1 Şubat 2021
Uğraş Kaynarca
Satış görüşmesi proaktif, aktif ve reaktif süreçlerin bütününü içerir. Görüşme yapacağımız iş ortağımızla ilişkimiz proaktif olarak planlama sürecinde başlar. Bu süreçler iyi kurgulandığında, birbirine pozitif etkilerle büyüyen bir olumlama ile hedefe yaklaşmamızı sağlayacaktır.
Satışın proaktif evresi olan planlama, görüşme yapacağımız iş ortağımızı zihnimizde canlandırdığımız süreci içerir. Burada görüşeceğimiz kişinin hedef şirket ve sektör içindeki rolü önem taşır. Son kullanıcı, etkileyici veya karar verici rollerde olabilir. İş planlarımızı bu rollere uygun olarak oluşturur ve sonraki adımları belirleriz. Tıpkı piramidal bir yapılanmadaki gibi kişilerin rolleri, ulaşılılabilirliklerinin de durumunu belirler. Görev yapanın pozisyonuna göre iş yükü artacak, sizin hedefiniz olan ana konu, onun bütün iş planı için bir detay olarak da algılanabilecektir.
Zihin Egzersizi
Karar verme piramidinde üst noktalara çıktıkça güç mesafesi de artacaktır. Bu mesafe, kişi ile olan ilişkimizde bir çekinme, geri durma ya da retarde olmuş bir postüre sebep olabilecektir. İlk telefon konuşmasından görüşmeye, konuya giriş ve sonlandırmada, talebimizi iletmede güçsüz ifadelere yol açacak, güçlü ve kararlı görünümden uzaklaştıracaktır.
Elbette bütün bu durumlar, yazının başında belirttiğim gibi, planlama yaparken kişileri de zihninizde canlandırmayı gerektirecektir.
İşte bu canlandırma aşaması öylesine kritik önem taşır ki, bütün iş planı kurgusunun yönünü değiştirecek ve hedefe ulaşmak adına çıktığınız yolda vardığınız noktanın hedefe uzaklığını belirleyecektir.
Burada kişiler ile ilgili geçmiş deneyimlerimizi göz önüne alma sürecinde, özellikle karar verici ve etkileyicilerde yaşadığımız olumsuz deneyimler ya da zorlayıcı görüşmeleri değerlendirirken, objektif olmamız önemlidir. Öz şefkat duygumuz burada devreye girmeli, zorlayıcı ve başarısız hissettiğimiz deneyimlere içten bir nezaketle yaklaşılmalıdır. Çünkü kendimizi ve geçmiş deneyimlerimizi kritik ettiğimizde, tehdidi yaratan da bununla savaşan da biz oluruz.
Planlamada Ana Fikir
Planlamamızın ana fikri, henüz duymadığımız veya kendi içimizde öz şefkatimizi kaybederek kurguladığımız olası itirazlar ve olumsuzluklar üzerine değil, olabilecek pozitif algı yönünde objektif olarak kurgulanmalıdır. Kendini doğrulayan kehanet burada temel araçlarımızdan olmalıdır.
İş planımızı, iş ortağımızın, sunacağımız öneriyle işine katacağımız değeri fark edeceği ve kazan-kazan anlayışıyla uygulayacağı fikirlerle desteklemeliyiz. Birinin potansiyeline inandığımızda onu destekleriz, destek gördükçe de kişinin kendine güveni artar.
Her satış görüşmesinin bir iş görüşmesi olduğu, iş odaklı ve kazan-kazan ilkesi ekseninde ilerlemesi gerektiği hatırlanmalıdır. Öz şefkatimizle kendimize güvendiğimiz, kendini doğrulayan kehanet ile cesaretlendirdiğimiz, iş ortağımızla hedeflerimize ulaşacağımız satış süreci planlamalıyız.
Profesyonel Bakış
Etkin bir planlama süreci, açıkça görünen ihtiyacı karşılayan satıcı ile satış mesleğini icra eden, heyecan yaratan ve gizli ihtiyaçları belirleyip, çözüm sunan “Satış Mesleği Profesyoneli” arasındaki eşsiz farkı ortaya koyacaktır.
Keyifli okumalar dilerim.
Değer Satışı ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,
Etkin soru sorma ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,
Satış Süreci için en önemli faktör olan Motivasyon ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,