Satış hedefine yaklaşım

23 Ocak 2023

Uğraş Kaynarca

Satış hedefleme, ürün ya da hizmeti satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri araştırma, belirleme, kazanma ve önceliklendirme sürecidir. 

Bir çok satış profesyoneli, bu süreci halihazırda yaptığını düşünmektedir. Ancak bir çok satış profesyonelinin çıkmazı, ayrıntıları uygulamadan bu fikre sözde bağlılık göstermesidir.

Tecrübeler gösteriyor ki, bir çok satış profesyoneli yüksek alım potansiyeli olan iş ortaklarına yeteri kadar zaman ayırmamaktadır. Bunun en önemli nedeni ise, onlara önceliklerinin en üst sıralarında yer vermek ve onlara özel strateji geliştirmek için doğru iş planlarının olmamasıdır.

Satış hedefleme nedir?

Satış profesyonellerinin, ürün ya da hizmetleri satın alması muhtemel iş ortağı adaylarını belirlemek, yakın bir ağ geliştirmek ve sonuca gitmek için oluşturduğu planlamalar dizisidir.

Satış hedefleme süreci, satış profesyonellerine sadece satış getiren bir yol haritası olmamalı, aynı zamanda satış profesyonellerinin hedeflemedeki önceliklerini belirlemek için mevcut satış verilerini değerlendirmesine ve bu öncelikleri doğru sıralamasına da olanak sağlamalıdır.

  • Nasıl yapacağız,
  • Kimle yapacağız,
  • Kimden destek alacağız,
  • Ne zaman sonuca ulaşacağız?

Satış hedefleme stratejisi, bir satış profesyonelinin, potansiyel iş ortağımıza,

  • Nasıl ulaşacağımız,
  • Nasıl iletişim kuracağımız,
  • Kimle ilerleyeceğimiz,
  • Hangi ürün ya da hizmet önceliğinde gideceğimiz,
  • Hangi iletişim ve satış argümanlarını kullanacağımız,
  • Kimlerden destek alabileceğimiz

konularında da belirli ve eyleme geçirilebilir adımları tanımlamalıdır.

Risk alabilen, oyun kurabilen ve oyuncuları oyuna dahil edebilen Satış Profesyonelleri başarıya ulaşır.

Planlama

  1. Satış hedefinin önceki satış verileri rehberliğinde değerlendirilmesi,
  2. Mevcut iş ortağı profillerinin yazılması,
  3. İş ortağımızın bölgedeki potansiyelinin değerlendirilmesi,
  4. İş ortağımızın bölgedeki diğer rekabet edebileceği sektör paydaşları ile ilişkileri,
  5. Hedefimize katkı sağlayacak iş planımıza uygun olan iş ortaklarının iş modelinin detaylandırılması,
  6. Belirlenen iş ortakları ile ticari diyaloğun geliştirilme adımlarının planlanması,
  7. Ürünümüz, iş ortağımızın iş akışına hangi yönleri ile nasıl değer katacak?
  8. Ziyaret sayı planlamasının programlanması,
  9. Hangi satış argüman ve materyalin kullanılacağının belirlenmesi,
  10. İş birliği yapılan ticari firmalar varsa, bu firmaların hangi aşamada devrede olacağının planlanması,
  11. Pazarlama bütçesinin iş akışına nerede katkı sağlayacağının belirlenmesi,
  12. Kaç ziyaret ile satış aşamasına gelineceğinin planlanması,
  13. İlk kullanım sonrasında sonuçların nasıl yorumlanıp daha fazla deneyim için nasıl bir yol izlenmesi gerektiği

en ince detayı ile planlanmalıdır.

Pareto kuralı önemlidir. İşimizin yüzde seksenini, iş ortaklarımızın yüzde yirmisi ile gerçekleştiririz.

Planlamaya yön verecek konu,

  • Mevcut iş ortaklarımızla ilerleyen ve çok fazla emek gerektirmeyen bir iş modeli mi,
  • Üzerinde yoğun hazırlık gerektiren, tüm detaylarıyla ele alınan bir planla yeni iş ortaklarını kazanan bir iş modeli mi

tercih edilmeli?

Kendi alanında liderlerle iş birliği yapmak başarıya yönelik atılacak en büyük adım olacaktır.

Önemli bilgilendirme,

Örnekler temsilidir. Herhangi bir kurum, kişi ya da tedavi yöntemi hedef alınmamaktadır. Ürünler, yasal endikasyon sınırı içinde ve hekimlerin ve veteriner hekimlerin yasal mesleki yetki ve mevcut tedavi protokollerine uygun olarak verilmiştir.

Örnek 1

Bir psikiyatri ilacı satış hedefimiz bulunuyor. Bu ürün normal dozda kullanıldığında satış hedefimizi gerçekleştireceğimiz yeterli reçeteye sahip olamıyoruz. Endikasyon dahilinde standart dozların daha üzerinde kullanıldığı vakalar bulunuyor. Ancak bu tür vakalara az sayıda hekim tedavi uyguluyor.

Standart dışı tedavi uygulayan ve risk alabilen profildeki hekimler iş planımızın önceliğinde yer almalıdır.

Planlamanın ana hatları,

  1. İlk önce mevcut klasik kullanıma yönelik hekim sayısı ile hedefimizin ne kadarına geleceğimiz belirlenmelidir.
  2. Kalan hedef için kaç standart dozun üzerinde ilaç kullanıp hasta tedavi eden hekimle ilerleyeceğimiz belirlenmelidir.
  3. Bu hekimlerden en yüksek sayıda hasta tedavi eden ve ilaç kullanma potansiyeli olanlar belirlenmelidir.
  4. İlk ziyaret için bu hekimlerin en yüksek potansiyeli olanları planın en öncelikli sırasında yer almalıdır.

Örnek 2

Bir büyükbaş hayvanlarda endikasyonu olan veteriner antibiyotik ürünü satış hedefimiz bulunuyor. Ürünümüz standart tedavi protokolünde uygulandığında satışı son derece sınırlı olmaktadır. Hedefimizi gerçekleştirmek için planlama ana hatları nasıl olmalıdır?

Veteriner kliniklerinde fiyat, alım miktarını etkilemektedir.

Planlamanın ana hatları,

  1. Satış verileri doğrultusunda mevcut kullanımla hedefimizin ne kadarını gerçekleştireceğiz?
  2. Ürünün kullanım alanları yalnızca tedavi ile mi sınırlı yoksa elden satış var mı?
  3. Mevcut antibiyotik pazarında endikasyon alanları doğrultusunda kullanım, tedavi seçenekleri içinde genişletilebilir mi?
  4. Ürünümüzün çoklu antibiyotik ile tedavi protokollerindeki yeri nedir?
  5. Ürün, standart kullanım alanlarından farklı olarak endikasyon içinde ve hekim kararı seçeneği de gözetilerek veteriner hekimin işine hangi yönleri ile değer katabilir?
  6. Fiyat alım miktarını artırma konusunda ne derece etkilidir?

Örnek 3

Telefonda görüşme yöntemi ile on-line eğitim ya da su artıma cihazı satıyorsunuz. Yüz yüze görüşme ve müşteri profili ve özelliklerini önceden bilme imkanınızın olmadığı potansiyel alıcılara yönelik planlama ana hatları nasıl olmalıdır?

Tele satışta ihtiyaç belirleme soruları önceden belirlenmeldir.

Planlamanın ana hatları,

  1. Ürünün özellikleri doğrultusunda 30 saniyede özetleyebileceğiniz avantajı ve yararı nedir?
  2. Alım kararına yönelik hangi sorular öncelikli olmalıdır?
  3. İhtiyaç belirleme soruları hazırlanmalıdır.
    • Kapalı uçlu sorulardan kaçınılmalıdır.
      • Sorular niyet okunmadan sorulmalıdır.
    • Açılış sorusu sonrasında hangi soru gelmelidir?
      • Bu soru bizi hangi kapanış cümlesine hazırlayacak?
    • Kapanış cümlesi öncesinde hangi özellik, avantaj ve yarar içeren cümle ile görüşmeyi özetleyeceğiz?
    • Kapanış cümlemiz, satışı nasıl lehimize kapatacak?
  4. Kapanış cümlesi sonrasında, müşterinin ürün ya da hizmeti ve sizin kapanış cümlenizi değerlendirebilmesi için kaç saniye sessizlik olacak?
  5. Satış kapama sonrasında Şirket profilinizi ve ürününüz seçmiş olmanın ayrıcalığını müşterinize yaşatacak cümleniz nasıl kurgulanmalı?

Satış bir ödüldür.

Satış, ideal hedeflemenin bir ödülüdür. İdeal hedefleme için de benzersiz Satış Hedeflemesi planlanmalı ve plan doğrultusunda dinamik süreçlere göre hizalanmalı, güncellenmeli ve uygulanmalıdır.

Keyifli okumalar dilerim.

Başarılı bir satış görüşmesi için ideal hazırlık aşamaları

9.1.2023

Uğraş Kaynarca

Satış görüşmeleri içinde stres, heyecan ve tutku barındırır. Bu üç duygu kendi içinde denge halinde olmalıdır. Denge söylemindeki amaç salt eşitlik değil, kendi içindeki ideal dağılımın oluşturduğu düzeni ifade etmektedir.

Stres yönetilemediğinde heyecanı baskılar, tutkuyu hırsa dönüştürebilir. Heyecan yönetilemediğinde stresi artırır. Tutku yönetilemediğinde ise yürütülen görüşme bir sonraki ziyarette tüm aşamalara yeniden başlamak üzere sonlandırılır.

Satış görüşmesi öncesinde iyi bir hazırlık dönemi planlamak, tüm bu süreçlerin en az hata ile yönetilmesini sağlar. Unutulmamalı ki her bir ziyaretin maddi maliyetinin yanında iş ortağının bize yeniden zaman ayırması, aynı isteği duyması ve en önemlisi de satış profesyoneline duyacağı güvenin ve görüşme heyecanının azalması gibi manevi maliyetleri olacaktır.

1. Gündemin belirlenmesi

Bir satış profesyoneli kendi zamanına özen gösterdiği gibi, ziyaret vereceği iş ortağının da zamanına saygı göstermelidir.

Ziyaret planımızda yer alan iş ortağımızla,

  • Halen gündemde yer alan ve süreci devam eden bir konu varsa, randevu alma aşamasında telefon görüşmesinde ya da görüşmenin resmiyetine göre bir bilgilendirme e-posta iletisinde bu konu ile küçük bir hatırlatma yapılabilir. Bu, hatırlatmadan öteye geçmemeli aksi halde “evet” ya da “hayır” şeklinde kapalı bir soruya dönüşüp görüşmeyi başlamadan bitirme riskini içinde barındırır.
  • Gündem için yeni bir konu planlandı ise yine iş ortağımıza randevu alma aşamasında telefon görüşmesinde ya da görüşmenin resmiyetine göre bir bilgilendirme e-posta iletisinde konunun ana başlıkları belirtilebilir.

Bu sayede görüşmeye gideceğimiz iş ortağımız, görüşmenin ana başlıkları hakkında düşünme ve kısa olsa beyin jimnastiği yapma fırsatı bulur.

Kaliteli görüşme içeriği ile taraflar ne kazanacaklarını, hangi konuda endişe duydukları ve hangi yönde bakış açısı kazanacaklarını bilme fırsatı yakalarlar.

2. Bir değer belirleyin

Görüşme içeriğinde görüşmeye konu olan ürün ya da hizmetin itiraz noktaları ve fiyat skalasından pozitif ayrışmasını sağlayacak bir değer belirleyin. Bu değerin neden satın alınması gerektiği ile ilgili fikirleri yazıp, tartışıp olgunlaştırın. Bu değerin, iş ortağımızın işine nasıl katma değer katacağına, onun işini nasıl diğer sektörel rakiplerine göre ileri taşıyacağına dair net argümanlar oluşturun. Önce satış profesyoneli bu değere inanmalı ki bu tutku iş ortağımıza da geçsin.

3. Motive edin

Çoğu satış profesyoneli sektörel olumsuzluklar ve rakabetin yıldırıcı negatif enerjisi ile çabuk demoralize olurlar. Toplumsal olarak heyecanlarımızı paylaşmaktan çok handikaplara ortak olmayı çok seviyoruz.

Benim, tutkumla eş olan “motosiklet bakışı” adını verdiğim bakışla görüşmelerimizi yönetmeliyiz. Evet, empati kurmak, iyi bir dinleyici olmak, üzüntüyü paylaşmak, riskler için aynı korkuyu duymak bizi iş ortağımızla yakınlaştıracaktır. Ancak bu negatif etki, ziyaret bitip ortamdan ayrıldıktan sonra iş ortağımız nezdinde üzerimize yapışacak ve negatif algılanacak olduğumuz gerçeğini unutturmaz.

Tıpkı akrobasi uçağı gibi içeri girdiğimiz yüksek enerjimizle iş ortağımızın negatif alanına kısa süre dalış yapacak ancak bir motosiklet yarışçısı gibi keskin virajın bitiş noktasında tam “her şey bitti” derken bakışımızı virajdan çıkabileceğimiz tek noktaya odaklarken gaz açıp hızlanarak iş ortağımızı da beraberimizde alıp ufkunu ileriye taşıyacağız.

Motivasyon olmazsa tutkumuz sadece gereksiz iyimserlik olarak algılanacaktır.

Ne için geldiğimizi, görüşmemizi nasıl yönlendirmemiz gerektiğini ve asıl konumuzu nasıl yönetmemiz gerektiğini bilmediğimiz anda motivasyonumuz işlevini yitirecektir.

Motivasyonumuzu aktarmak, görüşmeyi yönlendirmek ve asıl konumuzu yönetmek için doğru sorular sormak, istediğimizi aktarıp satışa giden yolda sağlıklı ilerlemesini sağlamak için soruların değer satışına ilerleyen cevapları açmasına hazır olması gerekmektedir.

4. Net bir hedef belirleyin

İş ortağımızla görüşmemizin net bir amacı olmalıdır. Bu amaç, belirlediğimiz ana konu çerçevesinde zaten hissedilir olacak kadar açık olmalıdır.

Net hedef belirlemek için iyi bir planlama yapmak gerekir.

İyi bir planlama için doğru analiz verilerine sahip olmalıyız.

  • Ziyaretimizin amacı nedir?
  • Gideceğimiz iş ortağımızın faaliyet alanındaki ticari potansiyeli nedir?
  • Bu ticari potansiyelde hangi alanla ilgileniyoruz?
  • Bizim ilgilendiğimiz alana yönelik kaç firma odaklanmış durumda?
  • Bu alanda satış yapan diğer firmaları da göz önünde bulundurduğumuzda
    • Mevcut potansiyel içinde hangi ürünle yer alabiliriz?
    • Ne kadarlık bir dilimi hedefleyebiliriz?
    • Güçlü, zayıf alanlarımız ve mevcut fırsatlar ve tehditler neler?
  • Hangi ürünlerimiz ve hizmetlerimizle farklılaşabiliriz?
  • Görüşme yapacağımız iş ortağımızın iç görü profili nasıl, biz hangi iç görü profilinde nerede ve ne kadar yer alacağız?

5. Süre sınırını belirleyin

Görüşmenin açılışını planlayın.

Hangi cümle ile başlayacaksınız, ısınma sohbetini başlatma, geliştirme ve sonlandırma cümle kurgusu çok iyi planlanmalıdır.

Konuya hangi içerikle bağlayacaksınız?

Açılışı sonlandırma cümle içeriğiniz ne olacak? Bu içeriği nasıl kullanacak ve asıl konuya giriş yapacaksınız?

Giriş cümlesi çok esnek olmalı ancak bu esneme konunun ana hatları ile sınırlandırılabilir olmalıdır.

Sorularınızı planlayın.

Hangi tip soru ile başlayacaksınız?

Sorular iş ortağımızın iç görü profiline uygun olmalı ancak satış profesyoneli tarafından yönetilebilir ve amaca uygun yönlendirilebilir olmalıdır.

Bu sayede

  • Konuyu açma,
  • Beklentileri anlama,
  • İhtiyacı yaratma,
  • İhtiyacın var olduğunu iş ortağımızın uzlaşı halinde olduğu,
  • Mevcut itirazların giderildiği,
  • Ana mesajın verildiği,
  • Satış aşamasında yol alındığı,
  • Motivasyonun dağılmadığı

sınırlı süreli, odağın dağılmadığı, tarafların katılımcı olduğu, verimli ve aktif bir satış görüşmesi gerçekleştirmiş oluruz.

6. Görsel sunumlar

Ürünle ilgili hazırlanmış her türlü görsel materyal, insanların ilgisini çekmede ve amacınızı aktarmada her zaman mükemmel yol kat eder. Ürün broşürleri, videolar, resimler, PowerPoint slaytları görsel materyalleri oluşturur.

Sunacağınız her türlü konu ile uyumlu grafik, amacınızı pekiştirmek için en büyük yardımcınız olacaktır.

7. Eyleme geçirilebilir anlaşmalar sunma

Ana mesajın verildiği ve tarafların itirazının olmadığı noktada, ürün kullanımının kapısının aralandığı ya da hizmetin kabul edilebilir olduğu ifade edildiği aşamada bir deneme önerisi getirilebilir.

Bu deneme önerileri akla “bedelsiz kullanımı” getirmemelidir.

Bir çok deneyim göstermiştir ki bedeli ödenmemiş hiç bir ürün ya da hizmetin değeri anlaşmadaki heyecanla uyumlu olmamaktadır. Bedeli olan her olgu kendi içinde değerini de taşır.

Bu kullanım,

  • Bir kaç vakada gözlem,
  • Belirli bir endikasyonda kullanım sözü ve takibi,

gibi anlaşılmalıdır.

Örneğin,

“X adlı ürünümüzü Y endikasyonunda kullanılabileceği konusunda uzlaşmıştık. Mevsimsel olarak baktığımızda bu endikasyona uygun risklerin arttığını görmekteyiz. Son dönemleri göz önüne aldığınızda, ne kadar vaka ile karşılaşacağınızı düşünüyorsunuz?”

“……..”

“Belirtmiş olduğunuz bu vakaların en az yarısında X ürününü deneyip sonuçları birlikte gözlemlemek ve heyecan verici verim artışını üreticilerinize de göstermek sizler için de bu değer için referans olur mu?”

7. Promosyon sunumu

Promosyon, bir ürün grubu için, o ürün grubunun ana mesajını üzerinde taşıyacak şekilde tasarlanmış hatırlatıcı malzemelerdir.

Promosyon malzemeleri ana mesaj verilip, kullanım için kapı aralandığı ya da kullanım sözünün alındığı andan sonra iş ortağımıza takdim edilmelidir.

9. Özetleme

Özetleme,

  • İş ortağımıza vermiş olduğumuz mesajı bir paket halinde kısa bir cümle ile toparlama,
  • Karşı tarafın ne anladığını kendi kurduğu cümlelerle aktif dinleme ve anlama,
  • Eksik bir anlam oluşmuş ise ana mesajı içeren toparlayıcı bir cümle ile yeniden sunma,
  • Kullanım sözüne geri dönme

aşamalarını içinde barındırır.

Unutulmamalıdır ki özetleme, tüm görüşmenin özüdür, karşılıklı kazanılan ve yol alınan anlaşmayı ifade eder.

10. Takip

Konu ve uzlaşma daima kısa süreli ziyaretler ve sıkmayacak kadar az telefon trafiği ile takip edilmelidir.

Takip aşaması,

  • Mevcut kullanım sözünde nerede olduğumuzu,
  • Kullanımın başlamama nedenlerini kibar bir şekilde anlama,
  • Kullanımın başlayacağı en yakın tahmini zamanını,
  • Kullanım değerlendirmesi için arayabileceğimiz ya da değerlendirebileceğimiz zamanın iş ortağımız tarafından deklare edilmesi,
  • Kullanım başladı ise ilk sonuçların kibarca öğrenilmesi,
  • Sonuçlar alınamıyorsa kullanım değerlendirmesi için arayabileceğimiz ya da değerlendirebileceğimiz zamanın iş ortağımız tarafından deklare edilmesi,
  • Sonuçlar alınıyor ise sonuçların beklenti yönünde ne aşamada olduğu ve bundan sonra ne yapılabileceği ile ilgili

aşamaları içermektedir.

Satış görüşmelerine hazırlanmanın önemi asla küçümsenmemelidir. Tüm bu hazırlık aşamaları detayları ile titizlikle değerlendirilip planlanmalıdır.

Keyifli okumalar dilerim.

Satış görüşmesinde zorlu sorulara yaklaşım modeli

28 Aralık 2022

Uğraş Kaynarca

Rekabetin amansız olduğu ve maliyetlerin ön planda olup tercihleri belirlediği zorlu pazarda bir strateji geliştirmek, strateji doğrultusunda hedefe yönelik soruları sormak ve gelen sorulara uygun cevapları vermek için daima hazır olmak, iş ortağımızın nezdindeki lider ve kararlı algımızı sağlamlaştıracaktır. İş ortağımız bize güven duyduğunda ise pazarda ihtiyaca yönelik ürünle birlikte fiyat odağından kurtulup değer satmaya başlayacağız.

1. Hazırlık yapmak

Karşılaşabileceğimiz birçok zor soruyu önceden tahmin edebiliriz. Bunun en iyi yolu, toplantı öncesinde gündeme bakıp, çıkabilecek soruları belirlemektir. Satış profesyoneli olarak bu konuda diğer satış profesyoneli arkadaşlarımızdan yardım alabilir ve birlikte görüşme provası yapabiliriz. Bu provada sorulacak zor sorulara vereceğimiz rahat ve doğal cevaplar üzerine çalışabiliriz. Kendimizi diğer kişilerin yerine koyarak vereceğimiz yanıtların kendimizi nasıl hissettireceğini düşünerek önemli mesafe kat edebiliriz.

2. Duraksamak ve nefes almak

Zor bir soruyu yanıtlarken hemen cevap verme ihtiyacı hissederiz. Ancak, ne diyeceğimizi bilmediğimizde lafı dolandırabilir, tekrara düşebilir veya “şey”, “yani” gibi dolgu sözcükler kullanabiliriz. Oysa net olmak güven oluşturmanın ve doğru iletişimin en temel yollarından biridir. Boş sözcükler güvenilirliğe zarar verecektir.

Yanıt vermeden önce bir dakika kadar durup ve düşüncelerimizi toparlamak çok faydalı bir yöntemdir. Ağzımızı kapatın ve burnumuzdan nefes alarak istem dışı konuşmayı önleyebiliriz. Alternatif olarak, sakin bir şekilde bu amaç için bir yudum su ya da ikram edilen içecek içilebilir. Bu duraksama kabul edilebilirdir. Tüm bu kısa aralar bize, vereceğimiz yanıtımız hakkında düşünmek için ihtiyacımız olan zamanı verir. Böylece duygularımızın bizi kontrol etmesini engeller.

3. Empati yapmak ve dürüst olmak

Özellikle stres altında ne söylediğimiz çok önemlidir. Bir geçiş ifadesiyle soruyu takdir ederek başlamak etkili bir yöntemdir. Örneğin “Bu önemli konuya değindiğiniz için teşekkür ederim” diyerek ardından empatik bir dille “bu konu gerçekten benim için de gündemde önemli bir yer tutuyor” şeklinde devam edilebilir.

“Harika bir soru” demek dolaylı olarak genelde “Bilmiyorum ve telafi etmek için zamana ihtiyacım var” anlamına gelir.  Satış konusunda iyi eğitimler almış satış profesyonelleri bazı soruları yanıtlamaktan kaçınmak için konuyu değiştirmeyi tercih edebilmektedirler ancak iş ortaklarımız ne yapılmaya çalışıldığının farkında olacaktır. Bu tekniği sıklıkla kullanmak iş ortaklarımızın güvenlerini o kadar kaybettirecektir.

4. Belirsizliği kabul etmek

Konu hakkında yeterli bilgiye sahip olmadığımızda belirsizliği kabul ederek “Bu konuda biliyoruz ki…” gibi ifadeler kullanılabilir ya da daha hassas durumlarda “Açıkça ifade etmem gerekirse …” diyerek sahip olduğumuz bilgileri paylaşmak etkili bir yöntem olacaktır.

Kararlı bir şekilde sıradaki soruya geçmek için “bu konu hakkında aklınıza takılan başka sorunuz var mı?” diyerek görüşmenin akışını yönlendirebiliriz.

En doğrusu, kendimizden emin bir şekilde durumun belirsiz olduğunu ifade etmek olacaktır. “Bilmiyorum” veya “Bu konuda yeterli veri bulunmamaktadır, ancak genel eğilim şu yöndedir” diyerek aslında konunun sektörel açıdan da netlik içermediğini belirtip, sektörel deneyimlere ve güncel gelişmelere ne derece hâkim olduğumuzu gösterebiliriz. Yine kendimizden emin ve objektif bir tavırla durumu açıklayabiliriz. “Bu konuya istinaden geldiğimiz noktada durarak şu anki konuşmamızı değerlendirmek istiyorum. Tüm bakış açılarını anlamak ve en iyi eyleme karar vermek için tam olarak bu süreç gerekiyor” diyerek tarafsız bir değerlendirme sunulabilir. Ardından, kararlı bir şekilde sıradaki soruya geçmek için “bu konu hakkında aklınıza takılan başka sorunuz var mı?” diyerek görüşmenin akışını yönlendirebiliriz.

Bir Duruş Ortaya Koymamız Gerektiğinde

Bazen belirsizliği kabul etmek yeterli olmaz ve bir duruş sergilememiz gerekir. Bunun işe yarayacağından emin olmasanız bile daha fazla beklemek geri dönülmez zararlara yol açabilir.

Bizden bir açıklama beklendiğinde şu çerçeveyi kullanabiliriz:

  • Görüş: Bir temel görüş belirtmek.
  • Gerekçe: Görüşümüzün sebebini belirtmek.
  • Örnek: Görüşümüzü destekleyen bir örnek vermek.
  • Görüş: Sözü dolandırmadan temel görüşümüzü tekrar etmek.

Bu çerçevenin ilerleyişi şu şekilde olabilir:

Soru: Fiyatlarınız neden pazardaki diğer muadil ürünlerden daha yüksek?

Empati gösteren takdir: Gerçekten sektördeki en önemli konu maliyet. Bu konuya değindiğiniz için teşekkür ederim.

Görüş: Ürünlerin çözüm sunarken uygun maliyet getirmesi gerektiğini düşünüyorum.

Gerekçe: Üretimde sağlık sorunları baş gösterdiğinde siz meslek profesyonellerinin maliyeti düşünmeden ürünün etkinliğine ve üretiminize sağlayacağı katkıya odaklanmanız son derece önemlidir.

Örnek: Maliyet kaygısı ile tercih etmek durumunda kalacağınız yöntemler gerçekte sorunu yeterince çözemeyeceği gibi üretim kayıpları da zaman kaybıyla birleştiğinde toplam maliyet kabul edilebilir sınırların çok daha ötesine ulaşabilmektedir.

Görüş: Tüm bu nedenlerden dolayı etkili ürünle etkin bir tedavi, sahadaki sağlık sorununu yönetmek ve verim kaybının hızla eski seviyelerine kavuşmasını sağlayarak üretiminize katacağı değeri düşündüğümüzde birim maliyetten daha fazlası, üretiminize katacağı ekonomik katkılara odaklanıyoruz.

Elbette bu tür yanıtların odağında görüşmeyi yönetmek ve hedef odaklı kapanışı sağlamak önemli bir ön hazırlık safhası gerektirmektedir.

Keyifli okumalar dilerim.

Satış Eğitimleri ve Açmazları 1

19 Aralık 2022

Uğraş Kaynarca

“Günümüz satış eğitimlerinin büyük çoğunluğu, satış profesyonellerinin verilen eğitimi gerçekten nasıl öğrendiklerini göz ardı etmektedir.”.

Beyin araştırmalarındaki ve yetişkin öğrenmesindeki gelişmeler, yeni fikirlerin ve becerilerin nasıl kalıcı hale getirileceğine dair güçlü iç görüler sağlamaktadır. Satış eğitiminde gerçek etkililiğe ulaşmak, yüksek memnuniyet veya eğitim sonu yıldızlı puanlarından çok daha fazlasını ifade ermektedir.

Satış eğitimleri, satış kadrosunda yer alan, satış mesleğine yeni başlayan satış temsilcileri veya hali hazırda yüksek satış tecrübesine sahip olan satış profesyonelleri için planlanır. Bu planlama İş Birim Yönetimleri tarafından ihtiyaç olarak belirlenir ve dönem toplantılarında uygulanmak üzere planlanır.

Satış eğitimleri iki temel amaç için uygulanır,

  1. İşe yeni başlayan Satış Temsilcileri ve Satış Profesyonellerinin yeni bakış açısı kazanması ve satış yetkinliklerinin artırılması,
  2. Satış Profesyonellerinin bugüne kadar edindikleri yetkinliklerin yeni verilmek istenen algı ile aslında başarı elde etmediklerini göstererek yetersiz hissetmeleri, İşe yeni başlayan Satış Temsilcilerine de gözdağı vererek sahada iş biriminin tanıdığı tolerans ve delege edilen yetki kadar etkin olduklarının hissettirilmesi.

2000 ‘li yılların ilk yarısında verilen yetkinliklerin etkinlik olarak dönüşü takım içinde ve genel çeyrek dönem toplantılarında alkışlanıp örnek gösterilir, birinci dereceden amirin desteği ile kariyer basamakları ilerlenirdi.

2010 ‘lu yıllardan sonra ise eğitimler anlaşılmayan bir pazar deneyimi ile verilir ve en başarılı satış profesyonelleri bile yetersiz olduğu kanaati ile baş başa bırakılmaya maruz kaldı.

Bu duruma en büyük örnek, kendi iş yaşamımda tanık olduğum, “Beşeri Satış Deneyimi” ile yetkin olan Satış Eğitmenlerinin tamamen farklı satış dinamiklerine sahip olan “Hayvan Sağlığı” sahasında eğitim vermesidir.

Özellikle “Çözüm Merkezli Satış” modeli, yönetimsel etkinin Satış Profesyonellerinin algısını bozarak, başarıya değil, iş akdinin devamı için çalışan satış profesyonellerine evrilmesine en güzel ve en dramatik örnektir.

Satış eğitiminin en temel amacı, satış profesyonellerinde kalıcı davranış değişikliği sağlamaktır.

Ne yazık ki, satış profesyoneli davranışında kalıcı değişiklikler yaratmak zordur. Bu zorluk nedeniyle, satış eğitimi veren eğitimcinin daha kapsamlı yaklaşımda bulunması gerekir.

Öğrenme uzmanları tarafından yapılan araştırmalar, çoğu satış eğitiminin kötü bir şekilde tasarlandığını ve sıklıkla “şartlanmış” satış profesyonelleri tarafından geliştirildiğini göstermiştir. Bu sahneyi ve ses tonlamasını iyi kullanan karizmatik eğitimciler iyi bir performans sergileyebilirler, ancak yetişkin eğitiminin ilkelerini nadiren anlarlar. Kabul etmek gerekirse, eğer bu eğitimciler bu kadar başarılı olsalardı, otel toplantı salonlarında satış ekiplerine eğitim seminerleri mi veriyor olurlardı?

Bu konuya en güzel örnek yine benim de almış olduğum “Çözüm Merkezli Satış” modelindeki vurucu cümledir,

“Siz x ürününü öneriyorum ve bu ürünü y endikasyonunda kullandığınızda itibar kazanacaksınız!”

Satış dinamikleri farklı olan sektördeki deneyimin, defaten nezaket ziyareti olarak algılanan saha çalışmalarının dramatik hezimetidir. Gerçekten satış görüşmesine sahne olması gereken eğitim sonrası ziyaret, satış baskısından uzak ve sektör dinamiklerinden kopuk, müşteri kaygılarından uzak karşılıklı olumlamalar eşliğinde “eğitim verdim ve sahada gözlemledim!” yanılsamasıdır.

Çoğu satış eğitimi kâğıt üzerinde iyi görünseler bile, eğitim içinde vurguladıkları kavramlar, satış profesyonelinin günlük deneyimine gerçekten uygulanamaz düzeydedir.

Sektörel gerçeklerden uzak satış eğitimleri, ölümcül hataları da beraberinde getirmektedir.

Güncel olanı değerlendirdiğimizde, bir çok satış eğitmeni, yeni nesil temsilcilerin çalışma ve bilgi alma şeklindeki büyük değişikliklere henüz uyum sağlamamıştır. Teknolojiyle büyümüş, sosyal medya tarafından yönlendirilen ve kısa dikkat süreleri ile beslenen modern satış temsilcileri, öğrenme ve gelişme söz konusu olduğunda temelde farklı beklentilere ve ihtiyaçlara sahiptir.

Keyifli okumalar dilerim.

Başarılı Satış Profesyonellerinin Özellikleri

12 Aralık 2022

Uğraş Kaynarca

Satışta başarı için önceki başarılı satış profesyonellerinin uyguladığı yöntemler önemli ip uçlarını barındırır. Bunlar, sektör içinde aynı bölgede yaşanan ve sonuç alınan satış stratejilerine dayanmaktadır.

Satış becerileri sektör dinamiklerden bağımsız olarak, tüm ticari girişimler için hayati önem taşımaktadır. 

Başarılı satış profesyonellerinin en önemli özellikleri

1. Müşterinin işine değer katar

Müşterileriniz, sunmuş olduğunuz çözümlerle kendi iş akışlarında karşılaştıkları zorluklar ve hedeflerinde nerede yer alacağınızı bilmek isterler.

“Müşterileriniz sizi tanımak ister… karşılaştıkları zorlukları, hayallerini ve hedeflerini anlamak ve çözümünüzün neden mantıklı olduğunu dikkatlice düşünmek istiyorlar ve onların çıkarlarını en iyi şekilde düşündüğünüzden emin olmak istiyorlar. Kendi iş yapış şekillerini daha fazla önemsediğinizden ve vaat ettiğiniz getirilerden daha büyük fayda sağladığınızdan emin olmalılar. –  Karin Hurt, Let’s Grow Leaders kurucusu

2. Kendilerine güvenirler.

Başarılı satış profesyonlleri müşterilerini ve ürünlerini iyi tanır, sunacağı çözümler konusunda emindir.

“Ürününüze inanmıyorsanız, bir müşteriyi de ürününüze inandıramazsınız . Ürününüzün veya hizmetinizin müşterinizin bir sorununu nasıl çözeceğini kendinizden emin bir şekilde açıklayabiliyorsanız, müşterinizi yönetebiliyorsunuz demektir.” –  Megan Ingenbrandt, General Floor sosyal medya asistanı

3. Daima cevap vermeye açıktırlar.

İş planları daima hazırdır. Şartlar oluştuğunda satışa giden yolda ilerlerler.

“İyi bir satış profesyoneli … her zaman içinde bulunduğu koşulların ve çevresinin farkındadır, ürün veya hizmetinin çevresini nasıl olumlu yönde etkileyebileceğini görebilir ve her an sunum yapmaya ve satış yapmaya hazır olacaktır.” –  Judy Crockett, Prakende Yönetim Danışmanı, Interactive Marketing & Communication kurucusu

4. İnce düşüncelidirler.

“Mükemmel satış profesyonelleri hiçbir zaman bir şey satıyormuş gibi görünmezler. Müşterilerine eğitim verirler, inanç ve güven aşılarlar. Sessiz ve görünmez bir şekilde müşterilerin neden onlara inanmaları ve karşılığında onlardan satın almaları gerektiğini gösteriyorlar.” –  Mark Stevens, Almost Science CEO’su

5. Dirençlidirler.

Başarılı satış profesyonellleri, bir sonraki müşteride başarılı olmak için reddedilmeyi kişisel bir meydan okuma olarak görürler.

“En çok satış yapan kişiler, zorluklarla başa çıkma, engelleri aşma ve zorluklar karşısında performansı optimize etme konusunda benzersiz bir yeteneğe sahiptir. Bir sonraki müşteride başarılı olmak için reddedilmeyi kişisel bir meydan okuma olarak görürler.” – Jim Steele, Yext Başkanı ve Gelir sorumlusu  

6. Dışa dönükler.

Satış profesyonelleri, ne kadar çok konu hakkında konuşabilirlerse, müşteriyle o kadar iyi bağlantı kurabilmektedirler.

“Dışa dönük kişiler sosyaldir, diğer insanlarla vakit geçirerek enerji kazanır, konuşmayı ve sohbet başlatmayı sever ve kolayca arkadaş edinir. Ayrıca birçok ilgi alanına sahip olma eğilimindedirler. Bu, bir satış profesyonelinin insanlarla tanışmaya, etkileşimden keyif almaya ve birçok şey hakkında konuşmaya istekli olmasını sağlar. Ne kadar çok konu hakkında konuşabilirlerse, müşteriyle o kadar iyi bağlantı kurabilmektedirler.” –  Dominick Hankle, Psikoloji Ph.D., Regent Üniversitesi  

7. İyi dinleyicilerdir.

Başarılı satış profesyonelleri sorunlara çözüm satarlar ve bunu müşteriyi anlayarak ve dinleyerek yaparlar.

“Ürününüzü veya hizmetinizi satmaya başlamadan önce müşterinin acı noktasını dinlemelisiniz. Başarılı satış profesyonelleri sorunlara çözüm satarlar ve bunu müşteriyi anlayarak ve dinleyerek yaparlar.” –  Timothy Tolan, The Tolan Group CEO’su ve Yönetici ortağı (Sanford Rose Associates) 

8. Çoklu görevlidirler.

İdeal bir çoklu görev üstlenebilen satış profesyoneli, her şeyi sıralı tutabilir, tek bir tren rayında birden fazla tren yürütebilir ve bu da verimliliğe yol açar.

“Çoklu görev, herhangi bir satış ortamında doğal bir olaydır. Kapatmaya çalıştığınız satışlarınız, beslediğiniz ve takip ettiğiniz müşteri adayları ve daha fazla bilgi için arayan veya e-posta gönderen potansiyel müşteri adaylarınız var. İdeal bir çoklu görev üstlenebilen satış profesyoneli, her şeyi sıralı tutabilir, tek bir tren rayında birden fazla tren yürütebilir ve bu da verimliliğe yol açar. Tüm bunlar da daha iyi performansa yol açar.” –  Coco Quillen, Davinci Virtual Office Solutions COO ve Operasyon Direktörü  

9. İçgörü sağlarlar.

Danışma düşüncesine sahip bir satış profesyoneli, müşteri ihtiyaçlarını belirler ve bu ihtiyaçlara uyan özel çözümler üretmeye çalışır.

“Bugünün pazarında çoğu müşteri, bir satış profesyoneline ulaşmadan önce çok daha iyi bilgilendirilmekte ve eğitilmektedir. Müşterilerimize yalnızca özellikleri ve ürün verilerini sağlamak yeterli değildir. Danışma düşüncesine sahip bir satış profesyoneli, müşteri ihtiyaçlarını belirler ve bu ihtiyaçlara uyan özel çözümler üretmeye çalışır.” –  Rudy Joggerst, Janek Performance Group Dijital Pazarlama Müdürü  

10. Israrcıdırlar.

Sebat, saygıyla ve tutarlı bir şekilde yapıldığında değer yaratır. Müşterilerin sorunlarına bir çözüm bulmak için orada olduğunuzu hatırlatır. Onlara bağlanmak için birden fazla şans verir. 

“Sebat, saygıyla ve tutarlı bir şekilde yapıldığında değer yaratır. Müşterilerin sorunlarına bir çözüm bulmak için orada olduğunuzu hatırlatır. Onlara bağlanmak için birden fazla şans verir. Yanıt almak, o toplantıyı düzenlemek veya bir tartışma başlatmak defalarca denemeye mâl olsa da, sonunda size teşekkür edecekler.” – Michael Mehlberg, Modern da Vinci Kurucu Ortağı 

11. Dürüsttürler.

Anlaşmayı kaçırma pahasına dürüstlüğünüzü ve iş ağınızı korumak her zaman en iyisidir.

“Başarılı bir satış profesyoneli, bir anlaşmayı bitirmek için yalan söylemez, çünkü sizin yalnızca o köprüyü değil, aynı zamanda sizin bağlantınızdan onların bağlantılarına giden tüm diğer potansiyel köprüleri de yıktığınızı bilir. Anlaşmayı kaçırma pahasına dürüstlüğünüzü ve iş ağınızı korumak her zaman en iyisidir.” –  Ollie Smith, ExpertSure Kurucusu 

12. Odaklanmışlardır.

Satış dönemleri boyunca en iyi rakamları elde eden satış profesyonellerinin hepsinin ortak bir noktası bulunmaktadır: odaklanmak.

“Satış dönemleri boyunca en iyi rakamları elde eden satış profesyonellerinin hepsinin ortak bir noktası bulunmaktadır: odaklanmak. Anlık mesajlaşma veya e-posta dikkatlerini dağıtmaz ve ofis dedikoduları hakkında endişelenmezler. Başarılı olmak için ne yapmaları gerektiğini anlarlar ve bu başarıya ulaşmak için kendilerine hedefler belirlerler. Günlük işlerinde bir amaç doğrultusunda hareket ediyorlar ve işlerinin tüm yönlerine derin bir odaklanma uyguluyorlar.” –  John-Henry Scherck, Growth Plays Baş Danışmanı 

13. İyimser ve neşelidirler.

“En iyi satış profesyonelleri… iyimser olma ve mizah duygusu, eğlence ve genel pozitiflik yayma eğilimindedir. Gerçekte temelleri atılmışken, kontrol edebileceklerine odaklanırlar, başarabilecekleri konusunda iyimserlikle rotalarında kalırlar ve geri kalanının onları aşağı çekmesine izin vermezler. –Mike KunkleSPARXiQ Satış Etkinliği Hizmetlerinden Sorumlu Başkan Yardımcısı  

14. Geniş bir dünya görüşüne ve kültürel anlayışa sahiptirler.

Uluslararası satış başarısı sabır kadar empati gerektirir.

“Bir işlem sırasında ve sonrasında zamanlama, karar kriterleri, finansal gerekçeler, formalite ve hatta destek beklentileri farklı sektörlerde oldukça farklı olabilir, bu nedenle uluslararası satış başarısı sabır kadar empati gerektirir. Buna ek olarak, dünya genelindeki birçok pazarda iş, uluslararası müşterilerle çalışırken geliştirilmesi daha uzun süren ilişkilere dayalıdır .” – Ed Marsh, Consilium Global Business Advisors Kurucusu ve Müdürü  

Planlama Stratejisi

5 Aralık 2022

Uğraş Kaynarca

Planlama iş yaşamında kritik süreçlerin başında gelir. Gerçek başarı, iyi bir planlama üzerine inşa edilir. Satış hedeflerine ulaşmak için, stratejik bir iş planının oluşturulması ve şematize edilmesi şarttır.

İyi bir iş planına sahip olmak, işinizi geliştirmeniz için kritik bir rehberlik sağlar.

Planlama türleri,

  • Sürelerine göre: Kısa vadeli – Orta vadeli
  • Örgütlenme biçimine göre: Merkeziyetçi – Merkeziyetçi olmayan
  • Çevrelediği alana göre: Örgütsel – Kentsel – Bölgesel – Ulusal
  • Düzeylerine göre: Stratejik – Taktik – Operasyonel

planlama olarak sıralanabilir.

Planlamada amaç, anahtar hedeflerinize ulaşmaktır.

Anahtar hedeflerinize ulaşmadan önce nereye gittiğinizi bilmeli, ve bunu yapmak için stratejilerinizi belirlemelisiniz.

Günümüzde “Kilit Müşteri” kavramı sıklıkla kullanılır ve bu kilit müşteriler için “Kilit Müşteri Yöneticileri” tayin edilir.

İş planı hazırlanırken, şirketlerin satış stratejileri Kilit Müşteri Yöneticilerinin iş planına dahil edilir. Saha dinamikleri, kilit müşterilerin alım stratejileri ve satış firmalarının ürün stratejileri Kilit Müşteri Yöneticilerinin İş Planı içinde özleştirilmeye çalışılır.

İyi bir iş planı, işletmenin vizyon ve hedefleriyle birlikte bu hedeflere ulaşmak için kullanılacak strateji ve taktikleri de içermelidir. İyi bir plan aynı zamanda operasyonel bütçeler, hedefler, prosedürler, süreçler ve yönetim kontrolü için referans olmalıdır.

Stratejik Plan

Organizasyonlar için Stratejik Planlamanın amacı, sağlıklı kârlılıklar sağlayacak sürdürülebilir bir rekabet avantajı elde etmektir.

İş planlarının tümü, işletme veya proje için bir tür finansal analiz ve tahmin gerektirir.

İş planı hazırlanmadan önce aşağıdaki konular netlik kazanmalıdır,

  • İş Planı hangi amaç için hazırlanmaktadır?
  • Hazırlanan iş planını kim, nasıl kullanılacak?
  • İş planı hangi ayrıntıları içermeli?
  • Hazırlanan iş planı üst yönetim için stratejik konuları incelemek için mi yoksa işi gerçekten yürütmek için mi kullanılacak?
  • Hazırlanan iş planı hangi dönem için kullanılacak?
  • İş planındaki finansal tahminler hangi zaman periyodunda hazırlanacak? Örneğin, aylık, quarter ve/veya yıllık.

Stratejik plan, şu aşamalardan oluşmalıdır,

1. Müşteriler

Müşteriler, işi ve hedeflerimize yönelik sonucu etkileyebilecek veya bundan etkilenebilecek kişilerdir. Satış yönüyle ele alındığında paydaş analizine müşteriler, tedarikçiler dahil edilmelidir.

  • İç müşteriler

İşletmenin faaliyetlerinden doğrudan etkilenen veya işletmeyi doğrudan etkileyen, işletme içerisindeki kişi ve gruplardır.

  • Dış müşteriler

İşletmenin sunduğu ürün ve hizmetlerden yararlananlar ile işletmenin faaliyetlerinden etkilenen veya işletmenin faaliyetlerini etkileyen işletme dışı kişi, grup veya kurumlardır.

2. Vizyon, Misyon ve Değerler

İş planının bu aşaması, vizyonun nasıl gerçeğe dönüştürüleceğini açıklaması beklenir. Bu aşamada başarının ölçülebileceği net hedefler de oluşturulmalıdır.

Stratejik bir inceleme ile vizyona uygun hedefler oluşturulur.

İş planının bu aşamanın temel amacı, bir şirketin performansını iyileştirmek için vizyonu gözden geçirmek olmalıdır.

Vizyon, misyon ve değeri doğru hazırlanıp, şirketin ana stratejilerine karar veren, uygulatan ve uygulayan yönetici ve çalışanlar tarafından benimsendiğinde, iç ve dış müşterilere aksettirilen bu fikirler ürün ve hizmete değer katıp onlar tarafından daha kolay benimsenmesine önemli katkılar sağlayacaktır.

  • Vizyon – Firmanın amacı nedir?

x şirketi olarak faaliyet gösterdiğimiz y alanında tedarikçiler tarafından anlaşılır hedeflere koşan, onların ana hedefine ulaşırken vazgeçilmez iş ortağı olarak insan kaynağı ve şirket kültürü ile onların satış hedeflerine ulaşmayı sağlayan, müşterileri için vizyoner yaklaşımı ve onların ana hedeflerine ulaşmada kalite ve hız ile inovatif çözümler sunan şirket olmak. (©Uğraş Kaynarca)

  • Misyon – Firmanın kuruluş amacı nedir?

x şirketi olarak faaliyet gösterdiğimiz y alanında tedarikçilerimiz için anlaşılır ve önemli iş ortağı olmak, sektördeki insan kaynağı için tercih edilen işveren olmak, yetiştirdiğimiz insan kaynağı ile müşterilerimize kalite ve değer temelinde ürün ve hizmet sunmak. (©Uğraş Kaynarca)

  • Değer – İlkelerimiz

x şirketi olarak faaliyet gösterdiğimiz y alanında mesleki ahlaka ve ticari sırların gizliliğini ön planda tutarak etik değerlere bağlı faaliyet göstermek. (©Uğraş Kaynarca)

3. Çevre Analizi

Bu başlık altında bir çok konu incelenebilir. Ancak sadece satış yönü ile baktığımızda, sektörel gelişmeler, bu gelişmelerin müşterilerimizin iş planına etkileri ve tercihlerindeki değişimler olarak tanımlayabiliriz.

Elbette rakip aktivitelerinin sektörel gelişmeler ve değişimler karşısındaki farklılaşma ve değişimlerini de bu başlık altında değerlendirebiliriz.

4. Şirket Analizi

Bağlı bulunduğumuz işletmenin kaynaklarının analizini içermektedir.

Şirketimizin kaynaklarını belirlemek ve bu kaynakların rekabet avantajına katkıda bulunmak için nasıl kullanıldığını keşfetmektir. 

Kaynaklarını en verimli şekilde iş planı için sunan ve kullanan işletmeler, kullanmayanlara göre, kullanılan sermayeden daha büyük bir getiri elde edeceklerdir.

  • Şirket özkaynakları

Aynı kaynaklara rakipler erişemeyebileceği ve belirli bir işletme tarafından kullanılan kaynakları kopyalayamayacağından yada ikame edemeyeceğinden, bunlar rekabet avantajı olarak görülebilir.

  • Kaynakların denetimi

Operasyonel (somut ve soyut), insan (yetenekler) ve finansal kaynakları kapsar.

Şirketlerin Analizi yapılırken birçok analiz yöntemi kullanılmaktadır. Şirketin Değerler Zincirlerini, Finansal Oranlarını, Organizasyonel Yapısını da analiz etmek şirketin geneli hakkında bir bilgi verecektir.

5. Sektör ve Şirket Analizi

İşletmeler için sağlam bir stratejik plan geliştirmek, işletmenin faaliyet göstereceği sektörü ve o sektördeki rekabet güçlerini anlamayı gerektirir.

Doğru analizi yapabilmek için aşağıdaki konular önem taşımaktadır,

  • Sektörün mevcut büyüklüğü ve sektördeki ana eğilimler nelerdir?
  • Başlıca rekabet güçleri nelerdir?
  • Rakipler ve güçlü yönleri nelerdir?
  • Strateji, sektördeki değişikliklere yanıt verecek şekilde nasıl uyarlanmalıdır?

Yukarıdaki soruların cevapları pazarı ve şirketin pazar içindeki konumunu anlayabilmek için yol gösterecektir. Bu cevaplar oluşturulacak Stratejik Planın, Kurumsal Hedeflerin ve İş Planının temelini oluşturacaktır.

Faaliyet göstermeyi planladığınız sektörle ilgili bazı temel bilgilerin toparlanması ilk öncelik olmalıdır. Bu bilgileri toparlamak için;

  • Son üç yıldaki yıllık satışlar,
  • Son üç yıl için yıllık birim veya hacimsel satışlar,
  • Son üç yıldaki fiyat eğilimi,
  • Yaklaşık olarak kapasite kullanım oranı,

Firmalar arasındaki rekabet, bir işletmenin rekabetçi konumunu belirleyen merkezi güçtür.

Rakipler; isim ve pazar payları detaylı olarak endikasyon alanlarına göre listelenmelidir. Burada “Pareto kuralı” unutulmamalıdır.

Bu temel sektörel veriler, iş planınızın kolayca anlaşılabilmesini ve daha ayrıntılı yapısal ve rakip analizi için ham bilgi sağlar. Firmalar arasındaki rekabet, bir işletmenin rekabetçi konumunu belirleyen merkezi güçtür. Bu nedenle rakipleri kendi işinizi nasıl yapacağınıza benzer şekilde analiz etmeniz gerekir. 

Bir rakip analizinin unsurları şunlardır:

  • Mevcut strateji ve/veya konumlandırma,
  • SWOT Analizi
  • Yapılacak stratejide olası değişiklikler,
  • İşletmenizin stratejisindeki değişikliklere olan tepkisi
  • Finansal güç
  • Operasyonel güç

6. Ürün Analizi

Ürün Analizi ile hedeflenen; pazar geliştirme konusunda işletmeye ait ürünlerin veya stratejik iş birimlerinin rekabetçi konumunu araştırmak amacıyla ürünleri veya bir ürün portföyünü matris biçimine getirerek, ürünlerin stratejik konumu, nakit akış etkileri ve hangi stratejilerin izlenmesi gerektiğine dair fikir edinilmesini sağlayacaktır.

Analiz edilmesi gereken hususlar;

  • Deneyim eğrisi ve ölçek ekonomileri,
  • Ürün yaşam döngüsü aşama analizi,
  • Büyüme payı matrisi,
  • Yönlendirme politikası matrisi

Çoğu işletmede, hacim ve maliyet arasında iki faktörün bir sonucu olarak bir ilişki vardır. Bunlar Deneyim eğrisi ve Ölçek ekonomisi etkileridir.

Matrisler işletmeniz için olduğu kadar rakipleriniz için de oluşturulabilir. Bu analizler işletmeniz ve rakipleriniz arasındaki stratejik karşılaştırmaları yapmak için de kullanılabilir. Bu, rakiplerin olası stratejik hareketlerini tahmin etmenize ve kendi hareket planınızı oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bu sayede işletmeler ürünlerine ait pazarlama, satış operasyon, üretim maliyet, Ar-Ge ve bütçe planlamalarını daha hızlı yapabilecek duruma geleceklerdir.

7. SWOT Analizi

SWOT Analizinin amacı, İşletmenin güçlü yönlerini, zayıf yönlerini, fırsatlarını ve tehditlerini analiz ederek, işletme (iç), çevresel analiz (dış) ve portföy analizlerinin sonuçlarını bir araya getirir. SWOT analizi, işletmenin fırsatlar ve tehditler bağlamında güçlü ve zayıf yönlere bakmasına olanak tanır.

SWOT analizinde, aşağıdakileri maddeleri uygulayarak sürdürülebilir rekabet avantajı elde etmek için bir işletmenin kaynaklarının çevre ile optimum eşleşmesini sağlar.

  • Bir işletmeyi güçlü yönleri üzerine inşa etmek;
  • Zayıflıkları azaltmak veya zayıflıkları önleyen bir strateji oluşturmak;
  • Fırsatları kullanmak, özellikle firmanın güçlü yönlerini ortaya çıkartarak kullanmak;
  • Tehditlere maruz kalmayı azaltmak veya bunlara karşı eylem planları oluşturmak.

Tek başına kullanılan bir SWOT analizi, oldukça öznel bir yaklaşım sağlayacaktır. Her durumda, SWOT analizi kısa, basit ve anlaşılır olmalıdır; karmaşıklıktan ve aşırı analizlerden kaçınılmalıdır. Bu, SWOT analizinin kolayca anlaşılıp iletilebileceği ve bir sayfaya sığabileceği anlamına gelmektedir. Bu nedenle, işletme için hızlı bir stratejik inceleme yapma konusunda SWOT analizi kullanabilir. Bir SWOT analizi oluşturma süreci, bir işletmedeki yöneticiler veya kilit kişiler arasında tartışmayı içerdiği için çok değerlidir. SWOT analizi kendi iç yapısı gereği, çok yapılandırılmış veya kısıtlayıcı olmayan bir şekilde düşünmeyi teşvik eder.

SWOT analizi, stratejik incelemeden elde edilen çıktıları bir araya getiriyor olarak görülmelidir, özellikle şirketin genelinde oluşan iş süreçlerinin, planlamanın, hedeflerin gözlemlenmesi konusunda;

  • Firmanın analizi (iç unsurlar);
  • Piyasa analizi (iç ve dış unsurlar);
  • Ürün, portföy ve matris analizi (iç ve dış unsurlar);
  • Genel çevrenin analizi (dış unsurlar) önemli sonuçlar verecektir.

İşletmede yapılan ilk SWOT analizinde ortaya çıkan sonuçların uygulanmasından sonra ikinci kez yapılan SWOT analizinde ortaya çıkan sonuçlar karşılaştırıldığında, işletmenin ne yönlü bir ivme kazandığını, çalışanların bakış açılarını, hedeflerin ve beklentilerin ne düzeyde olduğunu daha iyi görmeye imkan sağlarken, iki SWOT arasında oluşan farkları daha net bir şekilde analiz etmenize yardımcı olacaktır.

Keyifli okumalar dilerim.

Değer Satışı

5 Nisan 2021

Uğraş Kaynarca

Değer Satışı, satış süreci boyunca iş ortağımıza fayda sağlamaya odaklanan satış türüdür. Satış profesyoneli, iş ortağına değer sağlamak için danışmanlık yaklaşımı benimsemeye odaklanır. Böylece satın alma  kararı, ürünün sağlayabileceği potansiyel değere göre verilir.

Değer satışı, rekabetten sıyrılarak uzun vadeli iş ortaklığı oluşturmamızı sağlar.

Değere dayalı satış yaklaşımının amacı, iş ortağımızın ihtyaçlarını belirlemek, bu ihtiyaçları ilk sıraya koymak ve satış sürecinde ihtiyaçlarına en uygun kararı vermeleri için rehberlik etmektir. Bu yaklaşım, ürün ve/veya servislerimizin iş ortağımızın zihninde sağlayacağı olumlu sonuç için beklenti yaratır.

Değer satışı, rekabetten sıyrılarak uzun vadeli iş ortaklığı oluşturmamızı sağlar.

Değere Dayalı Satış İlkeleri

1. Ön Hazırlık yapmak

Değere dayalı satışın amacı, potansiyel iş ortağımızın ihtiyaçlarını ön planda tutarak satışı kapatmaktır. İhtiyaçlarının ne olduğunu bilmediğimizde, potansiyel iş ortağımızın ihtiyaç ve önceliklerini rasyonel olarak belirleyemeyiz. Bir satış görüşmesine başlamadan önce, iş ortağımızı anlamak için ön hazırlık yapmak çok önemlidir.

Yeni iş ortağımızı araştırırken, şirketini, şirketin sektörel hedeflerini, iş yaptığı coğrafi bölge ve bu bölgenin dinamiklerini, rakiplerini, rekabetin getirdiği sorunları anlamak, ürün ve/veya servisimizle bu rekabetten sıyrılmalarını sağlayacak avantajları konumlandırmak ana çerçeveyi oluşturmalıdır.

İş ortağımızın hedefleri, bağlantıları, sektör içindeki konumu, değişimleri etkileyen bir lider mi, fikir sorulan bir etkileyici mi yoksa ikna olduğunda iyi bir uygulayıcı olduğu konuları ile ilgili veriler iyi bilinmelidir.  

2. Satış konuşması için zaman tanımak

Araştırma aşamasında onların bakış açıları hakkında çok şey öğrenmiş olsak da, hiçbir şey doğrudan potansiyel iş ortağımızdan duymak kadar değerli olmayacaktır.

Katılımcıların daha sakin hissetmesi için birkaç gündem cümlesi yararlı olacaktır. Ardından canlı ve iddialı açılış cümlesi ile mevcut durumlarını ve olası ihtiyaçlarını açıklamaları için onlara alan vermek gereklidir. İş ortağımıza güven oluşturmanıza yardımcı olmanın yanı sıra, satış cümlesine hemen girmemek, onlara sağlayabileceğimiz değerler konusunda bize daha fazla fikir verebilir.Bu yaklaşım, ürün ve/veya servislerimizi onaylarına ve değerlendirmelerine sunmak için daha iyi konumlandırmamıza yardımcı olacaktır.

3. Ürünümüzün iş ortağımıza nasıl değer sağladığını anlatmak.

İş ortağımızın çözmeye çalıştığı bir sorunu ya da yerine getirmesi gereken bir ihtiyacı olmasaydı, muhtemelen görüşmeyi dahi kabul etmezdi. Ürün ve/veya sevişlerimizin iş ortağımızın sorunlarına nasıl çözüm olabileceğini anlamasına yardımcı olmak için, ürün ve/veya servislerimizin onun işine nasıl değer katacağını anlamalı ve açıkça ifade edebilmeliyiz.

Ürün ve/veya servislerimiz, kolay anlaşılır olmalı, iş ortağımızın o anki gündemi ve mevcut ya da olası ihtiyaçları ile de uyumlu olmalıdır.

Bilgiyi ve yenilikleri aktarma yaklaşımı sayesinde başvurulacak kaynak kişi oluruz.

4. Satış yerine bilgiye odaklanmak.

İş ortaklarımıza değer sağlamanın en etkili yollarından biri, ilgilendikleri bir konuda bilgi sağlamak olmaktır. Bilgiyi, yenilikleri aktarma yaklaşımı sayesinde güven oluşturmaya yardımcı olacak bilgi için başvurulacak kaynak kişi oluruz. Güven sağlandıktan sonra ve iş ortağımız satın almaya hazır olduğunda, değer teklifimiz çok daha ilgi çekici olacaktır. Alıcı için herhangi bir değer kanıtı olmadan satışı zorlamak yerine, zaten değeri sunmuş oluruz.

Örneğin, iletişime geçerek şu anda en büyük üç problemi öğrenebilir ya da hangi parametreler değişirse mevcut işlerine değer katabileceğimizi keşfetmiş oluruz. Ardından, mevcut iş akışlarında değişmesini istedikleri parametreleri ve sorunları, bilgi aktarıcı ve ilgi çekici bir şekilde çözmek için alabilecekleri olası çözümler üzerinde onlara rehberlik edebiliriz.

Satın alma kararında bir danışman olarak hareket etmek, iş ortağımızın rekabetçi konumunu güçlendirecektir.

5. İş ortağımıza satın alma süreci boyunca rehberlik etmek.

Değer odaklı bir yaklaşım benimsediğimizde, bir satış profesyoneli olarak rolümüz, iş ortağımızın en bilinçli satın alma kararını vermesine yardımcı olan bir danışman, gerçek bir iş ortağı olarak hareket etmektir. İş ortağımıza ne yapması gerektiğini söyleme cazibesinden kaçınarak, iş ortağımızın kendi rekabetçi konumunu geliştirmesine katkıda bulunacak, kendi rekabetçi ortamlarında fark yaratacak yeni fikirleri ve stratejileri paylaşmalıyız.

Örneğin, iş ortağımız önermeyeceğimiz bir eylemde bulunmaları gerekip gerekmediğini sorduğunda, bu konuda açık ve şeffaf olmalı, yaşanabilecek risklerle ilgili açıkça bilgilendirme yapmalıyız. Bu iletişim şekli, iş ortağımızın satın alma kararları için karar verici konumunu korumasına yardımcı olur. Aynı zamanda mesajımızı dürüst, yararlı bir şekilde iletmemize de olanak sağlayacaktır.

Evet ya da hayır ile cevaplanabilecek sorular, sürecin yönetimini olumsuz etkiler.

6. İçten bir yaklaşım sergilemek.

Değer odaklı satış görüşmesinde, iş ortağımızla etkileşim kurmaya mesafeli ancak samimi, canlı bir ses tonu ile başlanmalıdır. Bu, onlara gerçekten ilgi duyduğumuzu ve yalnızca satış odaklı yaklaşım içinde olmadığımızı beden dilimizle de ifade etme şansı verir. 

Değer odaklı satış sürecinde ihtiyaçları analiz etme, anlama ve etkin satış cümlesini oluşturmak için:

  • Açık uçlu sorular sorulmalı – İş ortağımıza sorduğumuz tüm sorular, onları gerçekten tanımak için olmalı ve soruların açıklama içeren  cevaplara yönlendirmesi gerekir. Evet ya da hayır ile cevaplanabilecek, görüşmeyi erkenden kapatacak ya da sürecin yönetimini kaybettirecek sorulardan kaçınılmalıdır.
  • Genel geçer konuşma sanatında ustalaşılmalı – İçeriği zengin ve güncel genel geçer konuşma, iş ortağımızla güven inşa etmek için güçlü bir araçtır. Satış sürecinde konuşma tıkandığında ya da süreci yürüten ihtiyaçlar ve sorunlar karşısında şüpheye düştüğümüzde, profesyonel ilgi ve sorumluluklarını veya planladıkları ya da katıldıkları yaklaşan etkinlikler hakkında soru sormak, etkili bir temel konu olabilmektedir.
  • Dostça iletişim kurulmalı, arkadaşça konuşmalı – Sonuçta, iş ortağımzın  güvenilir bir danışmandan tavsiye alıyormuş gibi hissetmesini isteriz. Satış srecindeki bilgi ve materyalleri bir arkadaşımıza sunacak gibi sunarak hoş ve içten bir diyalog sağlanmalıdır.

7. Değer tüm görüşmenin ana unsuru olmalıdır.

Güven ilişkisi oluşturmaya ve uzun vadeli olumlu bir deneyim yaratabilmek için iş ortağımızla her etkileşim kurduğumuzda değer kattığımızdan emin olmak önemlidir. Bizimle her etkileşimde bulunduklarında, söylediklerinin can kulağıyla dinlendiğini ve desteklendiklerini bilmek iş ilişkimizi de pekiştirecektir.

Her görüşmede sorularını içtenlikle yanıtlamak için yeterince zaman ayırdığımızdan emin olmak, kendilerini sözle olarak ifade ederken onları aktif olarak dinlemek, onların işleriyle ilgili yararlı makaleler veya içerikler paylaşmak önemlidir. İş ortağımızın işlerini ve iş akışlarını kolaylaştırmak için atacağımız küçük adımlar, uzun vadede önemli mesafeler almamızı sağlayacaktır.

Keyifli okumalar dilerim.

Değer Satışı ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,

Etkin soru sorma ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,

Planlama Süreçleri ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,

Satış Süreci için en önemli faktör olan Motivasyon ile ilgili yazıları incelemek isterseniz,

Yanlış Sorular Soruyor Olabilir misiniz?

“En ciddi hatalar yanlış cevaplardan doğmaz. Gerçekten tehlikeli olan şey yanlış soruların sorulmasıdır.”

Peter Drucker

Etkin soru sorma diğer insanlardan net ricalarda bulunabilmek için temel bir beceridir.

Hayatımızda bir problem ile karşılaştığımızda, yaşadığımız sıkıntılı durumlarda veya bir karar vermek durumunda kaldığımızda, aklımıza gelen ilk çözüm en doğru çözüm olmayabilir. Böyle durumlarda bakış açımızı değiştirmenin yolu da kendimize doğru soruları sorabilmektir.

Eşim ve oğlum arasında olan doğal ve ufak tartışmalar bazen beni çok öfkelendiriyordu. O ana kadar sorduğum sorular hep bu tartışmanın nedenleri ile ilgili idi. Soruyu şu şekilde değiştirmem kendim ve çocukluğum ile ilgili bir çok şeyi keşfetmeme ve daha sakin kalabilmeme (yine de her durumda değil) fırsat verdi.

“Bu olaydan ben niçin bu kadar etkileniyorum?”

Aslında olgular değişmediği halde soruyu değiştirmek aynı olgulara farklı bir bakış açısı ile bakmamı sağlamıştı.

Bir problemem ile karşılaştığımızda çözümü hep kendi dışımızdaki faktörlerde aramaya eğilimli oluyoruz. Okuduğum bir bilimsel araştırma aslında bunun insanın doğasından kaynakladığını gösteriyor. İnsanlar başlarına gelen iyi şeyleri kendi üzerlerine almaya, kötü şeyleri ise şansa bağlamaya daha fazla eğilim gösteriyorlar. Bu inanış bazen gerçeklerden kaçmak için kullandığımız bir uyuşturucuya dönüşür: Yadsıma Mekanizması.

Burada söylemek istediğim şey kendimizi suçlamak ve yargılamak asla değil. Tam tersine en önemli ihtiyaçlarımızdan birisinin kendimize şefkat göstermek olduğunu düşünüyorum. Ancak bu bizim sorumluluktan kaçmamızı ve gerçekleri göz ardı etmemizi gerektirmiyor. Eğer sorduğumuz soruları değiştirebilirsek kendi etki alanımızda olan gerçek problemlere daha fazla odaklanabiliriz.

Bunu yapmadığımız zaman ne oluyor biliyor musunuz? Sürekli birilerinden, bir şeylerden şikayet eden ancak bütün bunları düzeltebilmek için en ufak bir adım atmayan insanlar haline dönüşebiliyoruz. Çünkü sürekli şikayet etmek insanın harekete geçme enerjisini alıp bitiren bir şeydir. Üstelik sadece kendi enerjisini değil çevrenin enerjisini de tüketir.

Peter Drucker, “İletişimdeki en önemli şey, söylenmeyenleri duymaktır.”

ALGI VE SORU SORU SORMANIN İLİŞKİSİ

Peter Drucker’ın “Adventures of a Bystander” isimli kitabında anlattığı gerçek bir hikaye vardır. General Motor’un 1920-50 yıllarında tepe yöneticiliğini yapmış olan Alfred D. Sloan, şirket içerisinde herkesten farklı düşünüp, doğru soruları sorması ve diğer yöneticilerin algısını değiştirebilmesi ile bilinirdi.

İnsanların pozisyonları ile ilgili verilen kararlar genelde GM yönetim kurulu toplantısında ateşli tartışmalara neden olurdu. Kurul şirketin operasyon bölümünün başkanlığına getirilmesi düşünülen bir adayı tartışıyordu. Bay Smith’in bu göreve getirilmesi konusunda herkes hemfikir idi. Bu adayın geçmiş krizleri ne kadar başarılı yönettiği, problemleri ne kadar etkin çözebildiği konuşuldu. Sloan konuşulanları sessizce dinledikten sonra “Bay Smith’in yaptıkları çok etkileyici ancak bana ustalıkla aşmayı başardığı bütün bu krizleri nasıl yarattığını da anlatabilir misiniz?” dedi. Bu sorudan sonra Smith ile ilgili algı tamamıyla değişmişti.

Yönetim kurulu Bay Smith’in ardı ardına yaşanan problemleri başarılı bir şekilde çözmesi nedeni ile onun problem çözme becerisi üzerine odaklanmıştı. Ancak Sloan asıl olanın problemleri çözmekten çok, oluşmadan engellenmesi gerektiği gerçeğinden yola çıkarak bir soru sormuş, yönetim kurulu üyelerinin bakış açısını değiştirmişti.

“Algı değiştiğinde gerçekler değişmez sadece o gerçeklerin anlamı değişir.”

Drucker

Algılar tecrübe, eğitim ve bilgi ile oluşur. Sloan diğerleri ile aynı gerçekleri gördüğü halde sorduğu farklı bir soru, o gerçekliğe farklı bir anlam yüklemiştir.

Peki Drucker neden en tehlikeli olanın yanlış cevaplar değil yanlış sorular olduğunu söylüyor. Çünkü doğru bir soruya yanlış cevap vermişseniz aldığınız sonuçları değerlendirerek yanlıştan dönme şansınız vardır. Tabi ki bu da ancak yanlışlarınızdan ders alabilen bir insansanız geçerlidir. Ancak yanlış soruya doğru cevaplar verdiğinizde bunu anlamak diğerine göre çok daha zor ve maliyetlidir. Katlandığımız maliyet sadece finansal değil ilişkilerimizin de bozulması olabilir.

İşte bütün bu nedenler ile biz gerçek problemler ile değil o problemlerin semptomları ile uğraşıp dururuz. Bu aynen ateşimizin yükselmesine benzer. Ateş düşürücü problemi çözmediği gibi gerçek problemi görmemize de engel olur. Üstelik bir süre sonra da bağımlılık haline gelir ve başka problemler yaratmaya başlar.

Kaynak: Kişisel Verimlilik

Başarı Dedikleri

Başarı idealize edilmiş bir kavram olarak hayatın her alanında karşımıza çıkıyor. İnsanlar büyük çoğunlukla kendilerini başarılı hissedecekleri özel bir formülün peşinde. Bu yazıda başarı kavramı alışılmış “kestirme yol” önerilerinin dışında bir yaklaşımla ele alınmıştır.

Acar Baltaş

Başarının sihirli bir formülü yoktur. Ayrıca başarıdan ne anlaşıldığı konusunda tanım yaparak başlamak da doğru olur. Başarının çeşitli ölçüleri olabilir. Hayatta başladığı noktaya, meslektaşları arasında daha önde olmaya, hedeflediği noktaya ulaşmaya göre başarı tanımları yapılabilir. Toplumda yaygın olan başarı ölçüsü para ve itibar sahibi olmaktır. Ben bu yazıda başarıyı daha geniş bir çerçeve içinde ele alacağım.

Üç veya beş adımda başarı vaat eden çok sayıda sözde uzman vardır. Büyük çoğunlukla okuyucu ve dinleyici de söylenen ve yazılanların doğru olmadığını bilir ancak bunlara inanmak iyi gelir. Çünkü insanlar canlarını sıkan doğruları dinlemek yerine hoşlarına giden yalanlara inanmayı tercih eder.

“Alışkanlıklar ince ipliklerle dokunmuş halatlardır.”

Başarıya giden yolun taşları hayatın erken yıllarında kazanılan alışkanlıklarla döşenir. Alışkanlıklar ince ipliklerle dokunmuş halatlardır. Bu nedenle erken yaşta kazanılan alışkanlıklar kişiye yaşam boyu eşlik eder. Olumlu alışkanlıklar onu başarıya götürür, olumsuz olanlar fark etmese de insana ayak bağı olur.

Kişinin verimliliğini engelleyen alışkanlıklardan kurtulmak için atılacak ilk adım “yapılacak işler” listesi yapmanın tam tersini yapmaktır. Bunun adına “yapmaktan vazgeçilecekler” listesi denilebilir. Böylece öğrenci zaman kaybına neden olan ve onun hayatına bir katkısı olmayacak eylemler için bir kontrol mekanizması oluşturur.

Disiplin

Başarı her gün düzenli olarak yapılan küçük şeylere özen göstermekten geçer. Sabah kalkan çocuğun güne yatağını toplayarak başlaması, kendi kendine giyinmesi, kahvaltısını yardım almadan kendisinin yapması, gün içinde ailesine ev işlerinde yardım etmesi, kendi yapabileceği hiçbir şeyi büyüklerinden istememesi, ilerde çalıştığı her işte sorumluluğunu yerine getirmesi konusunda temel oluşturur. Bunun adı disiplindir. Türk toplumunun özelliklerinden biri disiplini dayatma, zorlama, baskı olarak algılamasıdır. Oysa disiplin tutarlıktır. Hedeflerde, ilkelerde ve davranışlarda tutarlılık. Güne bu tür ritüellerle başlamak disiplin konusunda atılacak çok önemli bir adımdır.

Başarı yolunun taşlarını döşeyen yolculuk sorumluluk almak, konfor alanının dışına çıkmak, başarısız olmayı göze almak, başarısızlığı bir öğrenme ve gelişme fırsatı olarak görmekle devam eder. Çünkü unutmamak gerekir ki, başarı gurur verir ancak başarısızlık geliştirir.

Başarı yolculuğunun bence en önemli kilometre taşı, güne program yaparak başlamaktır. Bu da bir disiplindir. Daha iyisi bu programı bir gün önce yapma alışkanlığını kazanmaktır. Çünkü böylece yatma saati de belirlenmiş olur ve ertesi güne dinlenmiş ve zinde başlamak mümkün olur. Program yapmak ve bunu uygulamak, zamanı ve hayatı kontrol duygusu verir. Bu alışkanlık kişiyi dürtülerini kontrol etmek, içinden gelen ve aklına eseni yapmaktan ala koyar. Programda yazılanların üzerini çizmek başarı duygusu yaşatır ve bir sonraki adım için motive eder. Gerçekçi bir programda eğlenmeye, dinlenmeye ve kişinin hoşuna gidecek etkinliklere de zaman ayırmak gerekir. Ayrıca öngörülemeyecek sarkmaları hesaba katmak, başarısızlık duygusu yaşayarak programdan kopmamak için yararlıdır.

Hayat başarısı konusunda fark yaratan bir özelliğin de nezaket ve kibarlık olduğunu düşünüyorum. Hayatta en önemli bilgiler anaokulunda öğretilir ancak bunların kalıcı olması aile içinde pekiştirilmesiyle mümkün olur. Bir şey istediği zaman “lütfen”, bir şey verildiği zaman “teşekkür ederim”, birisini üzdüğü veya incittiği zaman “özür dilerim” demeyi küçük yaşta öğrenenler her girdikleri yerde fark edilir ve saygı görür. Çünkü nezaket ve kibarlık sadece başkalarını rahatsız etmemek değil, başkalarının rahatsızlığından da rahatsızlık duymaktır.

Sonuç

Görüldüğü gibi eğitimde ve hayatta başarıya giden yolda en önemli adım her gün yaptığımız sıradan ve önemsiz gibi gözüken gündelik işleri baştan savma değil, yürekten yapmakla ve “seçilmiş tepkiler” vererek atılır. Böylece kazanılan alışkanlıklar sadece arzulanan bir diplomaya değil, iş hayatında başarıya, eş olarak sağlıklı aile ilişkileri yürütmeye ve çocuklarına örnek olacak bir anne baba olmaya giden yolun taşlarını döşer.

Kaynak: Acar Baltaş

Jack Ma: Büyük Düşünmek Teknik Bilgiden Daha Önemlidir

Dünyanın en büyük e-ticaret şirketlerinden birini kurmak, uzmanlık veya teknik bilgi, dahiyane düzeyde matematik, hatta bir iş planı gerektirmez. Öyleyse ne gerekiyor? İşte Çin’in en zengin adamı ve yaklaşık 35 milyar dolarlık varlıkla dünyanın en zengin insanlarından biri olan Jack Ma’nın hikayesi.

Jack Ma, “Çin’de bir numara olmak istemiyoruz, dünyada bir numara olmak istiyoruz !”

1995’te bir arkadaşının ona interneti ilk kez gösterdiği Seattle gezisi, geleceğini şekillendirmede belirleyici olduğunu kanıtladı. Hemen aşık oldu ve internetin gelecek yıllarda oynayacağı rolü sezgisel olarak kabul etti. Aynı yıl, varlığını sürdürmek için mücadele eden China Yellow Pages adlı bir şirket kurdu. Parasının neredeyse tamamını şirketi tescil ettirmek için harcamıştı ve başka hiçbir şey için çok az şey kalmıştı. Şirketin ofisi, bir iş istasyonu ve ortasında çok eski bir PC olan tek bir odadan oluşuyordu.

En büyük sorun, o sırada memleketi Hangzhou’da internete erişimin mümkün olmamasıydı. Bu tür koşullar göz önüne alındığında, herhangi bir girişimci bu gibi durumlarda bir internet şirketi kurma fikrinden vazgeçerdi. Ama Jack Ma farklıydı. Bütün arkadaşlarına internetin inanılmaz potansiyellerinden bahsetti ve kendisine web siteleri tasarlamaları için ikna etti. Arkadaşlarını kendisine şirketleri hakkında web sitelerinin görüntülerini göndermelerini istedi. Seattle’daki arkadaşları, üzerinde çalıştıkları web sitelerinin ekran görüntülerini aldı ve onları Çin’e geri yolladı. Kendi memleketinde oldukça değerli olan 20.000 renminbi (yaklaşık 2.400 $) meblağı harcamaya istekli şirketler bulmayı başarmış olması, muazzam ikna gücünün kanıtıdır. Jack Ma o günleri şöyle hatırlıyor: “Üç yıl boyunca dolandırıcı gibi davrandılar”.

Sonraki birkaç yıl içinde, Ma iş modelini tekrar tekrar değiştirdi – deneysellikle azmi birleştirdi. 1999 yılında, bir işletmeler arası, e-ticaret platformu olarak Alibaba Group’u kurdu. İlk başta işler hiç de kolay değildi. Jack Ma: “İlk hafta yedi çalışanımız vardı. Biz kendimiz alıp satarız diye düşündük. İkinci hafta birileri web sitemizde satış yapmaya başladı. Sattıkları her şeyi aldık. İnsanlara sistemin işe yaradığını göstermek için ilk iki hafta boyunca kullanmadan satın aldığımız şeylerle dolu iki odamız vardı. “

Başından beri büyük düşündü ve kendine çok iddialı hedefler koydu. Şirketini kurduktan kısa bir süre sonra bir gazeteciye şunları söyledi: “Çin’de bir numara olmak istemiyoruz. Dünyada bir numara olmak istiyoruz. ” Gelecekteki başarısına o kadar ikna olmuştu ki, Şubat 1999’da mütevazı dairesinde şirketin daha sonraki tarihinin anını belgelemek için bir toplantı bile yaptı. Küçük toplantı sırasında şu soruyu sordu: “Önümüzdeki beş veya on yıl içinde Alibaba ne olacak?” Kendi sorusunu yanıtlayarak, “rakiplerimiz Çin’de değil, Silikon Vadisi’nde … Alibaba’yı uluslararası bir web sitesi olarak konumlandırmalıyız” dedi.

Ma, Silikon Vadisi’ndeki Palo Alto’da faaliyet gösteren risk sermayedarlarından para toplamaya çalıştı. Tanıştığı yatırımcılar kendisinden tam anlamıyla geliştirilmiş bir iş planı sunmasını bekliyorlardı. Ancak Jack Ma’nın bir iş planı yoktu, tıpkı Google, Bloomberg ve diğer pek çok başarılı şirketin kurucusu gibi. 

Sloganı şuydu: “Planlarsan kaybedersin. Plan yapmazsan kazanırsın.

Ne yazık ki yatırımcılar Ma’nın yaklaşımını anlamakta zorlandı. “Henüz net bir şekilde tanımlanmış bir iş modelimiz yok,” diye kabul etti. “Yahoo! bir arama motoru, Amazon bir kitapçı, eBay bir müzayede merkezi, Alibaba ise bir elektronik market. Yahoo! ve Amazon mükemmel modeller değil ve hâlâ en iyi olanı bulmaya çalışıyoruz. ” Karizması sayesinde Goldman Sachs’ın Çin’den sorumlu çalışanını, kendi şirketine 5 milyon dolar yatırım yapmaya ikna etmeyi başardı.

Sezgi Kitap Bilgisinden Daha Önemlidir

Jack Ma’nın örneği, girişimcilik sezgisinin ve her şeyden önce, yeni fikirlere açık olma ve her zaman bir iş modelini uyarlamaya hazır olma istekliliğinin, dünya çapında iş idaresi derslerinde öğretilen türden kitap bilgisinden çok daha önemli olduğunu göstermektedir. Bir konferansta Ma şunları söyledi: “MBA okumak gerekli değil. Çoğu MBA mezunu işe yaramıyor … Çünkü okullar bilgiyi öğretirken, iş kurmak bilgelik gerektirir. Bilgelik deneyimle kazanılır. Bilgi, sıkı çalışmayla elde edilebilir.”

Jack Ma’nın söylediği, girişimci araştırmayla doğrulanmaktadır: Girişimcilik başarısı, açık, akademik öğrenmenin ve kitap bilgisinin sonucu değildir – kendini sezgi ve içgüdüsel olarak gösteren örtük öğrenme süreçlerinin ürünüdür. Ancak, bu mantıksız veya mistik bir şey değildir; bu birikmiş deneyimdir ve bu da sebat ve deneme istekliliğinin bir kombinasyonunun sonucudur.

Jack Ma her zaman yeni fikirlere açıktı. 2004 yılında, “İlk günden itibaren, tüm girişimciler günlerinin ‘başarı’ ile tanımlanmaktan ziyade zorluk ve başarısızlıkla başa çıkmakla ilgili olduğunu bilirler.

“Teknolojide İyi Değilim”

Ma, bir internet girişimcisi olarak istisnai bir başarı elde etmek için çabaladığından teknolojik bilgi bile gerekli değildi: “Teknolojide iyi değilim,” diye ilan etti 2014 yılında. “Lise öğretmeni olmak için eğitildim. Bu komik bir şey. Çin’deki, belki dünyadaki en büyük e-ticaret şirketlerinden birini yönetiyorum, ancak bilgisayarlar hakkında hiçbir şey bilmiyorum. Bilgisayarlar hakkında tek bildiğim, nasıl e-posta gönderip alacağım ve göz atma. “

Girişimine önce web sitesi tasarımcısı olarak başlayan ve ardından işletmeler arası e-ticarete giren Jack Ma, işini yeni yönlerde geliştirmeye devam etti. 2003 yılında, Çin’in en büyük işletmelerden tüketiciye alışveriş sitesi olan Taobao’yu kurdu. Taobao için planlarını açıkladığında hem şirketi içinde hem de yatırımcılar arasında şüpheyle karşılandı. Çünkü Alibaba’nın işletmeler arası operasyonları henüz kâr sağlamıyordu. Ayrıca o dönemde risk sermayesi şirketlerinden yeni fonlar elde etmenin giderek zorlaştığı görülüyordu. Şirket, işletmeler arası savaşı kazanmadan önce gerçekten yeni bir cephe açmalı mıydı? Konuştuğu insanların çoğu temkinliydi. Ama Jack Ma haklıydı. 2007’de, Ma’nın şirketinden çok daha büyük mali güce sahip olan en sert rakibi eBay’i bile yenmeyi başardı. eBay, Taobao kullanan çok sayıda küçük perakendecinin başta  alışkanlıkları olmak üzere Çin pazarını asla anlayamadığı için Çin’deki işini sonlandırmak zorunda kaldı. 2004 yılında Ma, dünyanın en büyük internet ödeme hizmeti olan Alipay’i kurdu.

Jack Ma her zaman yeni fikirlere açıktı. 2004 yılında, “İlk günden itibaren, tüm girişimciler işlerinin ‘başarı’ ile tanımlanmaktan ziyade zorluk ve başarısızlıkla başa çıkmakla ilgili olduğunu bilirler. En zor zamanım henüz gelmedi, ama kesinlikle gelecek. Neredeyse on yıllık bir girişimcilik deneyimi bana bu zor zamanlardan kaçınılamayacağını söylüyor, girişimci başarısızlıkla yüzleşmeli ve asla pes etmemeli.”

Kaynak: European Business Review