28 Aralık 2022

Uğraş Kaynarca

Rekabetin amansız olduğu ve maliyetlerin ön planda olup tercihleri belirlediği zorlu pazarda bir strateji geliştirmek, strateji doğrultusunda hedefe yönelik soruları sormak ve gelen sorulara uygun cevapları vermek için daima hazır olmak, iş ortağımızın nezdindeki lider ve kararlı algımızı sağlamlaştıracaktır. İş ortağımız bize güven duyduğunda ise pazarda ihtiyaca yönelik ürünle birlikte fiyat odağından kurtulup değer satmaya başlayacağız.

1. Hazırlık yapmak

Karşılaşabileceğimiz birçok zor soruyu önceden tahmin edebiliriz. Bunun en iyi yolu, toplantı öncesinde gündeme bakıp, çıkabilecek soruları belirlemektir. Satış profesyoneli olarak bu konuda diğer satış profesyoneli arkadaşlarımızdan yardım alabilir ve birlikte görüşme provası yapabiliriz. Bu provada sorulacak zor sorulara vereceğimiz rahat ve doğal cevaplar üzerine çalışabiliriz. Kendimizi diğer kişilerin yerine koyarak vereceğimiz yanıtların kendimizi nasıl hissettireceğini düşünerek önemli mesafe kat edebiliriz.

2. Duraksamak ve nefes almak

Zor bir soruyu yanıtlarken hemen cevap verme ihtiyacı hissederiz. Ancak, ne diyeceğimizi bilmediğimizde lafı dolandırabilir, tekrara düşebilir veya “şey”, “yani” gibi dolgu sözcükler kullanabiliriz. Oysa net olmak güven oluşturmanın ve doğru iletişimin en temel yollarından biridir. Boş sözcükler güvenilirliğe zarar verecektir.

Yanıt vermeden önce bir dakika kadar durup ve düşüncelerimizi toparlamak çok faydalı bir yöntemdir. Ağzımızı kapatın ve burnumuzdan nefes alarak istem dışı konuşmayı önleyebiliriz. Alternatif olarak, sakin bir şekilde bu amaç için bir yudum su ya da ikram edilen içecek içilebilir. Bu duraksama kabul edilebilirdir. Tüm bu kısa aralar bize, vereceğimiz yanıtımız hakkında düşünmek için ihtiyacımız olan zamanı verir. Böylece duygularımızın bizi kontrol etmesini engeller.

3. Empati yapmak ve dürüst olmak

Özellikle stres altında ne söylediğimiz çok önemlidir. Bir geçiş ifadesiyle soruyu takdir ederek başlamak etkili bir yöntemdir. Örneğin “Bu önemli konuya değindiğiniz için teşekkür ederim” diyerek ardından empatik bir dille “bu konu gerçekten benim için de gündemde önemli bir yer tutuyor” şeklinde devam edilebilir.

“Harika bir soru” demek dolaylı olarak genelde “Bilmiyorum ve telafi etmek için zamana ihtiyacım var” anlamına gelir.  Satış konusunda iyi eğitimler almış satış profesyonelleri bazı soruları yanıtlamaktan kaçınmak için konuyu değiştirmeyi tercih edebilmektedirler ancak iş ortaklarımız ne yapılmaya çalışıldığının farkında olacaktır. Bu tekniği sıklıkla kullanmak iş ortaklarımızın güvenlerini o kadar kaybettirecektir.

4. Belirsizliği kabul etmek

Konu hakkında yeterli bilgiye sahip olmadığımızda belirsizliği kabul ederek “Bu konuda biliyoruz ki…” gibi ifadeler kullanılabilir ya da daha hassas durumlarda “Açıkça ifade etmem gerekirse …” diyerek sahip olduğumuz bilgileri paylaşmak etkili bir yöntem olacaktır.

Kararlı bir şekilde sıradaki soruya geçmek için “bu konu hakkında aklınıza takılan başka sorunuz var mı?” diyerek görüşmenin akışını yönlendirebiliriz.

En doğrusu, kendimizden emin bir şekilde durumun belirsiz olduğunu ifade etmek olacaktır. “Bilmiyorum” veya “Bu konuda yeterli veri bulunmamaktadır, ancak genel eğilim şu yöndedir” diyerek aslında konunun sektörel açıdan da netlik içermediğini belirtip, sektörel deneyimlere ve güncel gelişmelere ne derece hâkim olduğumuzu gösterebiliriz. Yine kendimizden emin ve objektif bir tavırla durumu açıklayabiliriz. “Bu konuya istinaden geldiğimiz noktada durarak şu anki konuşmamızı değerlendirmek istiyorum. Tüm bakış açılarını anlamak ve en iyi eyleme karar vermek için tam olarak bu süreç gerekiyor” diyerek tarafsız bir değerlendirme sunulabilir. Ardından, kararlı bir şekilde sıradaki soruya geçmek için “bu konu hakkında aklınıza takılan başka sorunuz var mı?” diyerek görüşmenin akışını yönlendirebiliriz.

Bir Duruş Ortaya Koymamız Gerektiğinde

Bazen belirsizliği kabul etmek yeterli olmaz ve bir duruş sergilememiz gerekir. Bunun işe yarayacağından emin olmasanız bile daha fazla beklemek geri dönülmez zararlara yol açabilir.

Bizden bir açıklama beklendiğinde şu çerçeveyi kullanabiliriz:

• Görüş: Bir temel görüş belirtmek.
• Gerekçe: Görüşümüzün sebebini belirtmek.
• Örnek: Görüşümüzü destekleyen bir örnek vermek.
• Görüş: Sözü dolandırmadan temel görüşümüzü tekrar etmek.

Bu çerçevenin ilerleyişi şu şekilde olabilir:

Soru: Fiyatlarınız neden pazardaki diğer muadil ürünlerden daha yüksek?

Empati gösteren takdir: Gerçekten sektördeki en önemli konu maliyet. Bu konuya değindiğiniz için teşekkür ederim.

Görüş: Ürünlerin çözüm sunarken uygun maliyet getirmesi gerektiğini düşünüyorum.

Gerekçe: Üretimde sağlık sorunları baş gösterdiğinde siz meslek profesyonellerinin maliyeti düşünmeden ürünün etkinliğine ve üretiminize sağlayacağı katkıya odaklanmanız son derece önemlidir.

Örnek: Maliyet kaygısı ile tercih etmek durumunda kalacağınız yöntemler gerçekte sorunu yeterince çözemeyeceği gibi üretim kayıpları da zaman kaybıyla birleştiğinde toplam maliyet kabul edilebilir sınırların çok daha ötesine ulaşabilmektedir.

Görüş: Tüm bu nedenlerden dolayı etkili ürünle etkin bir tedavi, sahadaki sağlık sorununu yönetmek ve verim kaybının hızla eski seviyelerine kavuşmasını sağlayarak üretiminize katacağı değeri düşündüğümüzde birim maliyetten daha fazlası, üretiminize katacağı ekonomik katkılara odaklanıyoruz.

Elbette bu tür yanıtların odağında görüşmeyi yönetmek ve hedef odaklı kapanışı sağlamak önemli bir ön hazırlık safhası gerektirmektedir.

Keyifli okumalar dilerim.