oradadır, atmosferin bir parçasıdır ve bireylerin ve kuruluşların çok az kontrol sahibi olduğu bir durumdur. Havanın şiddeti gibi belirsizliğin şiddeti de artabilir ve düşebilir. Şu anda, dünya çapında CEO’lar bir dizi ciddi belirsizlik uyarısı altında faaliyet gösteriyor.

Şirketlerin faaliyet gösterdiği jeopolitik bağlamı çevreleyen büyük bir belirsizlik var: Brexit’in devam eden efsanesi; ABD ile Çin arasındaki ticari gerilimler; Orta Doğu ve Doğu Avrupa’da gerilimler; ve Şili, Lübnan ve İran’da statükoya karşı geniş çaplı gösteriler. Yapısal belirsizlik var – yani teknolojik değişimin, işin hızla değişen doğasının, iklim değişikliğinin ve tüketici ihtiyaç ve zevklerindeki tektonik değişimlerin getirdiği birçok iş modelinin bozulması. Örneğin, otomobil şirketlerinin operasyonlarını ve tedarik zincirlerini elektrikli aktarma organlarına daha çok, içten yanmalı motora daha az odaklanmak için nasıl yeniden yapılandırmaya başladığını düşünün. Her yerde mevcut olan bir başka faktör olan düzenleme belirsizliği de yüksek seviyededir, çünkü işletmeler, tarifeler gibi değişen düzenleme kalıplarıyla boğuşmaktadır.

Mevcut küresel genişlemede 10 yıldan fazla bir süredir, büyümenin kendisiyle ilgili yaygın endişeler var. Çok az insan, Brexit’te belirleyici bir hareketin veya Çin ile ABD’nin birbirlerine uyguladığı bazı gümrük vergilerinin yürürlükten kaldırılmasının sorunsuz bir seyir sağlayacağı yanılsaması altında.

Liderler – insan olarak – belirsizlikle başa çıkmakta güçlük çekecek şekilde bağlanır. Bu farklı belirsizlik kaynakları aynı anda ortaya çıktığında, birbirini daha da kötüleştirdiğinde, genel duygusal belirsizlik seviyesi yükselir. İnsanlar, son deneyimleri ile sonsuz bir şekilde geleceği doğru tahmin etme eğilimindedir. Beklenen büyümenin gerçekleşip gerçekleşmeyeceği belirsiz hale geldiğinde, insanlar kolayca sarsılabilir. Görünümü karıştıran bilgiler aldıklarında, her zaman yapıcı olmayan tahmin edilebilir şekillerde tepki verme eğilimindedirler. 

Ekonomist Herbert Simon, liderlerin rasyonel karar vericiler olduğu şeklindeki geleneksel bilgeliğe karşı çıkarak “sınırlı rasyonalite” dediği şey üzerine yaptığı çalışmalardan dolayı Nobel Ödülü’nü kazandı. Bunun yerine, karar vermek için sezgisel (bazı şeyleri basitleştiren temel kurallar) adı verilen yargı kısa yollarını kullandıklarını savundu.

Belirsizliğin arttığı dönemlerde ortaya çıkan buluşsal yöntemleri düşünün. Liderler refleks olarak yatırımı azaltır, işe alımları dondurur, pazarlamayı ve marka yatırımlarını azaltır, yeni pazarlara girmekten kaçınır ve bazen karar vermeyi tamamen bırakır. Bu tür savunma hareketleri tamamen anlaşılabilir. Ve önceki belirsizlik dönemlerinde, hayatta kalmak için gerekli olmuş olabilirler. Ancak kısa vadede ve hatta uzun vadede ters etki yapabilirler. 

Döngüsel bir şekilde hareket etmek – işler zaten yavaşlarken dizginleri çekmek – durumu daha da kötüleştiriyor (John Maynard Keynes’in tasarruf paradoksu gibi) hane halkları ve şirketler durgunluk sırasında veya sonrasında harcamaları kestiklerinde, talebi azaltır ve herkesi daha yoksullaştırır). Daha da kötüsü, işlerin iyileşmeye başladığı döngünün bir sonraki aşamasından faydalanmak için şirketleri kötü bir konumda bırakır.

Liderler belirsizlik karşısında nasıl idare etmelidir? İyi haber şu ki, teori ve pratikten, uyum sağlamak için doğru yaklaşımı ve zihniyeti biliyoruz. Zorlu rüzgarlar, değişen gelgitler ve değişken hava sistemlerinde seyreden denizciler, gemilerini güvenli ve amaçlı bir şekilde yelken açabilmeleri için hazırlar ve şirketler de aynısını yapabilir. Liderler, sadece içgüdüsel olarak tepki vermek ve araçları tarafından algılanan bilgi yoğunluğuna yanıt vermek yerine, rotalarını değiştirmek ve yeni bir yol belirlemek için hızlı ve proaktif bir şekilde hareket edebilir ve piyasadaki dislokasyonlardan faydalanabilirler.

Belirsizlikte başarılı olmak için gerekli olan birbirine bağlı ve karşılıklı olarak pekiştirici nitelikler açıktır. Konu ister strateji ister işgücü, operasyonlar veya anlaşmalar, vergi ve düzenleme veya finans olsun, aynı mesaj geçerlidir. 

Kuruluşların eyleme yönelik bir önyargısı olmalıdır. 

Temel olarak, şirketler maliyetleri öncelikler ve stratejilerle uyumlu hale getirerek, farklılaştırılmış yeteneklere yatırım yaparak ve yürütmek için geleneksel ve dijital kaldıraçları kullanarak Büyümeye Uygun * olmaya çalışmalıdır. 

Tek bir sabit yol üzerinde yer almaktansa, sürekli olarak senaryo planlaması, mevcut durum ve başarı olasılıkları hakkında daha geniş bir bakış açısı sunan bir dizi seçeneği oluşturup değerlendirmelidirler. Çevik olmak için kapasite oluşturmaları gerekir- değişen koşulları karşılamak için odak, öncelik ve kaynakları değiştirmelerini sağlayan denge ve kabiliyete sahip olmak. Ve daha dirençli hale gelmek için evrimleşmeleri gerekir – güçlü dış güçlere dayanabilir, aksaklıklardan hızla kurtulabilir ve yeni fırsatlardan yararlanabilecek bir konumda kalabilirler (bkz. “Çeviklik ve direnç oluşturma”).

Dinamik strateji

Her şey strateji oluşturmaya yeni bir yolla geçmekle başlar. Strateji tarihsel olarak doğrusal bir girişim olmuştur: bir gelecek vizyonu, oyun oynama yolu ve farklılaştırma yetenekleri tanımlayın ve ardından yatırımları arkasına koyun. Ancak ortam çok belirsiz olduğunda, ileriye dönük yolda netlik sağlamak zordur. 

Belirsizliğin ortasında yönetmenin en büyük zorluğu, potansiyel sonuçların tipik olarak beklenenden çok daha fazla olması yani ekonominin durumu, rakiplerin ve tüketicilerin davranışları açısından çeşitlilik göstermesidir. Bu, liderlerin izleyecekleri girişimler konusunda olduğu kadar ne yapmayacakları konusunda da net olmaları gerektiği anlamına gelir. Meslektaşlarımız Sundar Subramanian ve Anand Rao’nun yazdığı gibi değişime karşı daha dirençli olmak için stratejik karar verme daha dinamik ve olasılıklı olmalıdır. 

Stratejiyi tanımlamak, ardından iç ve dış değişikliklere uyum sağlamak için test etmek ve ince ayar yapmak, rekabet avantajı oluşturmak için kritiktir.

Teknoloji ve veri, çevik, dayanıklı ve dinamik bir strateji oluşturmada çok önemli bir rol oynar. Büyük veri ve makine öğrenimi, ekonomik, kurumsal ve insan davranışını modellemek için daha fazla yetenek sağlar. Bir dizi makul gelecek tanımlamak ve işletim ortamının dijital bir ikizini oluşturmak, farklı belirsizlik itici güçlerinin birbirleriyle nasıl etkileşime girdiğine dair bir resim oluşturabilir. Takımlar bu nedenle çok çeşitli senaryoları değerlendirebilir – sadece ekonomi yüzde 2 veya yüzde 3 büyürse ne olacağını değil, aynı zamanda bir ülkedeki bir pazar çökerken başka bir patlama olursa veya önde gelen bir rakip yeni ürünleri piyasaya sürerse ne olur? Örneğin daha düşük bir fiyat noktası oluşması durumunda nasıl bir strateji izlenecek?

Gerçek dünyada seçilen hareketleri test etmek için pilot seçenekleri uyguladıktan ve farklılaşmayı sağlayan güçlendirici faktörleri ve dinamikleri belirledikten sonra, şirketler çabalarını büyümelerini veya rekabet avantajını pekiştirmelerini sağlayan yetenekleri geliştirmeye ve ölçeklendirmeye odaklayabilirler. Sürekli izleme performansı, gerçek zamanlı geri bildirim sağlar. Ortam değiştikçe  artan belirsizlik zamanlarında olduğu gibi pazarı algılama ve test etme süreci yeniden başlar. Böyle bir yolun izlenmesi çok daha büyük bir isteğe bağlılık duygusu yaratır ve farklı beklenmedik durumlar altında izlenmeye değer yetenekler ve yatırım kümelerini belirler. Bir şirketin farklı koşullar altında nasıl başarılı olabileceğine dair birden fazla senaryo yürütmek, güveni artırır.

Kaynak: Strategy+Business

Fiyat İtirazı ve Değer Satışı

1 Mart 2021

Uğraş Kaynarca

Satış süreci en yalın hali ile, iş ortaklarımızın güveninin kazanılması, ihtiyaçların anlaşılması ve sonuç olarak değerin sunulmasıdır.

Satış sürecinin doğru ve hedefe yönelik ilerlemesi için stratejilerin doğru kurgulanması önemlidir. Ancak buna rağmen iş ortağımızın aklındaki sorular devreye girecek ve süreçte yeni bir aşama başlayacaktır; itirazlar!

İtiraz nedir?

İtirazlar, o ana kadar iş ortağımızın ihtiyaçlarının doğru tespit edilemediğini veya sunduğumuz değer ile iş ortağımızın algıladığı değer arasında bir uyumsuzluk olduğunu gösterir.

İtirazlarla karşılaştığımızda, beynimiz bu kararsız duruma bir teşhis koymak isteyecektir. Burada bilinçli ve kapsamlı değerlendirme yerine, karşılaşılan durumu sınıflandırma ihtiyacı ortaya çıkacaktır. Bu yeni itirazı, eski tecrübelerle karşılaştıracak ve bir karar verecektir.

İtirazlar, satış profesyonelinde ilk aşamada negatif algı oluşturur. Bilinçaltı sistemimiz ise negatif algıya hassastır. İtirazlar, bu algıya kapılmadan sakinlik içinde ve bilgi birikimi ile karşılanmalıdır.

Satış profesyonelleri negatif algı hassasiyeti nedeniyle gerçek satın alma itirazları ile bahaneleri birbirine karıştırabilmektedir.

Fiyat İtirazı nedir?

Fiyat itirazı çoğunlukla gerçek bir itiraz değildir ve başka nedenlerin bahanesi olarak karşımıza çıkar. İş ortaklarımız çoğunlukla “Homo economicus” yani “Rasyonel insan” davranışı sergiler. Bir ürün ya da hizmete ödeyecekleri fiyat ile elde edecekleri değer arasında bir denge ararlar.

“Fiyat itirazı çoğunlukla gerçek bir itiraz değildir ve başka nedenlerin bahanesi olarak karşımıza çıkar.”
İtirazı karşılamak

Satış profesyonelleri fiyat itirazını kişisel algılamadan rasyonel yaklaşarak anlamalı, olası senaryoları düşünmeli ve sunmalıdır.

Tüm itirazlarda olduğu gibi fiyat itirazında da önceki olumsuz deneyimler içselleştirildiğinde, bu koşullar var olmasa bile olumsuz duygu ve tavırlar devam edebilmekte ve satış odağı kaymaktadır.

İtirazı doğru anlamak için, itirazı kabul etmek, nedenlerini açık uçlu sorularla anlaşılır hâle getirmek, itirazı önemsediğimizi belirtmek için tekrar etmek, doğru anladığımıza dair karşı tarafın onayını almak itirazı karşılamak için ön koşuldur.

Bu aşamalardan sonra iş ortağımızın değer algısını anlayabilecek ve değer satışı yapma fırsatımız olacaktır. Bu değer; markamız, kendimiz ve ürünümüzün değerinin bir kombinasyonu olacaktır. Ürün değeri arkasında marka değeri ve satış profesyoneli değeri olduğunda uzun süreli satış ilişkisini başlatmış ve devam ettirme şansını yakalamış oluruz.

“Ürün değeri arkasında Marka değeri ve Satış Profesyoneli değeri olmalıdır.”

Fiyat itirazının altındaki nedenleri anladığımızda yani ana itiraz ve bu itirazı çevreleyen, erişmemizin zorlaşması için koruma kalkanı gibi görev yüklenen yavru itirazları aşabilecek ve değerimizin fiyat eksenli itirazda kaybolmasını engellemiş olacağız.

Değer algısı birbirinden farklı olmayan ürün ya da hizmete daha fazla kaynak ayırmak için benzersiz ikna edici  nedenler bulmak gereklidir.

Satış stratejileri “Değer Satışı” na yönelik olmalı ve iş ortaklarımızın ihtiyaçlarına çözüm olacak değer arayışları iyi analiz edilmelidir.

Tüm isteklere cevap vererek satışın gerçekleşmeyeceği, uzun süreli verimli bir satış ilişkisinin olmayacağı gerçeği unutulmamalıdır.

Keyifli okumalar dilerim.

Değer Satışı ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,

Etkin soru sorma ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,

Planlama Süreçleri ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,

Satış Süreci için en önemli faktör olan Motivasyon ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,