Satış Stratejisi, şirketlerin müşterilerini elde tutmak, satın alma yoluyla güvenilir ve uzun vadeli gelir elde etmek için ihtiyaç duyduğu bir yol haritasıdır.
Satış stratejisi 3 temel soruya yanıt verir.
- Neyi,
- Kime,
- Nasıl
satacağız?
Neyi satacağız?
Ürünü ve pazardaki rakiplerimizi çok iyi bilmemiz gerekmektedir.
Ürün
Ürünümüzün,
- Özellikleri,
- Avantajları,
- Kullanıcıya yararları
neler?
Ürünümüz kullanıldığında kullanıcıya nasıl bir değer kazandırıyor?
Değere dayalı satış yaklaşımının amacı, iş ortağımızın ihtiyaçlarını belirlemek, bu ihtiyaçları ilk sıraya koymak ve satış sürecinde ihtiyaçlarına en uygun kararı vermeleri için rehberlik etmektir.
Ürünler, özellikleri ile değerlendirmede yer alır, avantajları ile rakiplerinden ayrılır ve yararları ile fark yaratırlar. Ürünün kullanımda sağlayacağı yararı, değer satışını başlatır.
Ürünümüzün,
- Güçlü
- Zayıf
yönleri nelerdir?
Bu yönleri çok iyi değerlendirirsek, güçlü yönlerin pazarda oluşturacağı farkı çok iyi bilir, zayıf yönleri yönetirken, hazırlamış olduğumuz itiraz giderme soruları ile süreci yeniden satışa yönlendirme ve görüşmeyi ürünümüzün güçlü yönlerine yönlendirme fırsatını yakalarız.
Pazardaki,
- Rakipleri kimler?
- Pazar lideri hangi ürün?
Pazar lideri ürün,
- Pazardaki hangi boşluğu dolduruyor?
- Neden tercih ediliyor?
- Kime satacağız?
- Müşterimiz kim?
Müşterimiz,
- En acil ihtiyaçları neler?
- En temel ihtiyaçları neler?
- Şu anda hangi problemlerle karşı karşıya?
- Bu problemin farkında mı?
- Bu problemin çözümü için ne kadar bir bütçe ayırıyor?
- Kontak kişinin şirketteki etki gücü ne kadar?
- Kontak kişi, alım kararında ne kadar etkili?
- Alım kararında etkili kişiler kimler?
Nasıl satacağız?
- Hangi satış yöntemlerini kullanacağız?
- Satış teknik destek gerektiriyor mu?
- Teknik desteğimizin gücü satın alım kararında etkili mi?
- Teknik desteğin kalitesi ürün ve markamızın rakiplerimizden ayrışarak müşterimizin iş akışına değer katıyor mu?
- Doğrudan mı yoksa bayii aracılığı ile mi satacağız?
- Pazarda marka algımız nasıl?
- Marka algımız satış yapmamıza engel oluyor mu?
- Bayii gücü pazarda etkili mi?
- Bayii ile satışı tercih ettiğimizde pazarda hangi sorunu daha kolay çözebileceğiz?
- Bayii satışında müşterimizdeki bayii algısı güçlü mü?
Stratejimizi nasıl uygulayacağız?
Satış stratejisi gerçek zamanlıdır. Zaman içinde, pazar değişkenliklerine ve fırsat alanlarına göre yorumlanması gerekir.
Stratejiler geçmiş verilere ve tutarlı tahminlere dayalı olarak oluşturulur. Gidilecek yolda alternatif stratejilerin de hazır olması çok önemlidir.
Stratejiler esnek ve çevik haldedir. Duruma ve şartlara göre güncellenmeli, pazara uyarlanmalı ve pazara uyumlanmalıdır.
Keyifli okumalar dilerim.