Satış Stratejisi, şirketlerin müşterilerini elde tutmak, satın alma yoluyla güvenilir ve uzun vadeli gelir elde etmek için ihtiyaç duyduğu bir yol haritasıdır.
Satış stratejisi 3 temel soruya yanıt verir.
Neyi,
Kime,
Nasıl
satacağız?
Neyi satacağız?
Ürünü ve pazardaki rakiplerimizi çok iyi bilmemiz gerekmektedir.
Ürün
Ürünümüzün,
Özellikleri,
Avantajları,
Kullanıcıya yararları
neler?
Ürünümüz kullanıldığında kullanıcıya nasıl bir değer kazandırıyor?
Değere dayalı satış yaklaşımının amacı, iş ortağımızın ihtiyaçlarını belirlemek, bu ihtiyaçları ilk sıraya koymak ve satış sürecinde ihtiyaçlarına en uygun kararı vermeleri için rehberlik etmektir.
Ürünler, özellikleri ile değerlendirmede yer alır, avantajları ile rakiplerinden ayrılır ve yararları ile fark yaratırlar. Ürünün kullanımda sağlayacağı yararı, değer satışını başlatır.
Ürünümüzün,
Güçlü
Zayıf
yönleri nelerdir?
Bu yönleri çok iyi değerlendirirsek, güçlü yönlerin pazarda oluşturacağı farkı çok iyi bilir, zayıf yönleri yönetirken, hazırlamış olduğumuz itiraz giderme soruları ile süreci yeniden satışa yönlendirme ve görüşmeyi ürünümüzün güçlü yönlerine yönlendirme fırsatını yakalarız.
Pazardaki
Rakipler kimler?
Pazar lideri hangi ürün?
Pazar lideri ürün,
Pazardaki hangi boşluğu dolduruyor?
Neden tercih ediliyor?
Kime satacağız?
Müşterimiz kim?
Müşterimiz,
En acil ihtiyaçları neler?
En temel ihtiyaçları neler?
Şu anda hangi problemlerle karşı karşıya?
Bu problemin farkında mı?
Bu problemin çözümü için ne kadar bir bütçe ayırıyor?
Kontak kişinin şirketteki etki gücü ne kadar?
Kontak kişi, alım kararında ne kadar etkili?
Alım kararında etkili kişiler kimler?
Nasıl satacağız?
Hangi satış yöntemlerini kullanacağız?
Satış teknik destek gerektiriyor mu?
Ürün satın alım kararından sonra vereceğimiz teknik destek ürünün satın alımının devamında etkili mi?
Teknik desteğimizin gücü satın alım kararında etkili mi?
Teknik desteğin kalitesi ürün ve markamızın rakiplerimizden ayrışarak müşterimizin iş akışına değer katıyor mu?
Doğrudan mı yoksa bayii aracılığı ile mi satacağız?
Pazarda marka algımız nasıl?
Marka algımız satış yapmamıza engel oluyor mu?
Bayii gücü pazarda etkili mi?
Bayii ile satışı tercih ettiğimizde pazarda hangi sorunu daha kolay çözebileceğiz?
Bayii satışında müşterimizdeki bayii algısı güçlü mü?
Stratejimizi nasıl uygulayacağız?
Satış stratejisi gerçek zamanlıdır. Zaman içinde, pazar değişkenliklerine ve fırsat alanlarına göre yorumlanması gerekir.
Stratejiler geçmiş verilere ve tutarlı tahminlere dayalı olarak oluşturulur. Gidilecek yolda alternatif stratejilerin de hazır olması çok önemlidir.
Stratejiler esnek ve çevik haldedir. Duruma ve şartlara göre güncellenmeli, pazara uyarlanmalı ve pazara uyumlanmalıdır.
Değer Satışı, satış süreci boyunca iş ortağımıza fayda sağlamaya odaklanan satış türüdür. Satış profesyoneli, iş ortağına değer sağlamak için danışmanlık yaklaşımı benimsemeye odaklanır. Böylece satın alma kararı, ürünün sağlayabileceği potansiyel değere göre verilir.
Değer satışı, rekabetten sıyrılarak uzun vadeli iş ortaklığı oluşturmamızı sağlar.
Değere dayalı satış yaklaşımının amacı, iş ortağımızın ihtiyaçlarını belirlemek, bu ihtiyaçları ilk sıraya koymak ve satış sürecinde ihtiyaçlarına en uygun kararı vermeleri için rehberlik etmektir. Bu yaklaşım, ürün ve/veya servislerimizin iş ortağımızın zihninde sağlayacağı olumlu sonuç için beklenti yaratır.
Değer satışı, rekabetten sıyrılarak uzun vadeli iş ortaklığı oluşturmamızı sağlar.
Değere Dayalı Satış İlkeleri
1. Ön Hazırlık yapmak
Değere dayalı satışın amacı, potansiyel iş ortağımızın ihtiyaçlarını ön planda tutarak satışı kapatmaktır. İhtiyaçlarının ne olduğunu bilmediğimizde, potansiyel iş ortağımızın ihtiyaç ve önceliklerini rasyonel olarak belirleyemeyiz. Bir satış görüşmesine başlamadan önce, iş ortağımızı anlamak için ön hazırlık yapmak çok önemlidir.
Yeni iş ortağımızı araştırırken, şirketini, şirketin sektörel hedeflerini, iş yaptığı coğrafi bölge ve bu bölgenin dinamiklerini, rakiplerini, rekabetin getirdiği sorunları anlamak, ürün ve/veya servisimizle bu rekabetten sıyrılmalarını sağlayacak avantajları konumlandırmak ana çerçeveyi oluşturmalıdır.
İş ortağımızın hedefleri, bağlantıları, sektör içindeki konumu, değişimleri etkileyen bir lider mi, fikir sorulan bir etkileyici mi yoksa ikna olduğunda iyi bir uygulayıcı olduğu konuları ile ilgili veriler iyi bilinmelidir.
2. Satış konuşması için zaman tanımak
Araştırma aşamasında onların bakış açıları hakkında çok şey öğrenmiş olsak da, hiçbir şey doğrudan potansiyel iş ortağımızdan duymak kadar değerli olmayacaktır.
Katılımcıların daha sakin hissetmesi için birkaç gündem cümlesi yararlı olacaktır. Ardından canlı ve iddialı açılış cümlesi ile mevcut durumlarını ve olası ihtiyaçlarını açıklamaları için onlara alan vermek gereklidir. İş ortağımıza güven oluşturmanıza yardımcı olmanın yanı sıra, satış cümlesine hemen girmemek, onlara sağlayabileceğimiz değerler konusunda bize daha fazla fikir verebilir.Bu yaklaşım, ürün ve/veya servislerimizi onaylarına ve değerlendirmelerine sunmak için daha iyi konumlandırmamıza yardımcı olacaktır.
3. Ürünümüzün iş ortağımıza nasıl değer sağladığını anlatmak.
İş ortağımızın çözmeye çalıştığı bir sorunu ya da yerine getirmesi gereken bir ihtiyacı olmasaydı, muhtemelen görüşmeyi dahi kabul etmezdi. Ürün ve/veya sevişlerimizin iş ortağımızın sorunlarına nasıl çözüm olabileceğini anlamasına yardımcı olmak için, ürün ve/veya servislerimizin onun işine nasıl değer katacağını anlamalı ve açıkça ifade edebilmeliyiz.
Ürün ve/veya servislerimiz, kolay anlaşılır olmalı, iş ortağımızın o anki gündemi ve mevcut ya da olası ihtiyaçları ile de uyumlu olmalıdır.
Bilgiyi ve yenilikleri aktarma yaklaşımı sayesinde başvurulacak kaynak kişi oluruz.
4. Satış yerine bilgiye odaklanmak.
İş ortaklarımıza değer sağlamanın en etkili yollarından biri, ilgilendikleri bir konuda bilgi sağlamak olmaktır. Bilgiyi, yenilikleri aktarma yaklaşımı sayesinde güven oluşturmaya yardımcı olacak bilgi için başvurulacak kaynak kişi oluruz. Güven sağlandıktan sonra ve iş ortağımız satın almaya hazır olduğunda, değer teklifimiz çok daha ilgi çekici olacaktır. Alıcı için herhangi bir değer kanıtı olmadan satışı zorlamak yerine, zaten değeri sunmuş oluruz.
Örneğin, iletişime geçerek şu anda en büyük üç problemi öğrenebilir ya da hangi parametreler değişirse mevcut işlerine değer katabileceğimizi keşfetmiş oluruz. Ardından, mevcut iş akışlarında değişmesini istedikleri parametreleri ve sorunları, bilgi aktarıcı ve ilgi çekici bir şekilde çözmek için alabilecekleri olası çözümler üzerinde onlara rehberlik edebiliriz.
Satın alma kararında bir danışman olarak hareket etmek, iş ortağımızın rekabetçi konumunu güçlendirecektir.
5. İş ortağımıza satın alma süreci boyunca rehberlik etmek.
Değer odaklı bir yaklaşım benimsediğimizde, bir satış profesyoneli olarak rolümüz, iş ortağımızın en bilinçli satın alma kararını vermesine yardımcı olan bir danışman, gerçek bir iş ortağı olarak hareket etmektir. İş ortağımıza ne yapması gerektiğini söyleme cazibesinden kaçınarak, iş ortağımızın kendi rekabetçi konumunu geliştirmesine katkıda bulunacak, kendi rekabetçi ortamlarında fark yaratacak yeni fikirleri ve stratejileri paylaşmalıyız.
Örneğin, iş ortağımız önermeyeceğimiz bir eylemde bulunmaları gerekip gerekmediğini sorduğunda, bu konuda açık ve şeffaf olmalı, yaşanabilecek risklerle ilgili açıkça bilgilendirme yapmalıyız. Bu iletişim şekli, iş ortağımızın satın alma kararları için karar verici konumunu korumasına yardımcı olur. Aynı zamanda mesajımızı dürüst, yararlı bir şekilde iletmemize de olanak sağlayacaktır.
Evet ya da hayır ile cevaplanabilecek sorular, sürecin yönetimini olumsuz etkiler.
6. İçten bir yaklaşım sergilemek.
Değer odaklı satış görüşmesinde, iş ortağımızla etkileşim kurmaya mesafeli ancak samimi, canlı bir ses tonu ile başlanmalıdır. Bu, onlara gerçekten ilgi duyduğumuzu ve yalnızca satış odaklı yaklaşım içinde olmadığımızı beden dilimizle de ifade etme şansı verir.
Değer odaklı satış sürecinde ihtiyaçları analiz etme, anlama ve etkin satış cümlesini oluşturmak için:
Açık uçlu sorular sorulmalı – İş ortağımıza sorduğumuz tüm sorular, onları gerçekten tanımak için olmalı ve soruların açıklama içeren cevaplara yönlendirmesi gerekir. Evet ya da hayır ile cevaplanabilecek, görüşmeyi erkenden kapatacak ya da sürecin yönetimini kaybettirecek sorulardan kaçınılmalıdır.
Genel geçer konuşma sanatında ustalaşılmalı – İçeriği zengin ve güncel genel geçer konuşma, iş ortağımızla güven inşa etmek için güçlü bir araçtır. Satış sürecinde konuşma tıkandığında ya da süreci yürüten ihtiyaçlar ve sorunlar karşısında şüpheye düştüğümüzde, profesyonel ilgi ve sorumluluklarını veya planladıkları ya da katıldıkları yaklaşan etkinlikler hakkında soru sormak, etkili bir temel konu olabilmektedir.
Dostça iletişim kurulmalı, arkadaşça konuşmalı – Sonuçta, iş ortağımzın güvenilir bir danışmandan tavsiye alıyormuş gibi hissetmesini isteriz. Satış srecindeki bilgi ve materyalleri bir arkadaşımıza sunacak gibi sunarak hoş ve içten bir diyalog sağlanmalıdır.
7. Değer tüm görüşmenin ana unsuru olmalıdır.
Güven ilişkisi oluşturmaya ve uzun vadeli olumlu bir deneyim yaratabilmek için iş ortağımızla her etkileşim kurduğumuzda değer kattığımızdan emin olmak önemlidir. Bizimle her etkileşimde bulunduklarında, söylediklerinin can kulağıyla dinlendiğini ve desteklendiklerini bilmek iş ilişkimizi de pekiştirecektir.
Her görüşmede sorularını içtenlikle yanıtlamak için yeterince zaman ayırdığımızdan emin olmak, kendilerini sözle olarak ifade ederken onları aktif olarak dinlemek, onların işleriyle ilgili yararlı makaleler veya içerikler paylaşmak önemlidir. İş ortağımızın işlerini ve iş akışlarını kolaylaştırmak için atacağımız küçük adımlar, uzun vadede önemli mesafeler almamızı sağlayacaktır.
Keyifli okumalar dilerim.
Değer Satışı ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,
“En ciddi hatalar yanlış cevaplardan doğmaz. Gerçekten tehlikeli olan şey yanlış soruların sorulmasıdır.”
Peter Drucker
Etkin soru sorma diğer insanlardan net ricalarda bulunabilmek için temel bir beceridir.
Hayatımızda bir problem ile karşılaştığımızda, yaşadığımız sıkıntılı durumlarda veya bir karar vermek durumunda kaldığımızda, aklımıza gelen ilk çözüm en doğru çözüm olmayabilir. Böyle durumlarda bakış açımızı değiştirmenin yolu da kendimize doğru soruları sorabilmektir.
Eşim ve oğlum arasında olan doğal ve ufak tartışmalar bazen beni çok öfkelendiriyordu. O ana kadar sorduğum sorular hep bu tartışmanın nedenleri ile ilgili idi. Soruyu şu şekilde değiştirmem kendim ve çocukluğum ile ilgili bir çok şeyi keşfetmeme ve daha sakin kalabilmeme (yine de her durumda değil) fırsat verdi.
“Bu olaydan ben niçin bu kadar etkileniyorum?”
Aslında olgular değişmediği halde soruyu değiştirmek aynı olgulara farklı bir bakış açısı ile bakmamı sağlamıştı.
Bir problemem ile karşılaştığımızda çözümü hep kendi dışımızdaki faktörlerde aramaya eğilimli oluyoruz. Okuduğum bir bilimsel araştırma aslında bunun insanın doğasından kaynakladığını gösteriyor. İnsanlar başlarına gelen iyi şeyleri kendi üzerlerine almaya, kötü şeyleri ise şansa bağlamaya daha fazla eğilim gösteriyorlar. Bu inanış bazen gerçeklerden kaçmak için kullandığımız bir uyuşturucuya dönüşür: Yadsıma Mekanizması.
Burada söylemek istediğim şey kendimizi suçlamak ve yargılamak asla değil. Tam tersine en önemli ihtiyaçlarımızdan birisinin kendimize şefkat göstermek olduğunu düşünüyorum. Ancak bu bizim sorumluluktan kaçmamızı ve gerçekleri göz ardı etmemizi gerektirmiyor. Eğer sorduğumuz soruları değiştirebilirsek kendi etki alanımızda olan gerçek problemlere daha fazla odaklanabiliriz.
Bunu yapmadığımız zaman ne oluyor biliyor musunuz? Sürekli birilerinden, bir şeylerden şikayet eden ancak bütün bunları düzeltebilmek için en ufak bir adım atmayan insanlar haline dönüşebiliyoruz. Çünkü sürekli şikayet etmek insanın harekete geçme enerjisini alıp bitiren bir şeydir. Üstelik sadece kendi enerjisini değil çevrenin enerjisini de tüketir.
Peter Drucker, “İletişimdeki en önemli şey, söylenmeyenleri duymaktır.”
ALGI VE SORU SORU SORMANIN İLİŞKİSİ
Peter Drucker’ın “Adventures of a Bystander” isimli kitabında anlattığı gerçek bir hikaye vardır. General Motor’un 1920-50 yıllarında tepe yöneticiliğini yapmış olan Alfred D. Sloan, şirket içerisinde herkesten farklı düşünüp, doğru soruları sorması ve diğer yöneticilerin algısını değiştirebilmesi ile bilinirdi.
İnsanların pozisyonları ile ilgili verilen kararlar genelde GM yönetim kurulu toplantısında ateşli tartışmalara neden olurdu. Kurul şirketin operasyon bölümünün başkanlığına getirilmesi düşünülen bir adayı tartışıyordu. Bay Smith’in bu göreve getirilmesi konusunda herkes hemfikir idi. Bu adayın geçmiş krizleri ne kadar başarılı yönettiği, problemleri ne kadar etkin çözebildiği konuşuldu. Sloan konuşulanları sessizce dinledikten sonra “Bay Smith’in yaptıkları çok etkileyici ancak bana ustalıkla aşmayı başardığı bütün bu krizleri nasıl yarattığını da anlatabilir misiniz?” dedi. Bu sorudan sonra Smith ile ilgili algı tamamıyla değişmişti.
Yönetim kurulu Bay Smith’in ardı ardına yaşanan problemleri başarılı bir şekilde çözmesi nedeni ile onun problem çözme becerisi üzerine odaklanmıştı. Ancak Sloan asıl olanın problemleri çözmekten çok, oluşmadan engellenmesi gerektiği gerçeğinden yola çıkarak bir soru sormuş, yönetim kurulu üyelerinin bakış açısını değiştirmişti.
“Algı değiştiğinde gerçekler değişmez sadece o gerçeklerin anlamı değişir.”
Drucker
Algılar tecrübe, eğitim ve bilgi ile oluşur. Sloan diğerleri ile aynı gerçekleri gördüğü halde sorduğu farklı bir soru, o gerçekliğe farklı bir anlam yüklemiştir.
Peki Drucker neden en tehlikeli olanın yanlış cevaplar değil yanlış sorular olduğunu söylüyor. Çünkü doğru bir soruya yanlış cevap vermişseniz aldığınız sonuçları değerlendirerek yanlıştan dönme şansınız vardır. Tabi ki bu da ancak yanlışlarınızdan ders alabilen bir insansanız geçerlidir. Ancak yanlış soruya doğru cevaplar verdiğinizde bunu anlamak diğerine göre çok daha zor ve maliyetlidir. Katlandığımız maliyet sadece finansal değil ilişkilerimizin de bozulması olabilir.
İşte bütün bu nedenler ile biz gerçek problemler ile değil o problemlerin semptomları ile uğraşıp dururuz. Bu aynen ateşimizin yükselmesine benzer. Ateş düşürücü problemi çözmediği gibi gerçek problemi görmemize de engel olur. Üstelik bir süre sonra da bağımlılık haline gelir ve başka problemler yaratmaya başlar.
Başarı idealize edilmiş bir kavram olarak hayatın her alanında karşımıza çıkıyor. İnsanlar büyük çoğunlukla kendilerini başarılı hissedecekleri özel bir formülün peşinde. Bu yazıda başarı kavramı alışılmış “kestirme yol” önerilerinin dışında bir yaklaşımla ele alınmıştır.
Acar Baltaş
Başarının sihirli bir formülü yoktur. Ayrıca başarıdan ne anlaşıldığı konusunda tanım yaparak başlamak da doğru olur. Başarının çeşitli ölçüleri olabilir. Hayatta başladığı noktaya, meslektaşları arasında daha önde olmaya, hedeflediği noktaya ulaşmaya göre başarı tanımları yapılabilir. Toplumda yaygın olan başarı ölçüsü para ve itibar sahibi olmaktır. Ben bu yazıda başarıyı daha geniş bir çerçeve içinde ele alacağım.
Üç veya beş adımda başarı vaat eden çok sayıda sözde uzman vardır. Büyük çoğunlukla okuyucu ve dinleyici de söylenen ve yazılanların doğru olmadığını bilir ancak bunlara inanmak iyi gelir. Çünkü insanlar canlarını sıkan doğruları dinlemek yerine hoşlarına giden yalanlara inanmayı tercih eder.
“Alışkanlıklar ince ipliklerle dokunmuş halatlardır.”
Başarıya giden yolun taşları hayatın erken yıllarında kazanılan alışkanlıklarla döşenir. Alışkanlıklar ince ipliklerle dokunmuş halatlardır. Bu nedenle erken yaşta kazanılan alışkanlıklar kişiye yaşam boyu eşlik eder. Olumlu alışkanlıklar onu başarıya götürür, olumsuz olanlar fark etmese de insana ayak bağı olur.
Kişinin verimliliğini engelleyen alışkanlıklardan kurtulmak için atılacak ilk adım “yapılacak işler” listesi yapmanın tam tersini yapmaktır. Bunun adına “yapmaktan vazgeçilecekler” listesi denilebilir. Böylece öğrenci zaman kaybına neden olan ve onun hayatına bir katkısı olmayacak eylemler için bir kontrol mekanizması oluşturur.
Disiplin
Başarı her gün düzenli olarak yapılan küçük şeylere özen göstermekten geçer. Sabah kalkan çocuğun güne yatağını toplayarak başlaması, kendi kendine giyinmesi, kahvaltısını yardım almadan kendisinin yapması, gün içinde ailesine ev işlerinde yardım etmesi, kendi yapabileceği hiçbir şeyi büyüklerinden istememesi, ilerde çalıştığı her işte sorumluluğunu yerine getirmesi konusunda temel oluşturur. Bunun adı disiplindir. Türk toplumunun özelliklerinden biri disiplini dayatma, zorlama, baskı olarak algılamasıdır. Oysa disiplin tutarlıktır. Hedeflerde, ilkelerde ve davranışlarda tutarlılık. Güne bu tür ritüellerle başlamak disiplin konusunda atılacak çok önemli bir adımdır.
Başarı yolunun taşlarını döşeyen yolculuk sorumluluk almak, konfor alanının dışına çıkmak, başarısız olmayı göze almak, başarısızlığı bir öğrenme ve gelişme fırsatı olarak görmekle devam eder. Çünkü unutmamak gerekir ki, başarı gurur verir ancak başarısızlık geliştirir.
Başarı yolculuğunun bence en önemli kilometre taşı, güne program yaparak başlamaktır. Bu da bir disiplindir. Daha iyisi bu programı bir gün önce yapma alışkanlığını kazanmaktır. Çünkü böylece yatma saati de belirlenmiş olur ve ertesi güne dinlenmiş ve zinde başlamak mümkün olur. Program yapmak ve bunu uygulamak, zamanı ve hayatı kontrol duygusu verir. Bu alışkanlık kişiyi dürtülerini kontrol etmek, içinden gelen ve aklına eseni yapmaktan ala koyar. Programda yazılanların üzerini çizmek başarı duygusu yaşatır ve bir sonraki adım için motive eder. Gerçekçi bir programda eğlenmeye, dinlenmeye ve kişinin hoşuna gidecek etkinliklere de zaman ayırmak gerekir. Ayrıca öngörülemeyecek sarkmaları hesaba katmak, başarısızlık duygusu yaşayarak programdan kopmamak için yararlıdır.
Hayat başarısı konusunda fark yaratan bir özelliğin de nezaket ve kibarlık olduğunu düşünüyorum. Hayatta en önemli bilgiler anaokulunda öğretilir ancak bunların kalıcı olması aile içinde pekiştirilmesiyle mümkün olur. Bir şey istediği zaman “lütfen”, bir şey verildiği zaman “teşekkür ederim”, birisini üzdüğü veya incittiği zaman “özür dilerim” demeyi küçük yaşta öğrenenler her girdikleri yerde fark edilir ve saygı görür. Çünkü nezaket ve kibarlık sadece başkalarını rahatsız etmemek değil, başkalarının rahatsızlığından da rahatsızlık duymaktır.
Sonuç
Görüldüğü gibi eğitimde ve hayatta başarıya giden yolda en önemli adım her gün yaptığımız sıradan ve önemsiz gibi gözüken gündelik işleri baştan savma değil, yürekten yapmakla ve “seçilmiş tepkiler” vererek atılır. Böylece kazanılan alışkanlıklar sadece arzulanan bir diplomaya değil, iş hayatında başarıya, eş olarak sağlıklı aile ilişkileri yürütmeye ve çocuklarına örnek olacak bir anne baba olmaya giden yolun taşlarını döşer.
Dünyanın en büyük e-ticaret şirketlerinden birini kurmak, uzmanlık veya teknik bilgi, dahiyane düzeyde matematik, hatta bir iş planı gerektirmez. Öyleyse ne gerekiyor? İşte Çin’in en zengin adamı ve yaklaşık 35 milyar dolarlık varlıkla dünyanın en zengin insanlarından biri olan Jack Ma’nın hikayesi.
Jack Ma, “Çin’de bir numara olmak istemiyoruz, dünyada bir numara olmak istiyoruz !”
1995’te bir arkadaşının ona interneti ilk kez gösterdiği Seattle gezisi, geleceğini şekillendirmede belirleyici olduğunu kanıtladı. Hemen aşık oldu ve internetin gelecek yıllarda oynayacağı rolü sezgisel olarak kabul etti. Aynı yıl, varlığını sürdürmek için mücadele eden China Yellow Pages adlı bir şirket kurdu. Parasının neredeyse tamamını şirketi tescil ettirmek için harcamıştı ve başka hiçbir şey için çok az şey kalmıştı. Şirketin ofisi, bir iş istasyonu ve ortasında çok eski bir PC olan tek bir odadan oluşuyordu.
En büyük sorun, o sırada memleketi Hangzhou’da internete erişimin mümkün olmamasıydı. Bu tür koşullar göz önüne alındığında, herhangi bir girişimci bu gibi durumlarda bir internet şirketi kurma fikrinden vazgeçerdi. Ama Jack Ma farklıydı. Bütün arkadaşlarına internetin inanılmaz potansiyellerinden bahsetti ve kendisine web siteleri tasarlamaları için ikna etti. Arkadaşlarını kendisine şirketleri hakkında web sitelerinin görüntülerini göndermelerini istedi. Seattle’daki arkadaşları, üzerinde çalıştıkları web sitelerinin ekran görüntülerini aldı ve onları Çin’e geri yolladı. Kendi memleketinde oldukça değerli olan 20.000 renminbi (yaklaşık 2.400 $) meblağı harcamaya istekli şirketler bulmayı başarmış olması, muazzam ikna gücünün kanıtıdır. Jack Ma o günleri şöyle hatırlıyor: “Üç yıl boyunca dolandırıcı gibi davrandılar”.
Sonraki birkaç yıl içinde, Ma iş modelini tekrar tekrar değiştirdi – deneysellikle azmi birleştirdi. 1999 yılında, bir işletmeler arası, e-ticaret platformu olarak Alibaba Group’u kurdu. İlk başta işler hiç de kolay değildi. Jack Ma: “İlk hafta yedi çalışanımız vardı. Biz kendimiz alıp satarız diye düşündük. İkinci hafta birileri web sitemizde satış yapmaya başladı. Sattıkları her şeyi aldık. İnsanlara sistemin işe yaradığını göstermek için ilk iki hafta boyunca kullanmadan satın aldığımız şeylerle dolu iki odamız vardı. “
Başından beri büyük düşündü ve kendine çok iddialı hedefler koydu. Şirketini kurduktan kısa bir süre sonra bir gazeteciye şunları söyledi: “Çin’de bir numara olmak istemiyoruz. Dünyada bir numara olmak istiyoruz. ” Gelecekteki başarısına o kadar ikna olmuştu ki, Şubat 1999’da mütevazı dairesinde şirketin daha sonraki tarihinin anını belgelemek için bir toplantı bile yaptı. Küçük toplantı sırasında şu soruyu sordu: “Önümüzdeki beş veya on yıl içinde Alibaba ne olacak?” Kendi sorusunu yanıtlayarak, “rakiplerimiz Çin’de değil, Silikon Vadisi’nde … Alibaba’yı uluslararası bir web sitesi olarak konumlandırmalıyız” dedi.
Ma, Silikon Vadisi’ndeki Palo Alto’da faaliyet gösteren risk sermayedarlarından para toplamaya çalıştı. Tanıştığı yatırımcılar kendisinden tam anlamıyla geliştirilmiş bir iş planı sunmasını bekliyorlardı. Ancak Jack Ma’nın bir iş planı yoktu, tıpkı Google, Bloomberg ve diğer pek çok başarılı şirketin kurucusu gibi.
Sloganı şuydu: “Planlarsan kaybedersin. Plan yapmazsan kazanırsın.
Ne yazık ki yatırımcılar Ma’nın yaklaşımını anlamakta zorlandı. “Henüz net bir şekilde tanımlanmış bir iş modelimiz yok,” diye kabul etti. “Yahoo! bir arama motoru, Amazon bir kitapçı, eBay bir müzayede merkezi, Alibaba ise bir elektronik market. Yahoo! ve Amazon mükemmel modeller değil ve hâlâ en iyi olanı bulmaya çalışıyoruz. ” Karizması sayesinde Goldman Sachs’ın Çin’den sorumlu çalışanını, kendi şirketine 5 milyon dolar yatırım yapmaya ikna etmeyi başardı.
Sezgi Kitap Bilgisinden Daha Önemlidir
Jack Ma’nın örneği, girişimcilik sezgisinin ve her şeyden önce, yeni fikirlere açık olma ve her zaman bir iş modelini uyarlamaya hazır olma istekliliğinin, dünya çapında iş idaresi derslerinde öğretilen türden kitap bilgisinden çok daha önemli olduğunu göstermektedir. Bir konferansta Ma şunları söyledi: “MBA okumak gerekli değil. Çoğu MBA mezunu işe yaramıyor … Çünkü okullar bilgiyi öğretirken, iş kurmak bilgelik gerektirir. Bilgelik deneyimle kazanılır. Bilgi, sıkı çalışmayla elde edilebilir.”
Jack Ma’nın söylediği, girişimci araştırmayla doğrulanmaktadır: Girişimcilik başarısı, açık, akademik öğrenmenin ve kitap bilgisinin sonucu değildir – kendini sezgi ve içgüdüsel olarak gösteren örtük öğrenme süreçlerinin ürünüdür. Ancak, bu mantıksız veya mistik bir şey değildir; bu birikmiş deneyimdir ve bu da sebat ve deneme istekliliğinin bir kombinasyonunun sonucudur.
Jack Ma her zaman yeni fikirlere açıktı. 2004 yılında, “İlk günden itibaren, tüm girişimciler günlerinin ‘başarı’ ile tanımlanmaktan ziyade zorluk ve başarısızlıkla başa çıkmakla ilgili olduğunu bilirler.
“Teknolojide İyi Değilim”
Ma, bir internet girişimcisi olarak istisnai bir başarı elde etmek için çabaladığından teknolojik bilgi bile gerekli değildi: “Teknolojide iyi değilim,” diye ilan etti 2014 yılında. “Lise öğretmeni olmak için eğitildim. Bu komik bir şey. Çin’deki, belki dünyadaki en büyük e-ticaret şirketlerinden birini yönetiyorum, ancak bilgisayarlar hakkında hiçbir şey bilmiyorum. Bilgisayarlar hakkında tek bildiğim, nasıl e-posta gönderip alacağım ve göz atma. “
Girişimine önce web sitesi tasarımcısı olarak başlayan ve ardından işletmeler arası e-ticarete giren Jack Ma, işini yeni yönlerde geliştirmeye devam etti. 2003 yılında, Çin’in en büyük işletmelerden tüketiciye alışveriş sitesi olan Taobao’yu kurdu. Taobao için planlarını açıkladığında hem şirketi içinde hem de yatırımcılar arasında şüpheyle karşılandı. Çünkü Alibaba’nın işletmeler arası operasyonları henüz kâr sağlamıyordu. Ayrıca o dönemde risk sermayesi şirketlerinden yeni fonlar elde etmenin giderek zorlaştığı görülüyordu. Şirket, işletmeler arası savaşı kazanmadan önce gerçekten yeni bir cephe açmalı mıydı? Konuştuğu insanların çoğu temkinliydi. Ama Jack Ma haklıydı. 2007’de, Ma’nın şirketinden çok daha büyük mali güce sahip olan en sert rakibi eBay’i bile yenmeyi başardı. eBay, Taobao kullanan çok sayıda küçük perakendecinin başta alışkanlıkları olmak üzere Çin pazarını asla anlayamadığı için Çin’deki işini sonlandırmak zorunda kaldı. 2004 yılında Ma, dünyanın en büyük internet ödeme hizmeti olan Alipay’i kurdu.
Jack Ma her zaman yeni fikirlere açıktı. 2004 yılında, “İlk günden itibaren, tüm girişimciler işlerinin ‘başarı’ ile tanımlanmaktan ziyade zorluk ve başarısızlıkla başa çıkmakla ilgili olduğunu bilirler. En zor zamanım henüz gelmedi, ama kesinlikle gelecek. Neredeyse on yıllık bir girişimcilik deneyimi bana bu zor zamanlardan kaçınılamayacağını söylüyor, girişimci başarısızlıkla yüzleşmeli ve asla pes etmemeli.”
Satış süreci en yalın hali ile, iş ortaklarımızın güveninin kazanılması, ihtiyaçların anlaşılması ve sonuç olarak değerin sunulmasıdır.
Satış sürecinin doğru ve hedefe yönelik ilerlemesi için stratejilerin doğru kurgulanması önemlidir. Ancak buna rağmen iş ortağımızın aklındaki sorular devreye girecek ve süreçte yeni bir aşama başlayacaktır; itirazlar!
İtiraz nedir?
İtirazlar, o ana kadar iş ortağımızın ihtiyaçlarının doğru tespit edilemediğini veya sunduğumuz değer ile iş ortağımızın algıladığı değer arasında bir uyumsuzluk olduğunu gösterir.
İtirazlarla karşılaştığımızda, beynimiz bu kararsız duruma bir teşhis koymak isteyecektir. Burada bilinçli ve kapsamlı değerlendirme yerine, karşılaşılan durumu sınıflandırma ihtiyacı ortaya çıkacaktır. Bu yeni itirazı, eski tecrübelerle karşılaştıracak ve bir karar verecektir.
İtirazlar, satış profesyonelinde ilk aşamada negatif algı oluşturur. Bilinçaltı sistemimiz ise negatif algıya hassastır. İtirazlar, bu algıya kapılmadan sakinlik içinde ve bilgi birikimi ile karşılanmalıdır.
Satış profesyonelleri negatif algı hassasiyeti nedeniyle gerçek satın alma itirazları ile bahaneleri birbirine karıştırabilmektedir.
Fiyat İtirazı nedir?
Fiyat itirazı çoğunlukla gerçek bir itiraz değildir ve başka nedenlerin bahanesi olarak karşımıza çıkar. İş ortaklarımız çoğunlukla “Homo economicus” yani “Rasyonel insan” davranışı sergiler. Bir ürün ya da hizmete ödeyecekleri fiyat ile elde edecekleri değer arasında bir denge ararlar.
“Fiyat itirazı çoğunlukla gerçek bir itiraz değildir ve başka nedenlerin bahanesi olarak karşımıza çıkar.”
İtirazı karşılamak
Satış profesyonelleri fiyat itirazını kişisel algılamadan rasyonel yaklaşarak anlamalı, olası senaryoları düşünmeli ve sunmalıdır.
Tüm itirazlarda olduğu gibi fiyat itirazında da önceki olumsuz deneyimler içselleştirildiğinde, bu koşullar var olmasa bile olumsuz duygu ve tavırlar devam edebilmekte ve satış odağı kaymaktadır.
İtirazı doğru anlamak için, itirazı kabul etmek, nedenlerini açık uçlu sorularla anlaşılır hâle getirmek, itirazı önemsediğimizi belirtmek için tekrar etmek, doğru anladığımıza dair karşı tarafın onayını almak itirazı karşılamak için ön koşuldur.
Bu aşamalardan sonra iş ortağımızın değer algısını anlayabilecek ve değer satışı yapma fırsatımız olacaktır. Bu değer; markamız, kendimiz ve ürünümüzün değerinin bir kombinasyonu olacaktır. Ürün değeri arkasında marka değeri ve satış profesyoneli değeri olduğunda uzun süreli satış ilişkisini başlatmış ve devam ettirme şansını yakalamış oluruz.
“Ürün değeri arkasında Marka değeri ve Satış Profesyoneli değeri olmalıdır.”
Fiyat itirazının altındaki nedenleri anladığımızda yani ana itiraz ve bu itirazı çevreleyen, erişmemizin zorlaşması için koruma kalkanı gibi görev yüklenen yavru itirazları aşabilecek ve değerimizin fiyat eksenli itirazda kaybolmasını engellemiş olacağız.
Değer algısı birbirinden farklı olmayan ürün ya da hizmete daha fazla kaynak ayırmak için benzersiz ikna edici nedenler bulmak gereklidir.
Satış stratejileri “Değer Satışı” na yönelik olmalı ve iş ortaklarımızın ihtiyaçlarına çözüm olacak değer arayışları iyi analiz edilmelidir.
Tüm isteklere cevap vererek satışın gerçekleşmeyeceği, uzun süreli verimli bir satış ilişkisinin olmayacağı gerçeği unutulmamalıdır.
Keyifli okumalar dilerim.
Değer Satışı ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,
Satış görüşmesi proaktif, aktif ve reaktif süreçlerin bütününü içerir. Görüşme yapacağımız iş ortağımızla ilişkimiz proaktif olarak planlama sürecinde başlar. Bu süreçler iyi kurgulandığında, birbirine pozitif etkilerle büyüyen bir olumlama ile hedefe yaklaşmamızı sağlayacaktır.
Satışın proaktif evresi olan planlama, görüşme yapacağımız iş ortağımızı zihnimizde canlandırdığımız süreci içerir. Burada görüşeceğimiz kişinin hedef şirket ve sektör içindeki rolü önem taşır. Son kullanıcı, etkileyici veya karar verici rollerde olabilir. İş planlarımızı bu rollere uygun olarak oluşturur ve sonraki adımları belirleriz. Tıpkı piramidal bir yapılanmadaki gibi kişilerin rolleri, ulaşılılabilirliklerinin de durumunu belirler. Görev yapanın pozisyonuna göre iş yükü artacak, sizin hedefiniz olan ana konu, onun bütün iş planı için bir detay olarak da algılanabilecektir.
Zihin Egzersizi
Karar verme piramidinde üst noktalara çıktıkça güç mesafesi de artacaktır. Bu mesafe, kişi ile olan ilişkimizde bir çekinme, geri durma ya da retarde olmuş bir postüre sebep olabilecektir. İlk telefon konuşmasından görüşmeye, konuya giriş ve sonlandırmada, talebimizi iletmede güçsüz ifadelere yol açacak, güçlü ve kararlı görünümden uzaklaştıracaktır.
Elbette bütün bu durumlar, yazının başında belirttiğim gibi, planlama yaparken kişileri de zihninizde canlandırmayı gerektirecektir.
İşte bu canlandırma aşaması öylesine kritik önem taşır ki, bütün iş planı kurgusunun yönünü değiştirecek ve hedefe ulaşmak adına çıktığınız yolda vardığınız noktanın hedefe uzaklığını belirleyecektir.
Burada kişiler ile ilgili geçmiş deneyimlerimizi göz önüne alma sürecinde, özellikle karar verici ve etkileyicilerde yaşadığımız olumsuz deneyimler ya da zorlayıcı görüşmeleri değerlendirirken, objektif olmamız önemlidir. Öz şefkat duygumuz burada devreye girmeli, zorlayıcı ve başarısız hissettiğimiz deneyimlere içten bir nezaketle yaklaşılmalıdır. Çünkü kendimizi ve geçmiş deneyimlerimizi kritik ettiğimizde, tehdidi yaratan da bununla savaşan da biz oluruz.
Planlamada Ana Fikir
Planlamamızın ana fikri, henüz duymadığımız veya kendi içimizde öz şefkatimizi kaybederek kurguladığımız olası itirazlar ve olumsuzluklar üzerine değil, olabilecek pozitif algı yönünde objektif olarak kurgulanmalıdır. Kendini doğrulayan kehanet burada temel araçlarımızdan olmalıdır.
İş planımızı, iş ortağımızın, sunacağımız öneriyle işine katacağımız değeri fark edeceği ve kazan-kazan anlayışıyla uygulayacağı fikirlerle desteklemeliyiz. Birinin potansiyeline inandığımızda onu destekleriz, destek gördükçe de kişinin kendine güveni artar.
Her satış görüşmesinin bir iş görüşmesi olduğu, iş odaklı ve kazan-kazan ilkesi ekseninde ilerlemesi gerektiği hatırlanmalıdır. Öz şefkatimizle kendimize güvendiğimiz, kendini doğrulayan kehanet ile cesaretlendirdiğimiz, iş ortağımızla hedeflerimize ulaşacağımız satış süreci planlamalıyız.
Profesyonel Bakış
Etkin bir planlama süreci, açıkça görünen ihtiyacı karşılayan satıcı ile satış mesleğini icra eden, heyecan yaratan ve gizli ihtiyaçları belirleyip, çözüm sunan “Satış Mesleği Profesyoneli” arasındaki eşsiz farkı ortaya koyacaktır.
Keyifli okumalar dilerim.
Değer Satışı ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,
Motivasyon terimi, bir insanın neden bir şey yaptığını tanımlamak ve anlamak için kullanılır. Satışa giden yolda isteğimiz olmadan ilerlememiz mümkün değildir.
Motivasyon için ağ önem taşır. Kişiler kendilerini konforlu hissetmek adına kendileri ile benzer duygu, düşünce ve istekte olan topluluklar içinde yer alır. Bu, kişinin kendini ifade edebildiği ve kabul gördüğü sosyal ortamı ifade etmektedir. Elbette gelişim ve değişim stres içerir ve konforsuzdur. Ancak ilerlemenin en önemli aşaması stresi yani gelişim ve değişim için zorlukları göze almaktır.
İş ortağınıza telefon etmek, randevu almak ya da bir sorunu çözmek için müzakere başlatmak çoğu zaman stres kaynağı olabilir. İçsel motivasyonumuzun zayıf olduğu alanlarda dışsal motivasyonumuz da güçsüzse iş sürecini başlatacak enerjiyi bulmak ta güç olacaktır. O nedenle enerjimizi yükseltecek gruplar içinde olmak ve bu bakış açısındaki kişilerle ağ oluşturmak çok önemlidir.
Odaklanmak, ne istediğini bilmek ve iyi bir iş planına sahip olmak, ne istediğini bilerek harekete geçmek başarıya giden önemli anahtarınız olacaktır.
Keyifli okumalar dilerim.
Değer Satışı ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,
