Satış Stratejisi, şirketlerin müşterilerini elde tutmak, satın alma yoluyla güvenilir ve uzun vadeli gelir elde etmek için ihtiyaç duyduğu bir yol haritasıdır.
Satış stratejisi 3 temel soruya yanıt verir.
Neyi,
Kime,
Nasıl
satacağız?
Neyi satacağız?
Ürünü ve pazardaki rakiplerimizi çok iyi bilmemiz gerekmektedir.
Ürün
Ürünümüzün,
Özellikleri,
Avantajları,
Kullanıcıya yararları
neler?
Ürünümüz kullanıldığında kullanıcıya nasıl bir değer kazandırıyor?
Değere dayalı satış yaklaşımının amacı, iş ortağımızın ihtiyaçlarını belirlemek, bu ihtiyaçları ilk sıraya koymak ve satış sürecinde ihtiyaçlarına en uygun kararı vermeleri için rehberlik etmektir.
Ürünler, özellikleri ile değerlendirmede yer alır, avantajları ile rakiplerinden ayrılır ve yararları ile fark yaratırlar. Ürünün kullanımda sağlayacağı yararı, değer satışını başlatır.
Ürünümüzün,
Güçlü
Zayıf
yönleri nelerdir?
Bu yönleri çok iyi değerlendirirsek, güçlü yönlerin pazarda oluşturacağı farkı çok iyi bilir, zayıf yönleri yönetirken, hazırlamış olduğumuz itiraz giderme soruları ile süreci yeniden satışa yönlendirme ve görüşmeyi ürünümüzün güçlü yönlerine yönlendirme fırsatını yakalarız.
Pazardaki
Rakipler kimler?
Pazar lideri hangi ürün?
Pazar lideri ürün,
Pazardaki hangi boşluğu dolduruyor?
Neden tercih ediliyor?
Kime satacağız?
Müşterimiz kim?
Müşterimiz,
En acil ihtiyaçları neler?
En temel ihtiyaçları neler?
Şu anda hangi problemlerle karşı karşıya?
Bu problemin farkında mı?
Bu problemin çözümü için ne kadar bir bütçe ayırıyor?
Kontak kişinin şirketteki etki gücü ne kadar?
Kontak kişi, alım kararında ne kadar etkili?
Alım kararında etkili kişiler kimler?
Nasıl satacağız?
Hangi satış yöntemlerini kullanacağız?
Satış teknik destek gerektiriyor mu?
Ürün satın alım kararından sonra vereceğimiz teknik destek ürünün satın alımının devamında etkili mi?
Teknik desteğimizin gücü satın alım kararında etkili mi?
Teknik desteğin kalitesi ürün ve markamızın rakiplerimizden ayrışarak müşterimizin iş akışına değer katıyor mu?
Doğrudan mı yoksa bayii aracılığı ile mi satacağız?
Pazarda marka algımız nasıl?
Marka algımız satış yapmamıza engel oluyor mu?
Bayii gücü pazarda etkili mi?
Bayii ile satışı tercih ettiğimizde pazarda hangi sorunu daha kolay çözebileceğiz?
Bayii satışında müşterimizdeki bayii algısı güçlü mü?
Stratejimizi nasıl uygulayacağız?
Satış stratejisi gerçek zamanlıdır. Zaman içinde, pazar değişkenliklerine ve fırsat alanlarına göre yorumlanması gerekir.
Stratejiler geçmiş verilere ve tutarlı tahminlere dayalı olarak oluşturulur. Gidilecek yolda alternatif stratejilerin de hazır olması çok önemlidir.
Stratejiler esnek ve çevik haldedir. Duruma ve şartlara göre güncellenmeli, pazara uyarlanmalı ve pazara uyumlanmalıdır.
İş dünyası önemli değişimler yaşıyor. Pazarlamanın şekli satış koşullarındaki değişime öncü oluyor. Son 10 yılda hızla dijitalleşen pazarlama, gerçek mağazaların modern deneme kabinleri halini aldığı, satın alım kararının ise internet araçlarını başında verildiği bir gerçek. Elbette lojistik sektörü bu büyük alışveriş dünyasının vazgeçilmez bir parçası olarak ve dünden daha önemli görevler üstlenerek, aşırı kârlı bir sektör olarak misyonunu yürütüyor.
Değişim bugün, nesnelerin interneti ve yapay zeka desteği ile ilerliyor. Bu baş döndürücü hıza yetişmek için dünün doğrularını güncellemek ve günümüz gerçekliğine hizalanmak önem taşıyor.
Sektör bazında bu değişimin satış profesyonellerine yansıması kaçınılmaz. Dünün doğrusu ile bugünün gerçekliğinde başarı hayal eden satış profesyoneli, aynı şeyleri yaparak farklı sonuçlar alma açmazında fırsatlarını ve umutlarını tüketiyor. Kaybolan motivasyon sonrası bulunduğu ekipten ve sektörden kopuşu hızlandıran bir açmaz içinde ilerleme kaçınılmaz oluyor.
Tüm bu değişime rağmen, geçmişten gelen iş dünyasının temelleri, bugün bize rehberlik yapmaya devam ediyor.
Pazarlama
Kârlılığı yüksek müşterileri tanımlama, cezbetme, kazanma ve elde tutma
Pazarlama, kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayacak değişimi meydana çıkarabilmek için mal, hizmet ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, dağıtımı ve tutundurulmasına yönelik planlama ve uygulama sürecidir.
Bu süreçte satış sahasının yani müşteri sayısının artırılmasından daha önemlisi karlı satış yaptığımız müşterileri artırmaktır. Bütün içinde alım miktarı yüksek olan ve kâr getirisi nedeniyle katma değeri yüksek olan müşterilere ulaşmak, onları işimizin odağı haline getirmek önem taşımaktadır.
Pareto kuralı rehberimiz olmalıdır. İşimizin yüzde seksenini müşterilerimizin yüzde yirmisi oluşturmaktadır.
Mevcut müşterilerimiz içinde,
Portföyümüzü yeniden değerlendirmemiz,
Bu müşterilerdeki yakın ve orta vadeli fırsatları belirlememiz,
İş planımızı bu müşterilerimiz özelinde oluştururken aşağıdaki sorulara cevaplar bularak,
Hangi ürünler,
Kimlerle,
Nasıl,
Ne zaman
Mevcut duruma göre nasıl bir ciro ve karlılığa ulaşacağımızı
belirleyerek ilerlememiz gerekir.
Elbette bu planımızda müşterimize bugünden farklı ne sunacağımızı, kazan-kazan kurgusunda yeni fırsatları sunarken rekabet nedeniyle oluşan tehditlere nasıl hazırlıklı olacağımızı da dahil etmeliyiz.
İnovasyon
İş planınızı yaparken, daima sektörünüze getireceğiniz yenilikleri ve yeni yaklaşımları düşünmek
Oyun planına dahil olan değil, oyunu kuran iş modeli oluşturmak her ne kadar yönetimsel görev olsa da, biz satış profesyonelleri bu konuda kaderimizi bürokratik kararların yavaşlığından arındıracak kadar analitik düşünüp, hızlı kararlar alarak aynı çeviklikte uygulamalıyız.
Portföyümüzde olan mal ve hizmetler kendi içinde yenilik getirmese bile, sektör içindeki anlık değişen ihtiyaçları öngörmek, bu alanlarda müşterimize yeni ufuklar açmak, aynı zamanda da şirketimize orta vadede yeni hareket alanları sağlamak önceliğimiz olmalıdır.
Kültür
Müşterilerimize cazip olan bir kültür oluşturmak ve onu sürdürmek
Müşterilerimize iş yapış şeklimizle yeni bir kültür oluşturmalı ancak bu kültür onlara da cazip gelmelidir. Onların iş akılına heyecan katacak yeni bir uygulama daima ortaya çıkacaktır.
Satış profesyoneli rutinlerde iş yapan ve küçük detaylarda boğulan bileşen olmamalıdır.
Pragmatizm, satış için yeni fırsatlar doğuran vizyonu ile gelmektedir.
Kültür oluşumu iyi veya kötü değil, cazip bir kültür üzerine kurgulanmalıdır.
Oluşturacağımız kültür, taklit edilemez, benzersiz iş fikirleri ile gelmelidir. Bu, iş planımızdan, müşteri ziyaretimize, satış istemememizden ürünü kullanım sonuçlarını değerlendirmeye kadar şekilcilikten ziyade çözüm odaklı, kazanç öneren ve en önemlisi de sürdürülebilir olmalıdır.
Liderlik
Kurumumuzun her alanında ve her seviyesinde akıllı liderlik
Getirmeyi planladığımız inovasyon ve oluşturacağımız kültür yalnızca satış kadrosundan müşterimize yansıyacak şekilde değil, aynı zamanda şirket içi iç müşterilerimiz olan kurum departmanları tarafından içselleştirilmeli ve eksiksiz uygulanmalıdır.
Kurumumuzda oluşacak standartlar, kurum içi birimlerde müşterimizin iş tanımına uygun olarak iş akışını yönetecek, yeni bir delegasyona gerek kalmaksızın birimlerin kendi liderliğinde kararlar alacağı mekanizmaya dönüşecektir.
Merak
Sahanın içinde veri elde etmek, ihtiyaçları anlamak
İyi bir planlama ve geliştirilen strateji sonrasında artık sahanın eşsiz kokusunu almanın zamanı gelmiştir.
Satış işimizin ana kısmını oluştursa da veri günümüzden geçmişe göre çok daha değerli hale gelmiştir.
Sahadaki güncel durum,
Müşterilerimizin öncelikleri,
Ürün tercihleri,
Tercihin nedenleri,
Sahadaki güncel ihtiyaçlar,
Sahada kısa vadeli gündeme gelebilecek ihtiyaçlar,
Sahadaki değişim,
Bu değişimin getireceği fırsatlar,
Rakiplerimizin refleksleri,
Rakiplerimizin öngörüleri,
Farkındalık
Marka ve ürün farkındalığı yaratmak
İş planımız ve iş kültürümüzle nasıl ayrışacağımız öne çıkmaktadır.
Müşterimiz bizi neden tercih etmeli sorusuna verilecek bir çok cevap, aynı açık ya da kapalı uçlu soru tekniğindeki gibi vizyonumuzu da belirleyici olacaktır.
Bu aşamada, bizi kısır döngüde bırakacak önyargılarımızla mı hareket edeceğiz yoksa önümüze bakıp objektif olarak bu satışı isteyip doğru sorulara odaklanarak mı devam edeceğiz?
Elbette duygularından arınmış ve iş planını doğru oluşturmuş satış profesyoneli, doğru soruyu kendisine sorma ve doğru cevaplarla iş planını güncelleme eğiliminde olacaktır.
Markamız sektördeki paydaşlarımız tarafından nasıl algılanmalıdır?
Bu algıyı yükseltmek için fırsatlarımız nelerdir?
Ürünümüz hangi alanda kullanılmaktadır?
Ürünümüz müşterimizin iş akışında daha fazla nasıl katma değer sağlayabilir?
Ürünümüzün rakip ürünlerden farklılaşabilecek satış cümlesini nasıl oluşturabilirim?
Fiyatlama
Değer oluşturma
Fiyat, değer demektir.
Ürün fiyatımıza göre müşterimize ne kadarlık bir kazanç sağlayacak?
Ürünümüzü doğru fiyatla satmayı başardığımızda işletmemize sağlayacağı karlılık ne olacaktır?
Fiyat, müşterimiz için bir değerin rakamsal değeri mi yoksa müşterimizin itirazı sonrası bizim kolayca geri çekileceğimiz nokta mı?
Değer
Müşterilerimiz, ürünün kendilerine kazandıracağı parasal değeri satın alırlar.
Müşteriler yalnızca ürün satın almazlar, hiç uğraşmadan kullanabilecekleri değeri satın alırlar.
Ürün değerine ilişkin yazımı ilerleyen makalelerde okuyabilirsiniz.
Gelir getiriciler
Şirket sahipleri, girişimciler ya da yatırımcılar, iyi ve kötü yönde kaotik ve geleceği belirsiz iş dünyası ile yüzleşmektedir.
Elbette ateş icat edildiğinden beri değişim hayatımızın bir parçası oldu.
Üretimin hızlandığı, tüketimin üretimiz daha fazla, daha kaliteli ve daha ucuz üretmeye zorladığı bu alanda yeni fırsatları görebilecek ve gözlemleyecek, ürünlerini fiyatla değil, değerle satacak daha fazla satış profesyoneline ihtiyaç bulunmaktadır.
Şimdi, sahaya çıkıp, o değerli müşterileri kazanma zamanı.
Satış hedeflerimizin belirlenmesi sonrasında bu satışı hangi ürün ya da ürünler öncülüğünde gerçekleştireceğimizi planlarız.
Satış hedefimiz, toplam bir rakam bütünü olup olmadığı ya da bu bütünün içinde hedefi tutmamız için özel ürün olup olmadığına göre değişen iş planları ile ilerlemeyi gerektirir.
Kurguladığımız planımızın ana hatlarına göre hedef müşterilerimize ziyaret programı yaparız. Ziyaret programımız, durum analizi ve ziyaretimiz ile neleri değiştirmek istediğimizi içeren iş akış planımız doğrultusunda oluşturulur.
Satış planımız,
Açık ve basit
Zorlayıcı
Uygulaması kolay
olmalıdır.
İdeal iş planımız şu konulara açık ve net yanıtlar veriyor olmalıdır,
Sorun
Çözüm
Pazar
Ürün
Büyüme
Katkı alacağımız kişiler
Rakipler ve rekabet
Kullanacağımız finansal kaynaklar
Satış rakamı beklentisi
1. Sorun
Ürünümüz pazarda hangi ihtiyacı karşılayacak?
Bu ihtiyaç mevcut ürünlerle ne derecede çözülebiliyor?
Ürünümüz pazardaki ihtiyaca çözüm sunabilecek yeterli argümana sahip mi?
2. Çözüm
Pazarda sık yaşana soruna karşı benzersiz bir çözüm önerisi sunabiliyor muyuz?
Bu çözüm önerisi rakiplerimizin mevcut sunmuş olduğu çözümlerden ne derece yenilikçi?
Müşterimizin bu çözüm için ödeyeceği miktar, çözümün getirisine değecek mi?
Ürünümüzle sunmuş olduğumuz benzersiz çözüm, müşterimizi pazarda nasıl farklılaştıracak?
İş yaşamında zamanlama her şeydir. Doğru zamanda doğru konumlanmak başarının temel koşuludur.
3. Pazar
Pazar büyüklüğü nedir?
Pazar geçmişteki büyümesi nasıl?
Pazarın büyüme potansiyeli ne kadardır?
Ürünümüzün mevcut pazar büyüklüğü ne kadardır?
Ürünümüzün pazardaki geçmiş payı ne kadardır?
Ürünümüz gelecekte pazarda ne kadar büyüyebilir?
Mevcut pazar ürünümüze tahmini ne kadar gelir getirebilir?
Satış hedefinizin tamamında birden fazla ürün bulunuyorsa, büyük hacimli pazara yönelik ürünlerle iş planınızı oluşturmak çok önemlidir.
Pazar küçük ancak karlılık çok yüksekse giderlerinizin boyutuna göre eforunuza değip değmeyeceği en ince ayrıntısına kadar düşünülmelidir.
Büyük pazarda düşük karlılıkla yüksek ciro yapmak büyük avantajlar sağlıyorsa, iş planınızı oluştururken bu olasılığı da iyi değerlendirmelisiniz.
Niş bir pazarda, pazar küçük ancak karlılık büyükse ve bu pazar sunacağınız çözümle gelecekteki iş modelinize katkı yapacaksa, bu pazara mutlaka özel önem göstermeliyiz.
Pazar fiyat odaklı mı?
Pazar bu sorun için hangi fiyat aralıklarında alım yapıyor?
4. Ürün
Ürünümüzün,
Özellikleri,
Avantajları,
Yararları
nelerdir?
Pazarda hangi boşlukları doldurmaya adaydır?
Ürünümüzün,
Güçlü yanları,
Zayıf yanları,
Gelecekteki fırsatları,
Mevcut tehditler
nelerdir?
5. Büyüme
Nasıl bir büyüme elde etmeyi planlıyoruz?
Pazar büyümesine göre nasıl bir büyüme elde edeceğiz?
Pazarın gerisinde,
Pazarla eş,
Pazarın daha da önünde
Pazar liderinden pay alarak mı büyüme elde edeceğiz?
Pazarda bizden pay alarak büyümemize tehdit oluşturacak rakipler hangileri?
6. Katkı alacağımız kişiler
Hangi departmanları programımıza dahil edeceğiz?
Kimler programımıza dahil olacak?
Dış kaynaklardan destek almamız gerekiyor mu?
Dış kaynaklar bütçelendirmeye dahil edildi mi?
Hangi tarihlerde dahil edeceğiz?
Birlikte ziyaret ederken hangi kazanımları alacağız?
Takvimlerinde en az bir ay önceden programımız yer aldı mı?
7. Rakipler ve Rekabet
Pazarı domine eden rakipler hangileri?
Rakiplerin bu yıldaki planları neler?
Rakipler nasıl büyüme hedefliyorlar, değer odaklı mı, fiyat odaklı mı?
Rakiplerin bu yıl alacağı aksiyonlar neler?
Rakiplerin öncelikli müşterileri hangileri?
Rakiplerin en yüksek ciro elde ettikleri müşterileri hangileri?
Rakipler müşterilerin iş akışına nasıl değer katıyorlar?
Rakiplerin bireysel yetenekleri kimler ve hangi özelliklere sahipler?
Rekabet ne yönde değişiyor?
Rekabet bizden hangi kaynakları alabilir?
Rekabette hangi müşteride nasıl konumlanma stratejisi izleyeceğiz?
Bir ayağımız içeride
Tedarik edici
Tercih edilen tedarik edici
İş danışmanı
Stratejik partner
8. Kullanacağımız finansal kaynaklar
Kullanacağımız kaynaklar neler olacak?
Pazarlama bütçesi
Dış kaynak bütçesi
Teknik destek bütçesi
Bedelsiz ürün bütçesi
Bu bütçeyi kullanarak pazarda oyunu nasıl değiştireceğiz?
Bu bütçeleri kullanarak ne kadarlık bir ciro elde etmeyi hedefliyoruz?
9. Satış rakamı beklentisi
Dönemlik satış beklentimiz ne kadar?
Ne kadar satış kaybı yaşarız?
Yaşadığımız satış kaybını hangi ürün ile telafi edeceğiz?
Satış kaybı yaşadığımızda B planımız ne olacak?
B planımızda hangi müşterilerle ilerleyeceğiz?
Müşteri segmentasyonu bu aşamada devre girmektedir. A, B, C ve D olarak cirolarına göre segmente ettiğimiz müşterilerimizi hangi sıklıkta ziyaret edecek ve iş hacimlerini hangi aşamada hangi strateji ile nereye taşımamız gerektiğini satış planımızın başında çok iyi analiz etmeli ve değerlendirmeliyiz.
Satış hedefleme, ürün ya da hizmeti satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri araştırma, belirleme, kazanma ve önceliklendirme sürecidir.
Bir çok satış profesyoneli, bu süreci halihazırda yaptığını düşünmektedir. Ancak bir çok satış profesyonelinin çıkmazı, ayrıntıları uygulamadan bu fikre sözde bağlılık göstermesidir.
Tecrübeler gösteriyor ki, bir çok satış profesyoneli yüksek alım potansiyeli olan iş ortaklarına yeteri kadar zaman ayırmamaktadır. Bunun en önemli nedeni ise, onlara önceliklerinin en üst sıralarında yer vermek ve onlara özel strateji geliştirmek için doğru iş planlarının olmamasıdır.
Satış hedefleme nedir?
Satış profesyonellerinin, ürün ya da hizmetleri satın alması muhtemel iş ortağı adaylarını belirlemek, yakın bir ağ geliştirmek ve sonuca gitmek için oluşturduğu planlamalar dizisidir.
Satış hedefleme süreci, satış profesyonellerine sadece satış getiren bir yol haritası olmamalı, aynı zamanda satış profesyonellerinin hedeflemedeki önceliklerini belirlemek için mevcut satış verilerini değerlendirmesine ve bu öncelikleri doğru sıralamasına da olanak sağlamalıdır.
Nasıl yapacağız,
Kimle yapacağız,
Kimden destek alacağız,
Ne zaman sonuca ulaşacağız?
Satış hedefleme stratejisi, bir satış profesyonelinin, potansiyel iş ortağımıza,
Nasıl ulaşacağımız,
Nasıl iletişim kuracağımız,
Kimle ilerleyeceğimiz,
Hangi ürün ya da hizmet önceliğinde gideceğimiz,
Hangi iletişim ve satış argümanlarını kullanacağımız,
Kimlerden destek alabileceğimiz
konularında da belirli ve eyleme geçirilebilir adımları tanımlamalıdır.
Risk alabilen, oyun kurabilen ve oyuncuları oyuna dahil edebilen Satış Profesyonelleri başarıya ulaşır.
Planlama
Satış hedefinin önceki satış verileri rehberliğinde değerlendirilmesi,
Mevcut iş ortağı profillerinin yazılması,
İş ortağımızın bölgedeki potansiyelinin değerlendirilmesi,
İş ortağımızın bölgedeki diğer rekabet edebileceği sektör paydaşları ile ilişkileri,
Hedefimize katkı sağlayacak iş planımıza uygun olan iş ortaklarının iş modelinin detaylandırılması,
Belirlenen iş ortakları ile ticari diyaloğun geliştirilme adımlarının planlanması,
Ürünümüz, iş ortağımızın iş akışına hangi yönleri ile nasıl değer katacak?
Ziyaret sayı planlamasının programlanması,
Hangi satış argüman ve materyalin kullanılacağının belirlenmesi,
İş birliği yapılan ticari firmalar varsa, bu firmaların hangi aşamada devrede olacağının planlanması,
Pazarlama bütçesinin iş akışına nerede katkı sağlayacağının belirlenmesi,
Kaç ziyaret ile satış aşamasına gelineceğinin planlanması,
İlk kullanım sonrasında sonuçların nasıl yorumlanıp daha fazla deneyim için nasıl bir yol izlenmesi gerektiği
en ince detayı ile planlanmalıdır.
Pareto kuralı önemlidir. İşimizin yüzde seksenini, iş ortaklarımızın yüzde yirmisi ile gerçekleştiririz.
Planlamaya yön verecek konu,
Mevcut iş ortaklarımızla ilerleyen ve çok fazla emek gerektirmeyen bir iş modeli mi,
Üzerinde yoğun hazırlık gerektiren, tüm detaylarıyla ele alınan bir planla yeni iş ortaklarını kazanan bir iş modeli mi
tercih edilmeli?
Kendi alanında liderlerle iş birliği yapmak başarıya yönelik atılacak en büyük adım olacaktır.
Önemli bilgilendirme,
Örnekler temsilidir. Herhangi bir kurum, kişi ya da tedavi yöntemi hedef alınmamaktadır. Ürünler, yasal endikasyon sınırı içinde ve hekimlerin ve veteriner hekimlerin yasal mesleki yetki ve mevcut tedavi protokollerine uygun olarak verilmiştir.
Örnek 1
Bir psikiyatri ilacı satış hedefimiz bulunuyor. Bu ürün normal dozda kullanıldığında satış hedefimizi gerçekleştireceğimiz yeterli reçeteye sahip olamıyoruz. Endikasyon dahilinde standart dozların daha üzerinde kullanıldığı vakalar bulunuyor. Ancak bu tür vakalara az sayıda hekim tedavi uyguluyor.
Standart dışı tedavi uygulayan ve risk alabilen profildeki hekimler iş planımızın önceliğinde yer almalıdır.
Planlamanın ana hatları,
İlk önce mevcut klasik kullanıma yönelik hekim sayısı ile hedefimizin ne kadarına geleceğimiz belirlenmelidir.
Kalan hedef için kaç standart dozun üzerinde ilaç kullanıp hasta tedavi eden hekimle ilerleyeceğimiz belirlenmelidir.
Bu hekimlerden en yüksek sayıda hasta tedavi eden ve ilaç kullanma potansiyeli olanlar belirlenmelidir.
İlk ziyaret için bu hekimlerin en yüksek potansiyeli olanları planın en öncelikli sırasında yer almalıdır.
Örnek 2
Bir büyükbaş hayvanlarda endikasyonu olan veteriner antibiyotik ürünü satış hedefimiz bulunuyor. Ürünümüz standart tedavi protokolünde uygulandığında satışı son derece sınırlı olmaktadır. Hedefimizi gerçekleştirmek için planlama ana hatları nasıl olmalıdır?
Satış verileri doğrultusunda mevcut kullanımla hedefimizin ne kadarını gerçekleştireceğiz?
Ürünün kullanım alanları yalnızca tedavi ile mi sınırlı yoksa elden satış var mı?
Mevcut antibiyotik pazarında endikasyon alanları doğrultusunda kullanım, tedavi seçenekleri içinde genişletilebilir mi?
Ürünümüzün çoklu antibiyotik ile tedavi protokollerindeki yeri nedir?
Ürün, standart kullanım alanlarından farklı olarak endikasyon içinde ve hekim kararı seçeneği de gözetilerek veteriner hekimin işine hangi yönleri ile değer katabilir?
Fiyat alım miktarını artırma konusunda ne derece etkilidir?
Örnek 3
Telefonda görüşme yöntemi ile on-line eğitim ya da su artıma cihazı satıyorsunuz. Yüz yüze görüşme ve müşteri profili ve özelliklerini önceden bilme imkanınızın olmadığı potansiyel alıcılara yönelik planlama ana hatları nasıl olmalıdır?
Tele satışta ihtiyaç belirleme soruları önceden belirlenmeldir.
Planlamanın ana hatları,
Ürünün özellikleri doğrultusunda 30 saniyede özetleyebileceğiniz avantajı ve yararı nedir?
Alım kararına yönelik hangi sorular öncelikli olmalıdır?
İhtiyaç belirleme soruları hazırlanmalıdır.
Kapalı uçlu sorulardan kaçınılmalıdır.
Sorular niyet okunmadan sorulmalıdır.
Açılış sorusu sonrasında hangi soru gelmelidir?
Bu soru bizi hangi kapanış cümlesine hazırlayacak?
Kapanış cümlesi öncesinde hangi özellik, avantaj ve yarar içeren cümle ile görüşmeyi özetleyeceğiz?
Kapanış cümlemiz, satışı nasıl lehimize kapatacak?
Kapanış cümlesi sonrasında, müşterinin ürün ya da hizmeti ve sizin kapanış cümlenizi değerlendirebilmesi için kaç saniye sessizlik olacak?
Satış kapama sonrasında Şirket profilinizi ve ürününüz seçmiş olmanın ayrıcalığını müşterinize yaşatacak cümleniz nasıl kurgulanmalı?
Satış bir ödüldür.
Satış, ideal hedeflemenin bir ödülüdür. İdeal hedefleme için de benzersiz Satış Hedeflemesi planlanmalı ve plan doğrultusunda dinamik süreçlere göre hizalanmalı, güncellenmeli ve uygulanmalıdır.
Satış görüşmeleri içinde stres, heyecan ve tutku barındırır. Bu üç duygu kendi içinde denge halinde olmalıdır. Denge söylemindeki amaç salt eşitlik değil, kendi içindeki ideal dağılımın oluşturduğu düzeni ifade etmektedir.
Stres yönetilemediğinde heyecanı baskılar, tutkuyu hırsa dönüştürebilir. Heyecan yönetilemediğinde stresi artırır. Tutku yönetilemediğinde ise yürütülen görüşme bir sonraki ziyarette tüm aşamalara yeniden başlamak üzere sonlandırılır.
Satış görüşmesi öncesinde iyi bir hazırlık dönemi planlamak, tüm bu süreçlerin en az hata ile yönetilmesini sağlar. Unutulmamalı ki her bir ziyaretin maddi maliyetinin yanında iş ortağının bize yeniden zaman ayırması, aynı isteği duyması ve en önemlisi de satış profesyoneline duyacağı güvenin ve görüşme heyecanının azalması gibi manevi maliyetleri olacaktır.
1. Gündemin belirlenmesi
Bir satış profesyoneli kendi zamanına özen gösterdiği gibi, ziyaret vereceği iş ortağının da zamanına saygı göstermelidir.
Ziyaret planımızda yer alan iş ortağımızla,
Halen gündemde yer alan ve süreci devam eden bir konu varsa, randevu alma aşamasında telefon görüşmesinde ya da görüşmenin resmiyetine göre bir bilgilendirme e-posta iletisinde bu konu ile küçük bir hatırlatma yapılabilir. Bu, hatırlatmadan öteye geçmemeli aksi halde “evet” ya da “hayır” şeklinde kapalı bir soruya dönüşüp görüşmeyi başlamadan bitirme riskini içinde barındırır.
Gündem için yeni bir konu planlandı ise yine iş ortağımıza randevu alma aşamasında telefon görüşmesinde ya da görüşmenin resmiyetine göre bir bilgilendirme e-posta iletisinde konunun ana başlıkları belirtilebilir.
Bu sayede görüşmeye gideceğimiz iş ortağımız, görüşmenin ana başlıkları hakkında düşünme ve kısa olsa beyin jimnastiği yapma fırsatı bulur.
Kaliteli görüşme içeriği ile taraflar ne kazanacaklarını, hangi konuda endişe duydukları ve hangi yönde bakış açısı kazanacaklarını bilme fırsatı yakalarlar.
2. Bir değer belirleyin
Görüşme içeriğinde görüşmeye konu olan ürün ya da hizmetin itiraz noktaları ve fiyat skalasından pozitif ayrışmasını sağlayacak bir değer belirleyin. Bu değerin neden satın alınması gerektiği ile ilgili fikirleri yazıp, tartışıp olgunlaştırın. Bu değerin, iş ortağımızın işine nasıl katma değer katacağına, onun işini nasıl diğer sektörel rakiplerine göre ileri taşıyacağına dair net argümanlar oluşturun. Önce satış profesyoneli bu değere inanmalı ki bu tutku iş ortağımıza da geçsin.
3. Motive edin
Çoğu satış profesyoneli sektörel olumsuzluklar ve rakabetin yıldırıcı negatif enerjisi ile çabuk demoralize olurlar. Toplumsal olarak heyecanlarımızı paylaşmaktan çok handikaplara ortak olmayı çok seviyoruz.
Benim, tutkumla eş olan “motosiklet bakışı” adını verdiğim bakışla görüşmelerimizi yönetmeliyiz. Evet, empati kurmak, iyi bir dinleyici olmak, üzüntüyü paylaşmak, riskler için aynı korkuyu duymak bizi iş ortağımızla yakınlaştıracaktır. Ancak bu negatif etki, ziyaret bitip ortamdan ayrıldıktan sonra iş ortağımız nezdinde üzerimize yapışacak ve negatif algılanacak olduğumuz gerçeğini unutturmaz.
Tıpkı akrobasi uçağı gibi içeri girdiğimiz yüksek enerjimizle iş ortağımızın negatif alanına kısa süre dalış yapacak ancak bir motosiklet yarışçısı gibi keskin virajın bitiş noktasında tam “her şey bitti” derken bakışımızı virajdan çıkabileceğimiz tek noktaya odaklarken gaz açıp hızlanarak iş ortağımızı da beraberimizde alıp ufkunu ileriye taşıyacağız.
Motivasyon olmazsa tutkumuz sadece gereksiz iyimserlik olarak algılanacaktır.
Ne için geldiğimizi, görüşmemizi nasıl yönlendirmemiz gerektiğini ve asıl konumuzu nasıl yönetmemiz gerektiğini bilmediğimiz anda motivasyonumuz işlevini yitirecektir.
Motivasyonumuzu aktarmak, görüşmeyi yönlendirmek ve asıl konumuzu yönetmek için doğru sorular sormak, istediğimizi aktarıp satışa giden yolda sağlıklı ilerlemesini sağlamak için soruların değer satışına ilerleyen cevapları açmasına hazır olması gerekmektedir.
4. Net bir hedef belirleyin
İş ortağımızla görüşmemizin net bir amacı olmalıdır. Bu amaç, belirlediğimiz ana konu çerçevesinde zaten hissedilir olacak kadar açık olmalıdır.
Net hedef belirlemek için iyi bir planlama yapmak gerekir.
İyi bir planlama için doğru analiz verilerine sahip olmalıyız.
Ziyaretimizin amacı nedir?
Gideceğimiz iş ortağımızın faaliyet alanındaki ticari potansiyeli nedir?
Bu ticari potansiyelde hangi alanla ilgileniyoruz?
Bizim ilgilendiğimiz alana yönelik kaç firma odaklanmış durumda?
Bu alanda satış yapan diğer firmaları da göz önünde bulundurduğumuzda
Mevcut potansiyel içinde hangi ürünle yer alabiliriz?
Ne kadarlık bir dilimi hedefleyebiliriz?
Güçlü, zayıf alanlarımız ve mevcut fırsatlar ve tehditler neler?
Hangi ürünlerimiz ve hizmetlerimizle farklılaşabiliriz?
Görüşme yapacağımız iş ortağımızın iç görü profili nasıl, biz hangi iç görü profilinde nerede ve ne kadar yer alacağız?
5. Süre sınırını belirleyin
Görüşmenin açılışını planlayın.
Hangi cümle ile başlayacaksınız, ısınma sohbetini başlatma, geliştirme ve sonlandırma cümle kurgusu çok iyi planlanmalıdır.
Konuya hangi içerikle bağlayacaksınız?
Açılışı sonlandırma cümle içeriğiniz ne olacak? Bu içeriği nasıl kullanacak ve asıl konuya giriş yapacaksınız?
Giriş cümlesi çok esnek olmalı ancak bu esneme konunun ana hatları ile sınırlandırılabilir olmalıdır.
Sorularınızı planlayın.
Hangi tip soru ile başlayacaksınız?
Sorular iş ortağımızın iç görü profiline uygun olmalı ancak satış profesyoneli tarafından yönetilebilir ve amaca uygun yönlendirilebilir olmalıdır.
Bu sayede
Konuyu açma,
Beklentileri anlama,
İhtiyacı yaratma,
İhtiyacın var olduğunu iş ortağımızın uzlaşı halinde olduğu,
Mevcut itirazların giderildiği,
Ana mesajın verildiği,
Satış aşamasında yol alındığı,
Motivasyonun dağılmadığı
sınırlı süreli, odağın dağılmadığı, tarafların katılımcı olduğu, verimli ve aktif bir satış görüşmesi gerçekleştirmiş oluruz.
6. Görsel sunumlar
Ürünle ilgili hazırlanmış her türlü görsel materyal, insanların ilgisini çekmede ve amacınızı aktarmada her zaman mükemmel yol kat eder. Ürün broşürleri, videolar, resimler, PowerPoint slaytları görsel materyalleri oluşturur.
Sunacağınız her türlü konu ile uyumlu grafik, amacınızı pekiştirmek için en büyük yardımcınız olacaktır.
7. Eyleme geçirilebilir anlaşmalar sunma
Ana mesajın verildiği ve tarafların itirazının olmadığı noktada, ürün kullanımının kapısının aralandığı ya da hizmetin kabul edilebilir olduğu ifade edildiği aşamada bir deneme önerisi getirilebilir.
Bu deneme önerileri akla “bedelsiz kullanımı” getirmemelidir.
Bir çok deneyim göstermiştir ki bedeli ödenmemiş hiç bir ürün ya da hizmetin değeri anlaşmadaki heyecanla uyumlu olmamaktadır. Bedeli olan her olgu kendi içinde değerini de taşır.
Bu kullanım,
Bir kaç vakada gözlem,
Belirli bir endikasyonda kullanım sözü ve takibi,
gibi anlaşılmalıdır.
Örneğin,
“X adlı ürünümüzü Y endikasyonunda kullanılabileceği konusunda uzlaşmıştık. Mevsimsel olarak baktığımızda bu endikasyona uygun risklerin arttığını görmekteyiz. Son dönemleri göz önüne aldığınızda, ne kadar vaka ile karşılaşacağınızı düşünüyorsunuz?”
“……..”
“Belirtmiş olduğunuz bu vakaların en az yarısında X ürününü deneyip sonuçları birlikte gözlemlemek ve heyecan verici verim artışını üreticilerinize de göstermek sizler için de bu değer için referans olur mu?”
7. Promosyon sunumu
Promosyon, bir ürün grubu için, o ürün grubunun ana mesajını üzerinde taşıyacak şekilde tasarlanmış hatırlatıcı malzemelerdir.
Promosyon malzemeleri ana mesaj verilip, kullanım için kapı aralandığı ya da kullanım sözünün alındığı andan sonra iş ortağımıza takdim edilmelidir.
9. Özetleme
Özetleme,
İş ortağımıza vermiş olduğumuz mesajı bir paket halinde kısa bir cümle ile toparlama,
Karşı tarafın ne anladığını kendi kurduğu cümlelerle aktif dinleme ve anlama,
Eksik bir anlam oluşmuş ise ana mesajı içeren toparlayıcı bir cümle ile yeniden sunma,
Kullanım sözüne geri dönme
aşamalarını içinde barındırır.
Unutulmamalıdır ki özetleme, tüm görüşmenin özüdür, karşılıklı kazanılan ve yol alınan anlaşmayı ifade eder.
10. Takip
Konu ve uzlaşma daima kısa süreli ziyaretler ve sıkmayacak kadar az telefon trafiği ile takip edilmelidir.
Takip aşaması,
Mevcut kullanım sözünde nerede olduğumuzu,
Kullanımın başlamama nedenlerini kibar bir şekilde anlama,
Kullanımın başlayacağı en yakın tahmini zamanını,
Kullanım değerlendirmesi için arayabileceğimiz ya da değerlendirebileceğimiz zamanın iş ortağımız tarafından deklare edilmesi,
Kullanım başladı ise ilk sonuçların kibarca öğrenilmesi,
Sonuçlar alınamıyorsa kullanım değerlendirmesi için arayabileceğimiz ya da değerlendirebileceğimiz zamanın iş ortağımız tarafından deklare edilmesi,
Sonuçlar alınıyor ise sonuçların beklenti yönünde ne aşamada olduğu ve bundan sonra ne yapılabileceği ile ilgili
aşamaları içermektedir.
Satış görüşmelerine hazırlanmanın önemi asla küçümsenmemelidir. Tüm bu hazırlık aşamaları detayları ile titizlikle değerlendirilip planlanmalıdır.
Rekabetin amansız olduğu ve maliyetlerin ön planda olup tercihleri belirlediği zorlu pazarda bir strateji geliştirmek, strateji doğrultusunda hedefe yönelik soruları sormak ve gelen sorulara uygun cevapları vermek için daima hazır olmak, iş ortağımızın nezdindeki lider ve kararlı algımızı sağlamlaştıracaktır. İş ortağımız bize güven duyduğunda ise pazarda ihtiyaca yönelik ürünle birlikte fiyat odağından kurtulup değer satmaya başlayacağız.
1. Hazırlık yapmak
Karşılaşabileceğimiz birçok zor soruyu önceden tahmin edebiliriz. Bunun en iyi yolu, toplantı öncesinde gündeme bakıp, çıkabilecek soruları belirlemektir. Satış profesyoneli olarak bu konuda diğer satış profesyoneli arkadaşlarımızdan yardım alabilir ve birlikte görüşme provası yapabiliriz. Bu provada sorulacak zor sorulara vereceğimiz rahat ve doğal cevaplar üzerine çalışabiliriz. Kendimizi diğer kişilerin yerine koyarak vereceğimiz yanıtların kendimizi nasıl hissettireceğini düşünerek önemli mesafe kat edebiliriz.
2. Duraksamak ve nefes almak
Zor bir soruyu yanıtlarken hemen cevap verme ihtiyacı hissederiz. Ancak, ne diyeceğimizi bilmediğimizde lafı dolandırabilir, tekrara düşebilir veya “şey”, “yani” gibi dolgu sözcükler kullanabiliriz. Oysa net olmak güven oluşturmanın ve doğru iletişimin en temel yollarından biridir. Boş sözcükler güvenilirliğe zarar verecektir.
Yanıt vermeden önce bir dakika kadar durup ve düşüncelerimizi toparlamak çok faydalı bir yöntemdir. Ağzımızı kapatın ve burnumuzdan nefes alarak istem dışı konuşmayı önleyebiliriz. Alternatif olarak, sakin bir şekilde bu amaç için bir yudum su ya da ikram edilen içecek içilebilir. Bu duraksama kabul edilebilirdir. Tüm bu kısa aralar bize, vereceğimiz yanıtımız hakkında düşünmek için ihtiyacımız olan zamanı verir. Böylece duygularımızın bizi kontrol etmesini engeller.
3. Empati yapmak ve dürüst olmak
Özellikle stres altında ne söylediğimiz çok önemlidir. Bir geçiş ifadesiyle soruyu takdir ederek başlamak etkili bir yöntemdir. Örneğin “Bu önemli konuya değindiğiniz için teşekkür ederim” diyerek ardından empatik bir dille “bu konu gerçekten benim için de gündemde önemli bir yer tutuyor” şeklinde devam edilebilir.
“Harika bir soru” demek dolaylı olarak genelde “Bilmiyorum ve telafi etmek için zamana ihtiyacım var” anlamına gelir. Satış konusunda iyi eğitimler almış satış profesyonelleri bazı soruları yanıtlamaktan kaçınmak için konuyu değiştirmeyi tercih edebilmektedirler ancak iş ortaklarımız ne yapılmaya çalışıldığının farkında olacaktır. Bu tekniği sıklıkla kullanmak iş ortaklarımızın güvenlerini o kadar kaybettirecektir.
4. Belirsizliği kabul etmek
Konu hakkında yeterli bilgiye sahip olmadığımızda belirsizliği kabul ederek “Bu konuda biliyoruz ki…” gibi ifadeler kullanılabilir ya da daha hassas durumlarda “Açıkça ifade etmem gerekirse …” diyerek sahip olduğumuz bilgileri paylaşmak etkili bir yöntem olacaktır.
Kararlı bir şekilde sıradaki soruya geçmek için “bu konu hakkında aklınıza takılan başka sorunuz var mı?” diyerek görüşmenin akışını yönlendirebiliriz.
En doğrusu, kendimizden emin bir şekilde durumun belirsiz olduğunu ifade etmek olacaktır. “Bilmiyorum” veya “Bu konuda yeterli veri bulunmamaktadır, ancak genel eğilim şu yöndedir” diyerek aslında konunun sektörel açıdan da netlik içermediğini belirtip, sektörel deneyimlere ve güncel gelişmelere ne derece hâkim olduğumuzu gösterebiliriz. Yine kendimizden emin ve objektif bir tavırla durumu açıklayabiliriz. “Bu konuya istinaden geldiğimiz noktada durarak şu anki konuşmamızı değerlendirmek istiyorum. Tüm bakış açılarını anlamak ve en iyi eyleme karar vermek için tam olarak bu süreç gerekiyor” diyerek tarafsız bir değerlendirme sunulabilir. Ardından, kararlı bir şekilde sıradaki soruya geçmek için “bu konu hakkında aklınıza takılan başka sorunuz var mı?” diyerek görüşmenin akışını yönlendirebiliriz.
Bir Duruş Ortaya Koymamız Gerektiğinde
Bazen belirsizliği kabul etmek yeterli olmaz ve bir duruş sergilememiz gerekir. Bunun işe yarayacağından emin olmasanız bile daha fazla beklemek geri dönülmez zararlara yol açabilir.
Bizden bir açıklama beklendiğinde şu çerçeveyi kullanabiliriz:
Görüş: Bir temel görüş belirtmek.
Gerekçe: Görüşümüzün sebebini belirtmek.
Örnek: Görüşümüzü destekleyen bir örnek vermek.
Görüş: Sözü dolandırmadan temel görüşümüzü tekrar etmek.
Bu çerçevenin ilerleyişi şu şekilde olabilir:
Soru: Fiyatlarınız neden pazardaki diğer muadil ürünlerden daha yüksek?
Empati gösteren takdir: Gerçekten sektördeki en önemli konu maliyet. Bu konuya değindiğiniz için teşekkür ederim.
Görüş: Ürünlerin çözüm sunarken uygun maliyet getirmesi gerektiğini düşünüyorum.
Gerekçe: Üretimde sağlık sorunları baş gösterdiğinde siz meslek profesyonellerinin maliyeti düşünmeden ürünün etkinliğine ve üretiminize sağlayacağı katkıya odaklanmanız son derece önemlidir.
Örnek: Maliyet kaygısı ile tercih etmek durumunda kalacağınız yöntemler gerçekte sorunu yeterince çözemeyeceği gibi üretim kayıpları da zaman kaybıyla birleştiğinde toplam maliyet kabul edilebilir sınırların çok daha ötesine ulaşabilmektedir.
Görüş: Tüm bu nedenlerden dolayı etkili ürünle etkin bir tedavi, sahadaki sağlık sorununu yönetmek ve verim kaybının hızla eski seviyelerine kavuşmasını sağlayarak üretiminize katacağı değeri düşündüğümüzde birim maliyetten daha fazlası, üretiminize katacağı ekonomik katkılara odaklanıyoruz.
Elbette bu tür yanıtların odağında görüşmeyi yönetmek ve hedef odaklı kapanışı sağlamak önemli bir ön hazırlık safhası gerektirmektedir.
“Günümüz satış eğitimlerinin büyük çoğunluğu, satış profesyonellerinin verilen eğitimi gerçekten nasıl öğrendiklerini göz ardı etmektedir.”.
Beyin araştırmalarındaki ve yetişkin öğrenmesindeki gelişmeler, yeni fikirlerin ve becerilerin nasıl kalıcı hale getirileceğine dair güçlü iç görüler sağlamaktadır. Satış eğitiminde gerçek etkililiğe ulaşmak, yüksek memnuniyet veya eğitim sonu yıldızlı puanlarından çok daha fazlasını ifade ermektedir.
Satış eğitimleri, satış kadrosunda yer alan, satış mesleğine yeni başlayan satış temsilcileri veya hali hazırda yüksek satış tecrübesine sahip olan satış profesyonelleri için planlanır. Bu planlama İş Birim Yönetimleri tarafından ihtiyaç olarak belirlenir ve dönem toplantılarında uygulanmak üzere planlanır.
Satış eğitimleri iki temel amaç için uygulanır,
İşe yeni başlayan Satış Temsilcileri ve Satış Profesyonellerinin yeni bakış açısı kazanması ve satış yetkinliklerinin artırılması,
Satış Profesyonellerinin bugüne kadar edindikleri yetkinliklerin yeni verilmek istenen algı ile aslında başarı elde etmediklerini göstererek yetersiz hissetmeleri, İşe yeni başlayan Satış Temsilcilerine de gözdağı vererek sahada iş biriminin tanıdığı tolerans ve delege edilen yetki kadar etkin olduklarının hissettirilmesi.
2000 ‘li yılların ilk yarısında verilen yetkinliklerin etkinlik olarak dönüşü takım içinde ve genel çeyrek dönem toplantılarında alkışlanıp örnek gösterilir, birinci dereceden amirin desteği ile kariyer basamakları ilerlenirdi.
2010 ‘lu yıllardan sonra ise eğitimler anlaşılmayan bir pazar deneyimi ile verilir ve en başarılı satış profesyonelleri bile yetersiz olduğu kanaati ile baş başa bırakılmaya maruz kaldı.
Bu duruma en büyük örnek, kendi iş yaşamımda tanık olduğum, “Beşeri Satış Deneyimi” ile yetkin olan Satış Eğitmenlerinin tamamen farklı satış dinamiklerine sahip olan “Hayvan Sağlığı” sahasında eğitim vermesidir.
Özellikle “Çözüm Merkezli Satış” modeli, yönetimsel etkinin Satış Profesyonellerinin algısını bozarak, başarıya değil, iş akdinin devamı için çalışan satış profesyonellerine evrilmesine en güzel ve en dramatik örnektir.
Satış eğitiminin en temel amacı, satış profesyonellerinde kalıcı davranış değişikliği sağlamaktır.
Ne yazık ki, satış profesyoneli davranışında kalıcı değişiklikler yaratmak zordur. Bu zorluk nedeniyle, satış eğitimi veren eğitimcinin daha kapsamlı yaklaşımda bulunması gerekir.
Öğrenme uzmanları tarafından yapılan araştırmalar, çoğu satış eğitiminin kötü bir şekilde tasarlandığını ve sıklıkla “şartlanmış” satış profesyonelleri tarafından geliştirildiğini göstermiştir. Bu sahneyi ve ses tonlamasını iyi kullanan karizmatik eğitimciler iyi bir performans sergileyebilirler, ancak yetişkin eğitiminin ilkelerini nadiren anlarlar. Kabul etmek gerekirse, eğer bu eğitimciler bu kadar başarılı olsalardı, otel toplantı salonlarında satış ekiplerine eğitim seminerleri mi veriyor olurlardı?
Bu konuya en güzel örnek yine benim de almış olduğum “Çözüm Merkezli Satış” modelindeki vurucu cümledir,
“Siz x ürününü öneriyorum ve bu ürünü y endikasyonunda kullandığınızda itibar kazanacaksınız!”
Satış dinamikleri farklı olan sektördeki deneyimin, defaten nezaket ziyareti olarak algılanan saha çalışmalarının dramatik hezimetidir. Gerçekten satış görüşmesine sahne olması gereken eğitim sonrası ziyaret, satış baskısından uzak ve sektör dinamiklerinden kopuk, müşteri kaygılarından uzak karşılıklı olumlamalar eşliğinde “eğitim verdim ve sahada gözlemledim!” yanılsamasıdır.
Çoğu satış eğitimi kâğıt üzerinde iyi görünseler bile, eğitim içinde vurguladıkları kavramlar, satış profesyonelinin günlük deneyimine gerçekten uygulanamaz düzeydedir.
Sektörel gerçeklerden uzak satış eğitimleri, ölümcül hataları da beraberinde getirmektedir.
Güncel olanı değerlendirdiğimizde, bir çok satış eğitmeni, yeni nesil temsilcilerin çalışma ve bilgi alma şeklindeki büyük değişikliklere henüz uyum sağlamamıştır. Teknolojiyle büyümüş, sosyal medya tarafından yönlendirilen ve kısa dikkat süreleri ile beslenen modern satış temsilcileri, öğrenme ve gelişme söz konusu olduğunda temelde farklı beklentilere ve ihtiyaçlara sahiptir.
Satışta başarı için önceki başarılı satış profesyonellerinin uyguladığı yöntemler önemli ip uçlarını barındırır. Bunlar, sektör içinde aynı bölgede yaşanan ve sonuç alınan satış stratejilerine dayanmaktadır.
Satış becerileri sektör dinamiklerden bağımsız olarak, tüm ticari girişimler için hayati önem taşımaktadır.
Başarılı satış profesyonellerinin en önemli özellikleri
1. Müşterinin işine değer katar
Müşterileriniz, sunmuş olduğunuz çözümlerle kendi iş akışlarında karşılaştıkları zorluklar ve hedeflerinde nerede yer alacağınızı bilmek isterler.
“Müşterileriniz sizi tanımak ister… karşılaştıkları zorlukları, hayallerini ve hedeflerini anlamak ve çözümünüzün neden mantıklı olduğunu dikkatlice düşünmek istiyorlar ve onların çıkarlarını en iyi şekilde düşündüğünüzden emin olmak istiyorlar. Kendi iş yapış şekillerini daha fazla önemsediğinizden ve vaat ettiğiniz getirilerden daha büyük fayda sağladığınızdan emin olmalılar. – Karin Hurt, Let’s Grow Leaders kurucusu
2. Kendilerine güvenirler.
Başarılı satış profesyonlleri müşterilerini ve ürünlerini iyi tanır, sunacağı çözümler konusunda emindir.
“Ürününüze inanmıyorsanız, bir müşteriyi de ürününüze inandıramazsınız . Ürününüzün veya hizmetinizin müşterinizin bir sorununu nasıl çözeceğini kendinizden emin bir şekilde açıklayabiliyorsanız, müşterinizi yönetebiliyorsunuz demektir.” – Megan Ingenbrandt, General Floor sosyal medya asistanı
3. Daima cevap vermeye açıktırlar.
İş planları daima hazırdır. Şartlar oluştuğunda satışa giden yolda ilerlerler.
“İyi bir satış profesyoneli … her zaman içinde bulunduğu koşulların ve çevresinin farkındadır, ürün veya hizmetinin çevresini nasıl olumlu yönde etkileyebileceğini görebilir ve her an sunum yapmaya ve satış yapmaya hazır olacaktır.” – Judy Crockett, Prakende Yönetim Danışmanı, Interactive Marketing & Communication kurucusu
4. İnce düşüncelidirler.
“Mükemmel satış profesyonelleri hiçbir zaman bir şey satıyormuş gibi görünmezler. Müşterilerine eğitim verirler, inanç ve güven aşılarlar. Sessiz ve görünmez bir şekilde müşterilerin neden onlara inanmaları ve karşılığında onlardan satın almaları gerektiğini gösteriyorlar.” – Mark Stevens, Almost Science CEO’su
5. Dirençlidirler.
Başarılı satış profesyonellleri, bir sonraki müşteride başarılı olmak için reddedilmeyi kişisel bir meydan okuma olarak görürler.
“En çok satış yapan kişiler, zorluklarla başa çıkma, engelleri aşma ve zorluklar karşısında performansı optimize etme konusunda benzersiz bir yeteneğe sahiptir. Bir sonraki müşteride başarılı olmak için reddedilmeyi kişisel bir meydan okuma olarak görürler.” – Jim Steele, Yext Başkanı ve Gelir sorumlusu
6. Dışa dönükler.
Satış profesyonelleri, ne kadar çok konu hakkında konuşabilirlerse, müşteriyle o kadar iyi bağlantı kurabilmektedirler.
“Dışa dönük kişiler sosyaldir, diğer insanlarla vakit geçirerek enerji kazanır, konuşmayı ve sohbet başlatmayı sever ve kolayca arkadaş edinir. Ayrıca birçok ilgi alanına sahip olma eğilimindedirler. Bu, bir satış profesyonelinin insanlarla tanışmaya, etkileşimden keyif almaya ve birçok şey hakkında konuşmaya istekli olmasını sağlar. Ne kadar çok konu hakkında konuşabilirlerse, müşteriyle o kadar iyi bağlantı kurabilmektedirler.” – Dominick Hankle, Psikoloji Ph.D., Regent Üniversitesi
7. İyi dinleyicilerdir.
Başarılı satış profesyonelleri sorunlara çözüm satarlar ve bunu müşteriyi anlayarak ve dinleyerek yaparlar.
“Ürününüzü veya hizmetinizi satmaya başlamadan önce müşterinin acı noktasını dinlemelisiniz. Başarılı satış profesyonelleri sorunlara çözüm satarlar ve bunu müşteriyi anlayarak ve dinleyerek yaparlar.” – Timothy Tolan, The Tolan Group CEO’su ve Yönetici ortağı (Sanford Rose Associates)
8. Çoklu görevlidirler.
İdeal bir çoklu görev üstlenebilen satış profesyoneli, her şeyi sıralı tutabilir, tek bir tren rayında birden fazla tren yürütebilir ve bu da verimliliğe yol açar.
“Çoklu görev, herhangi bir satış ortamında doğal bir olaydır. Kapatmaya çalıştığınız satışlarınız, beslediğiniz ve takip ettiğiniz müşteri adayları ve daha fazla bilgi için arayan veya e-posta gönderen potansiyel müşteri adaylarınız var. İdeal bir çoklu görev üstlenebilen satış profesyoneli, her şeyi sıralı tutabilir, tek bir tren rayında birden fazla tren yürütebilir ve bu da verimliliğe yol açar. Tüm bunlar da daha iyi performansa yol açar.” – Coco Quillen, Davinci Virtual Office Solutions COO ve Operasyon Direktörü
9. İçgörü sağlarlar.
Danışma düşüncesine sahip bir satış profesyoneli, müşteri ihtiyaçlarını belirler ve bu ihtiyaçlara uyan özel çözümler üretmeye çalışır.
“Bugünün pazarında çoğu müşteri, bir satış profesyoneline ulaşmadan önce çok daha iyi bilgilendirilmekte ve eğitilmektedir. Müşterilerimize yalnızca özellikleri ve ürün verilerini sağlamak yeterli değildir. Danışma düşüncesine sahip bir satış profesyoneli, müşteri ihtiyaçlarını belirler ve bu ihtiyaçlara uyan özel çözümler üretmeye çalışır.” – Rudy Joggerst, Janek Performance Group Dijital Pazarlama Müdürü
10. Israrcıdırlar.
Sebat, saygıyla ve tutarlı bir şekilde yapıldığında değer yaratır. Müşterilerin sorunlarına bir çözüm bulmak için orada olduğunuzu hatırlatır. Onlara bağlanmak için birden fazla şans verir.
“Sebat, saygıyla ve tutarlı bir şekilde yapıldığında değer yaratır. Müşterilerin sorunlarına bir çözüm bulmak için orada olduğunuzu hatırlatır. Onlara bağlanmak için birden fazla şans verir. Yanıt almak, o toplantıyı düzenlemek veya bir tartışma başlatmak defalarca denemeye mâl olsa da, sonunda size teşekkür edecekler.” – Michael Mehlberg, Modern da Vinci Kurucu Ortağı
11. Dürüsttürler.
Anlaşmayı kaçırma pahasına dürüstlüğünüzü ve iş ağınızı korumak her zaman en iyisidir.
“Başarılı bir satış profesyoneli, bir anlaşmayı bitirmek için yalan söylemez, çünkü sizin yalnızca o köprüyü değil, aynı zamanda sizin bağlantınızdan onların bağlantılarına giden tüm diğer potansiyel köprüleri de yıktığınızı bilir. Anlaşmayı kaçırma pahasına dürüstlüğünüzü ve iş ağınızı korumak her zaman en iyisidir.” – Ollie Smith, ExpertSure Kurucusu
12. Odaklanmışlardır.
Satış dönemleri boyunca en iyi rakamları elde eden satış profesyonellerinin hepsinin ortak bir noktası bulunmaktadır: odaklanmak.
“Satış dönemleri boyunca en iyi rakamları elde eden satış profesyonellerinin hepsinin ortak bir noktası bulunmaktadır: odaklanmak. Anlık mesajlaşma veya e-posta dikkatlerini dağıtmaz ve ofis dedikoduları hakkında endişelenmezler. Başarılı olmak için ne yapmaları gerektiğini anlarlar ve bu başarıya ulaşmak için kendilerine hedefler belirlerler. Günlük işlerinde bir amaç doğrultusunda hareket ediyorlar ve işlerinin tüm yönlerine derin bir odaklanma uyguluyorlar.” – John-Henry Scherck, Growth Plays Baş Danışmanı
13. İyimser ve neşelidirler.
“En iyi satış profesyonelleri… iyimser olma ve mizah duygusu, eğlence ve genel pozitiflik yayma eğilimindedir. Gerçekte temelleri atılmışken, kontrol edebileceklerine odaklanırlar, başarabilecekleri konusunda iyimserlikle rotalarında kalırlar ve geri kalanının onları aşağı çekmesine izin vermezler. –Mike Kunkle, SPARXiQ Satış Etkinliği Hizmetlerinden Sorumlu Başkan Yardımcısı
14. Geniş bir dünya görüşüne ve kültürel anlayışa sahiptirler.
Uluslararası satış başarısı sabır kadar empati gerektirir.
“Bir işlem sırasında ve sonrasında zamanlama, karar kriterleri, finansal gerekçeler, formalite ve hatta destek beklentileri farklı sektörlerde oldukça farklı olabilir, bu nedenle uluslararası satış başarısı sabır kadar empati gerektirir. Buna ek olarak, dünya genelindeki birçok pazarda iş, uluslararası müşterilerle çalışırken geliştirilmesi daha uzun süren ilişkilere dayalıdır .” – Ed Marsh, Consilium Global Business Advisors Kurucusu ve Müdürü
Planlama iş yaşamında kritik süreçlerin başında gelir. Gerçek başarı, iyi bir planlama üzerine inşa edilir. Satış hedeflerine ulaşmak için, stratejik bir iş planının oluşturulması ve şematize edilmesi şarttır.
İyi bir iş planına sahip olmak, işinizi geliştirmeniz için kritik bir rehberlik sağlar.
Planlama türleri,
Sürelerine göre: Kısa vadeli – Orta vadeli
Örgütlenme biçimine göre: Merkeziyetçi – Merkeziyetçi olmayan
Çevrelediği alana göre: Örgütsel – Kentsel – Bölgesel – Ulusal
Anahtar hedeflerinize ulaşmadan önce nereye gittiğinizi bilmeli, ve bunu yapmak için stratejilerinizi belirlemelisiniz.
Günümüzde “Kilit Müşteri” kavramı sıklıkla kullanılır ve bu kilit müşteriler için “Kilit Müşteri Yöneticileri” tayin edilir.
İş planı hazırlanırken, şirketlerin satış stratejileri Kilit Müşteri Yöneticilerinin iş planına dahil edilir. Saha dinamikleri, kilit müşterilerin alım stratejileri ve satış firmalarının ürün stratejileri Kilit Müşteri Yöneticilerinin İş Planı içinde özleştirilmeye çalışılır.
İyi bir iş planı, işletmenin vizyon ve hedefleriyle birlikte bu hedeflere ulaşmak için kullanılacak strateji ve taktikleri de içermelidir. İyi bir plan aynı zamanda operasyonel bütçeler, hedefler, prosedürler, süreçler ve yönetim kontrolü için referans olmalıdır.
Stratejik Plan
Organizasyonlar için Stratejik Planlamanın amacı, sağlıklı kârlılıklar sağlayacak sürdürülebilir bir rekabet avantajı elde etmektir.
İş planlarının tümü, işletme veya proje için bir tür finansal analiz ve tahmin gerektirir.
İş planı hazırlanmadan önce aşağıdaki konular netlik kazanmalıdır,
İş Planı hangi amaç için hazırlanmaktadır?
Hazırlanan iş planını kim, nasıl kullanılacak?
İş planı hangi ayrıntıları içermeli?
Hazırlanan iş planı üst yönetim için stratejik konuları incelemek için mi yoksa işi gerçekten yürütmek için mi kullanılacak?
Hazırlanan iş planı hangi dönem için kullanılacak?
İş planındaki finansal tahminler hangi zaman periyodunda hazırlanacak? Örneğin, aylık, quarter ve/veya yıllık.
Stratejik plan, şu aşamalardan oluşmalıdır,
1. Müşteriler
Müşteriler, işi ve hedeflerimize yönelik sonucu etkileyebilecek veya bundan etkilenebilecek kişilerdir. Satış yönüyle ele alındığında paydaş analizine müşteriler, tedarikçiler dahil edilmelidir.
İç müşteriler
İşletmenin faaliyetlerinden doğrudan etkilenen veya işletmeyi doğrudan etkileyen, işletme içerisindeki kişi ve gruplardır.
Dış müşteriler
İşletmenin sunduğu ürün ve hizmetlerden yararlananlar ile işletmenin faaliyetlerinden etkilenen veya işletmenin faaliyetlerini etkileyen işletme dışı kişi, grup veya kurumlardır.
2. Vizyon, Misyon ve Değerler
İş planının bu aşaması, vizyonun nasıl gerçeğe dönüştürüleceğini açıklaması beklenir. Bu aşamada başarının ölçülebileceği net hedefler de oluşturulmalıdır.
Stratejik bir inceleme ile vizyona uygun hedefler oluşturulur.
İş planının bu aşamanın temel amacı, bir şirketin performansını iyileştirmek için vizyonu gözden geçirmek olmalıdır.
Vizyon, misyon ve değeri doğru hazırlanıp, şirketin ana stratejilerine karar veren, uygulatan ve uygulayan yönetici ve çalışanlar tarafından benimsendiğinde, iç ve dış müşterilere aksettirilen bu fikirler ürün ve hizmete değer katıp onlar tarafından daha kolay benimsenmesine önemli katkılar sağlayacaktır.
Bu başlık altında bir çok konu incelenebilir. Ancak sadece satış yönü ile baktığımızda, sektörel gelişmeler, bu gelişmelerin müşterilerimizin iş planına etkileri ve tercihlerindeki değişimler olarak tanımlayabiliriz.
Elbette rakip aktivitelerinin sektörel gelişmeler ve değişimler karşısındaki farklılaşma ve değişimlerini de bu başlık altında değerlendirebiliriz.
4. Şirket Analizi
Bağlı bulunduğumuz işletmenin kaynaklarının analizini içermektedir.
Şirketimizin kaynaklarını belirlemek ve bu kaynakların rekabet avantajına katkıda bulunmak için nasıl kullanıldığını keşfetmektir.
Kaynaklarını en verimli şekilde iş planı için sunan ve kullanan işletmeler, kullanmayanlara göre, kullanılan sermayeden daha büyük bir getiri elde edeceklerdir.
Şirket özkaynakları
Aynı kaynaklara rakipler erişemeyebileceği ve belirli bir işletme tarafından kullanılan kaynakları kopyalayamayacağından yada ikame edemeyeceğinden, bunlar rekabet avantajı olarak görülebilir.
Kaynakların denetimi
Operasyonel (somut ve soyut), insan (yetenekler) ve finansal kaynakları kapsar.
Şirketlerin Analizi yapılırken birçok analiz yöntemi kullanılmaktadır. Şirketin Değerler Zincirlerini, Finansal Oranlarını, Organizasyonel Yapısını da analiz etmek şirketin geneli hakkında bir bilgi verecektir.
5. Sektör ve Şirket Analizi
İşletmeler için sağlam bir stratejik plan geliştirmek, işletmenin faaliyet göstereceği sektörü ve o sektördeki rekabet güçlerini anlamayı gerektirir.
Doğru analizi yapabilmek için aşağıdaki konular önem taşımaktadır,
Sektörün mevcut büyüklüğü ve sektördeki ana eğilimler nelerdir?
Başlıca rekabet güçleri nelerdir?
Rakipler ve güçlü yönleri nelerdir?
Strateji, sektördeki değişikliklere yanıt verecek şekilde nasıl uyarlanmalıdır?
Yukarıdaki soruların cevapları pazarı ve şirketin pazar içindeki konumunu anlayabilmek için yol gösterecektir. Bu cevaplar oluşturulacak Stratejik Planın, Kurumsal Hedeflerin ve İş Planının temelini oluşturacaktır.
Faaliyet göstermeyi planladığınız sektörle ilgili bazı temel bilgilerin toparlanması ilk öncelik olmalıdır. Bu bilgileri toparlamak için;
Son üç yıldaki yıllık satışlar,
Son üç yıl için yıllık birim veya hacimsel satışlar,
Son üç yıldaki fiyat eğilimi,
Yaklaşık olarak kapasite kullanım oranı,
Firmalar arasındaki rekabet, bir işletmenin rekabetçi konumunu belirleyen merkezi güçtür.
Rakipler; isim ve pazar payları detaylı olarak endikasyon alanlarına göre listelenmelidir. Burada “Pareto kuralı” unutulmamalıdır.
Bu temel sektörel veriler, iş planınızın kolayca anlaşılabilmesini ve daha ayrıntılı yapısal ve rakip analizi için ham bilgi sağlar. Firmalar arasındaki rekabet, bir işletmenin rekabetçi konumunu belirleyen merkezi güçtür. Bu nedenle rakipleri kendi işinizi nasıl yapacağınıza benzer şekilde analiz etmeniz gerekir.
Bir rakip analizinin unsurları şunlardır:
Mevcut strateji ve/veya konumlandırma,
SWOT Analizi
Yapılacak stratejide olası değişiklikler,
İşletmenizin stratejisindeki değişikliklere olan tepkisi
Finansal güç
Operasyonel güç
6. Ürün Analizi
Ürün Analizi ile hedeflenen; pazar geliştirme konusunda işletmeye ait ürünlerin veya stratejik iş birimlerinin rekabetçi konumunu araştırmak amacıyla ürünleri veya bir ürün portföyünü matris biçimine getirerek, ürünlerin stratejik konumu, nakit akış etkileri ve hangi stratejilerin izlenmesi gerektiğine dair fikir edinilmesini sağlayacaktır.
Analiz edilmesi gereken hususlar;
Deneyim eğrisi ve ölçek ekonomileri,
Ürün yaşam döngüsü aşama analizi,
Büyüme payı matrisi,
Yönlendirme politikası matrisi
Çoğu işletmede, hacim ve maliyet arasında iki faktörün bir sonucu olarak bir ilişki vardır. Bunlar Deneyim eğrisi ve Ölçek ekonomisi etkileridir.
Matrisler işletmeniz için olduğu kadar rakipleriniz için de oluşturulabilir. Bu analizler işletmeniz ve rakipleriniz arasındaki stratejik karşılaştırmaları yapmak için de kullanılabilir. Bu, rakiplerin olası stratejik hareketlerini tahmin etmenize ve kendi hareket planınızı oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bu sayede işletmeler ürünlerine ait pazarlama, satış operasyon, üretim maliyet, Ar-Ge ve bütçe planlamalarını daha hızlı yapabilecek duruma geleceklerdir.
7. SWOT Analizi
SWOT Analizinin amacı, İşletmenin güçlü yönlerini, zayıf yönlerini, fırsatlarını ve tehditlerini analiz ederek, işletme (iç), çevresel analiz (dış) ve portföy analizlerinin sonuçlarını bir araya getirir. SWOT analizi, işletmenin fırsatlar ve tehditler bağlamında güçlü ve zayıf yönlere bakmasına olanak tanır.
SWOT analizinde, aşağıdakileri maddeleri uygulayarak sürdürülebilir rekabet avantajı elde etmek için bir işletmenin kaynaklarının çevre ile optimum eşleşmesini sağlar.
Bir işletmeyi güçlü yönleri üzerine inşa etmek;
Zayıflıkları azaltmak veya zayıflıkları önleyen bir strateji oluşturmak;
Fırsatları kullanmak, özellikle firmanın güçlü yönlerini ortaya çıkartarak kullanmak;
Tehditlere maruz kalmayı azaltmak veya bunlara karşı eylem planları oluşturmak.
Tek başına kullanılan bir SWOT analizi, oldukça öznel bir yaklaşım sağlayacaktır. Her durumda, SWOT analizi kısa, basit ve anlaşılır olmalıdır; karmaşıklıktan ve aşırı analizlerden kaçınılmalıdır. Bu, SWOT analizinin kolayca anlaşılıp iletilebileceği ve bir sayfaya sığabileceği anlamına gelmektedir. Bu nedenle, işletme için hızlı bir stratejik inceleme yapma konusunda SWOT analizi kullanabilir. Bir SWOT analizi oluşturma süreci, bir işletmedeki yöneticiler veya kilit kişiler arasında tartışmayı içerdiği için çok değerlidir. SWOT analizi kendi iç yapısı gereği, çok yapılandırılmış veya kısıtlayıcı olmayan bir şekilde düşünmeyi teşvik eder.
SWOT analizi, stratejik incelemeden elde edilen çıktıları bir araya getiriyor olarak görülmelidir, özellikle şirketin genelinde oluşan iş süreçlerinin, planlamanın, hedeflerin gözlemlenmesi konusunda;
Firmanın analizi (iç unsurlar);
Piyasa analizi (iç ve dış unsurlar);
Ürün, portföy ve matris analizi (iç ve dış unsurlar);
Genel çevrenin analizi (dış unsurlar) önemli sonuçlar verecektir.
İşletmede yapılan ilk SWOT analizinde ortaya çıkan sonuçların uygulanmasından sonra ikinci kez yapılan SWOT analizinde ortaya çıkan sonuçlar karşılaştırıldığında, işletmenin ne yönlü bir ivme kazandığını, çalışanların bakış açılarını, hedeflerin ve beklentilerin ne düzeyde olduğunu daha iyi görmeye imkan sağlarken, iki SWOT arasında oluşan farkları daha net bir şekilde analiz etmenize yardımcı olacaktır.
Değer Satışı, satış süreci boyunca iş ortağımıza fayda sağlamaya odaklanan satış türüdür. Satış profesyoneli, iş ortağına değer sağlamak için danışmanlık yaklaşımı benimsemeye odaklanır. Böylece satın alma kararı, ürünün sağlayabileceği potansiyel değere göre verilir.
Değer satışı, rekabetten sıyrılarak uzun vadeli iş ortaklığı oluşturmamızı sağlar.
Değere dayalı satış yaklaşımının amacı, iş ortağımızın ihtiyaçlarını belirlemek, bu ihtiyaçları ilk sıraya koymak ve satış sürecinde ihtiyaçlarına en uygun kararı vermeleri için rehberlik etmektir. Bu yaklaşım, ürün ve/veya servislerimizin iş ortağımızın zihninde sağlayacağı olumlu sonuç için beklenti yaratır.
Değer satışı, rekabetten sıyrılarak uzun vadeli iş ortaklığı oluşturmamızı sağlar.
Değere Dayalı Satış İlkeleri
1. Ön Hazırlık yapmak
Değere dayalı satışın amacı, potansiyel iş ortağımızın ihtiyaçlarını ön planda tutarak satışı kapatmaktır. İhtiyaçlarının ne olduğunu bilmediğimizde, potansiyel iş ortağımızın ihtiyaç ve önceliklerini rasyonel olarak belirleyemeyiz. Bir satış görüşmesine başlamadan önce, iş ortağımızı anlamak için ön hazırlık yapmak çok önemlidir.
Yeni iş ortağımızı araştırırken, şirketini, şirketin sektörel hedeflerini, iş yaptığı coğrafi bölge ve bu bölgenin dinamiklerini, rakiplerini, rekabetin getirdiği sorunları anlamak, ürün ve/veya servisimizle bu rekabetten sıyrılmalarını sağlayacak avantajları konumlandırmak ana çerçeveyi oluşturmalıdır.
İş ortağımızın hedefleri, bağlantıları, sektör içindeki konumu, değişimleri etkileyen bir lider mi, fikir sorulan bir etkileyici mi yoksa ikna olduğunda iyi bir uygulayıcı olduğu konuları ile ilgili veriler iyi bilinmelidir.
2. Satış konuşması için zaman tanımak
Araştırma aşamasında onların bakış açıları hakkında çok şey öğrenmiş olsak da, hiçbir şey doğrudan potansiyel iş ortağımızdan duymak kadar değerli olmayacaktır.
Katılımcıların daha sakin hissetmesi için birkaç gündem cümlesi yararlı olacaktır. Ardından canlı ve iddialı açılış cümlesi ile mevcut durumlarını ve olası ihtiyaçlarını açıklamaları için onlara alan vermek gereklidir. İş ortağımıza güven oluşturmanıza yardımcı olmanın yanı sıra, satış cümlesine hemen girmemek, onlara sağlayabileceğimiz değerler konusunda bize daha fazla fikir verebilir.Bu yaklaşım, ürün ve/veya servislerimizi onaylarına ve değerlendirmelerine sunmak için daha iyi konumlandırmamıza yardımcı olacaktır.
3. Ürünümüzün iş ortağımıza nasıl değer sağladığını anlatmak.
İş ortağımızın çözmeye çalıştığı bir sorunu ya da yerine getirmesi gereken bir ihtiyacı olmasaydı, muhtemelen görüşmeyi dahi kabul etmezdi. Ürün ve/veya sevişlerimizin iş ortağımızın sorunlarına nasıl çözüm olabileceğini anlamasına yardımcı olmak için, ürün ve/veya servislerimizin onun işine nasıl değer katacağını anlamalı ve açıkça ifade edebilmeliyiz.
Ürün ve/veya servislerimiz, kolay anlaşılır olmalı, iş ortağımızın o anki gündemi ve mevcut ya da olası ihtiyaçları ile de uyumlu olmalıdır.
Bilgiyi ve yenilikleri aktarma yaklaşımı sayesinde başvurulacak kaynak kişi oluruz.
4. Satış yerine bilgiye odaklanmak.
İş ortaklarımıza değer sağlamanın en etkili yollarından biri, ilgilendikleri bir konuda bilgi sağlamak olmaktır. Bilgiyi, yenilikleri aktarma yaklaşımı sayesinde güven oluşturmaya yardımcı olacak bilgi için başvurulacak kaynak kişi oluruz. Güven sağlandıktan sonra ve iş ortağımız satın almaya hazır olduğunda, değer teklifimiz çok daha ilgi çekici olacaktır. Alıcı için herhangi bir değer kanıtı olmadan satışı zorlamak yerine, zaten değeri sunmuş oluruz.
Örneğin, iletişime geçerek şu anda en büyük üç problemi öğrenebilir ya da hangi parametreler değişirse mevcut işlerine değer katabileceğimizi keşfetmiş oluruz. Ardından, mevcut iş akışlarında değişmesini istedikleri parametreleri ve sorunları, bilgi aktarıcı ve ilgi çekici bir şekilde çözmek için alabilecekleri olası çözümler üzerinde onlara rehberlik edebiliriz.
Satın alma kararında bir danışman olarak hareket etmek, iş ortağımızın rekabetçi konumunu güçlendirecektir.
5. İş ortağımıza satın alma süreci boyunca rehberlik etmek.
Değer odaklı bir yaklaşım benimsediğimizde, bir satış profesyoneli olarak rolümüz, iş ortağımızın en bilinçli satın alma kararını vermesine yardımcı olan bir danışman, gerçek bir iş ortağı olarak hareket etmektir. İş ortağımıza ne yapması gerektiğini söyleme cazibesinden kaçınarak, iş ortağımızın kendi rekabetçi konumunu geliştirmesine katkıda bulunacak, kendi rekabetçi ortamlarında fark yaratacak yeni fikirleri ve stratejileri paylaşmalıyız.
Örneğin, iş ortağımız önermeyeceğimiz bir eylemde bulunmaları gerekip gerekmediğini sorduğunda, bu konuda açık ve şeffaf olmalı, yaşanabilecek risklerle ilgili açıkça bilgilendirme yapmalıyız. Bu iletişim şekli, iş ortağımızın satın alma kararları için karar verici konumunu korumasına yardımcı olur. Aynı zamanda mesajımızı dürüst, yararlı bir şekilde iletmemize de olanak sağlayacaktır.
Evet ya da hayır ile cevaplanabilecek sorular, sürecin yönetimini olumsuz etkiler.
6. İçten bir yaklaşım sergilemek.
Değer odaklı satış görüşmesinde, iş ortağımızla etkileşim kurmaya mesafeli ancak samimi, canlı bir ses tonu ile başlanmalıdır. Bu, onlara gerçekten ilgi duyduğumuzu ve yalnızca satış odaklı yaklaşım içinde olmadığımızı beden dilimizle de ifade etme şansı verir.
Değer odaklı satış sürecinde ihtiyaçları analiz etme, anlama ve etkin satış cümlesini oluşturmak için:
Açık uçlu sorular sorulmalı – İş ortağımıza sorduğumuz tüm sorular, onları gerçekten tanımak için olmalı ve soruların açıklama içeren cevaplara yönlendirmesi gerekir. Evet ya da hayır ile cevaplanabilecek, görüşmeyi erkenden kapatacak ya da sürecin yönetimini kaybettirecek sorulardan kaçınılmalıdır.
Genel geçer konuşma sanatında ustalaşılmalı – İçeriği zengin ve güncel genel geçer konuşma, iş ortağımızla güven inşa etmek için güçlü bir araçtır. Satış sürecinde konuşma tıkandığında ya da süreci yürüten ihtiyaçlar ve sorunlar karşısında şüpheye düştüğümüzde, profesyonel ilgi ve sorumluluklarını veya planladıkları ya da katıldıkları yaklaşan etkinlikler hakkında soru sormak, etkili bir temel konu olabilmektedir.
Dostça iletişim kurulmalı, arkadaşça konuşmalı – Sonuçta, iş ortağımzın güvenilir bir danışmandan tavsiye alıyormuş gibi hissetmesini isteriz. Satış srecindeki bilgi ve materyalleri bir arkadaşımıza sunacak gibi sunarak hoş ve içten bir diyalog sağlanmalıdır.
7. Değer tüm görüşmenin ana unsuru olmalıdır.
Güven ilişkisi oluşturmaya ve uzun vadeli olumlu bir deneyim yaratabilmek için iş ortağımızla her etkileşim kurduğumuzda değer kattığımızdan emin olmak önemlidir. Bizimle her etkileşimde bulunduklarında, söylediklerinin can kulağıyla dinlendiğini ve desteklendiklerini bilmek iş ilişkimizi de pekiştirecektir.
Her görüşmede sorularını içtenlikle yanıtlamak için yeterince zaman ayırdığımızdan emin olmak, kendilerini sözle olarak ifade ederken onları aktif olarak dinlemek, onların işleriyle ilgili yararlı makaleler veya içerikler paylaşmak önemlidir. İş ortağımızın işlerini ve iş akışlarını kolaylaştırmak için atacağımız küçük adımlar, uzun vadede önemli mesafeler almamızı sağlayacaktır.
Keyifli okumalar dilerim.
Değer Satışı ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,
