Satış hedefine yaklaşım

23 Ocak 2023

Uğraş Kaynarca

Satış hedefleme, ürün ya da hizmeti satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri araştırma, belirleme, kazanma ve önceliklendirme sürecidir. 

Bir çok satış profesyoneli, bu süreci halihazırda yaptığını düşünmektedir. Ancak bir çok satış profesyonelinin çıkmazı, ayrıntıları uygulamadan bu fikre sözde bağlılık göstermesidir.

Tecrübeler gösteriyor ki, bir çok satış profesyoneli yüksek alım potansiyeli olan iş ortaklarına yeteri kadar zaman ayırmamaktadır. Bunun en önemli nedeni ise, onlara önceliklerinin en üst sıralarında yer vermek ve onlara özel strateji geliştirmek için doğru iş planlarının olmamasıdır.

Satış hedefleme nedir?

Satış profesyonellerinin, ürün ya da hizmetleri satın alması muhtemel iş ortağı adaylarını belirlemek, yakın bir ağ geliştirmek ve sonuca gitmek için oluşturduğu planlamalar dizisidir.

Satış hedefleme süreci, satış profesyonellerine sadece satış getiren bir yol haritası olmamalı, aynı zamanda satış profesyonellerinin hedeflemedeki önceliklerini belirlemek için mevcut satış verilerini değerlendirmesine ve bu öncelikleri doğru sıralamasına da olanak sağlamalıdır.

  • Nasıl yapacağız,
  • Kimle yapacağız,
  • Kimden destek alacağız,
  • Ne zaman sonuca ulaşacağız?

Satış hedefleme stratejisi, bir satış profesyonelinin, potansiyel iş ortağımıza,

  • Nasıl ulaşacağımız,
  • Nasıl iletişim kuracağımız,
  • Kimle ilerleyeceğimiz,
  • Hangi ürün ya da hizmet önceliğinde gideceğimiz,
  • Hangi iletişim ve satış argümanlarını kullanacağımız,
  • Kimlerden destek alabileceğimiz

konularında da belirli ve eyleme geçirilebilir adımları tanımlamalıdır.

Risk alabilen, oyun kurabilen ve oyuncuları oyuna dahil edebilen Satış Profesyonelleri başarıya ulaşır.

Planlama

  1. Satış hedefinin önceki satış verileri rehberliğinde değerlendirilmesi,
  2. Mevcut iş ortağı profillerinin yazılması,
  3. İş ortağımızın bölgedeki potansiyelinin değerlendirilmesi,
  4. İş ortağımızın bölgedeki diğer rekabet edebileceği sektör paydaşları ile ilişkileri,
  5. Hedefimize katkı sağlayacak iş planımıza uygun olan iş ortaklarının iş modelinin detaylandırılması,
  6. Belirlenen iş ortakları ile ticari diyaloğun geliştirilme adımlarının planlanması,
  7. Ürünümüz, iş ortağımızın iş akışına hangi yönleri ile nasıl değer katacak?
  8. Ziyaret sayı planlamasının programlanması,
  9. Hangi satış argüman ve materyalin kullanılacağının belirlenmesi,
  10. İş birliği yapılan ticari firmalar varsa, bu firmaların hangi aşamada devrede olacağının planlanması,
  11. Pazarlama bütçesinin iş akışına nerede katkı sağlayacağının belirlenmesi,
  12. Kaç ziyaret ile satış aşamasına gelineceğinin planlanması,
  13. İlk kullanım sonrasında sonuçların nasıl yorumlanıp daha fazla deneyim için nasıl bir yol izlenmesi gerektiği

en ince detayı ile planlanmalıdır.

Pareto kuralı önemlidir. İşimizin yüzde seksenini, iş ortaklarımızın yüzde yirmisi ile gerçekleştiririz.

Planlamaya yön verecek konu,

  • Mevcut iş ortaklarımızla ilerleyen ve çok fazla emek gerektirmeyen bir iş modeli mi,
  • Üzerinde yoğun hazırlık gerektiren, tüm detaylarıyla ele alınan bir planla yeni iş ortaklarını kazanan bir iş modeli mi

tercih edilmeli?

Kendi alanında liderlerle iş birliği yapmak başarıya yönelik atılacak en büyük adım olacaktır.

Önemli bilgilendirme,

Örnekler temsilidir. Herhangi bir kurum, kişi ya da tedavi yöntemi hedef alınmamaktadır. Ürünler, yasal endikasyon sınırı içinde ve hekimlerin ve veteriner hekimlerin yasal mesleki yetki ve mevcut tedavi protokollerine uygun olarak verilmiştir.

Örnek 1

Bir psikiyatri ilacı satış hedefimiz bulunuyor. Bu ürün normal dozda kullanıldığında satış hedefimizi gerçekleştireceğimiz yeterli reçeteye sahip olamıyoruz. Endikasyon dahilinde standart dozların daha üzerinde kullanıldığı vakalar bulunuyor. Ancak bu tür vakalara az sayıda hekim tedavi uyguluyor.

Standart dışı tedavi uygulayan ve risk alabilen profildeki hekimler iş planımızın önceliğinde yer almalıdır.

Planlamanın ana hatları,

  1. İlk önce mevcut klasik kullanıma yönelik hekim sayısı ile hedefimizin ne kadarına geleceğimiz belirlenmelidir.
  2. Kalan hedef için kaç standart dozun üzerinde ilaç kullanıp hasta tedavi eden hekimle ilerleyeceğimiz belirlenmelidir.
  3. Bu hekimlerden en yüksek sayıda hasta tedavi eden ve ilaç kullanma potansiyeli olanlar belirlenmelidir.
  4. İlk ziyaret için bu hekimlerin en yüksek potansiyeli olanları planın en öncelikli sırasında yer almalıdır.

Örnek 2

Bir büyükbaş hayvanlarda endikasyonu olan veteriner antibiyotik ürünü satış hedefimiz bulunuyor. Ürünümüz standart tedavi protokolünde uygulandığında satışı son derece sınırlı olmaktadır. Hedefimizi gerçekleştirmek için planlama ana hatları nasıl olmalıdır?

Veteriner kliniklerinde fiyat, alım miktarını etkilemektedir.

Planlamanın ana hatları,

  1. Satış verileri doğrultusunda mevcut kullanımla hedefimizin ne kadarını gerçekleştireceğiz?
  2. Ürünün kullanım alanları yalnızca tedavi ile mi sınırlı yoksa elden satış var mı?
  3. Mevcut antibiyotik pazarında endikasyon alanları doğrultusunda kullanım, tedavi seçenekleri içinde genişletilebilir mi?
  4. Ürünümüzün çoklu antibiyotik ile tedavi protokollerindeki yeri nedir?
  5. Ürün, standart kullanım alanlarından farklı olarak endikasyon içinde ve hekim kararı seçeneği de gözetilerek veteriner hekimin işine hangi yönleri ile değer katabilir?
  6. Fiyat alım miktarını artırma konusunda ne derece etkilidir?

Örnek 3

Telefonda görüşme yöntemi ile on-line eğitim ya da su artıma cihazı satıyorsunuz. Yüz yüze görüşme ve müşteri profili ve özelliklerini önceden bilme imkanınızın olmadığı potansiyel alıcılara yönelik planlama ana hatları nasıl olmalıdır?

Tele satışta ihtiyaç belirleme soruları önceden belirlenmeldir.

Planlamanın ana hatları,

  1. Ürünün özellikleri doğrultusunda 30 saniyede özetleyebileceğiniz avantajı ve yararı nedir?
  2. Alım kararına yönelik hangi sorular öncelikli olmalıdır?
  3. İhtiyaç belirleme soruları hazırlanmalıdır.
    • Kapalı uçlu sorulardan kaçınılmalıdır.
      • Sorular niyet okunmadan sorulmalıdır.
    • Açılış sorusu sonrasında hangi soru gelmelidir?
      • Bu soru bizi hangi kapanış cümlesine hazırlayacak?
    • Kapanış cümlesi öncesinde hangi özellik, avantaj ve yarar içeren cümle ile görüşmeyi özetleyeceğiz?
    • Kapanış cümlemiz, satışı nasıl lehimize kapatacak?
  4. Kapanış cümlesi sonrasında, müşterinin ürün ya da hizmeti ve sizin kapanış cümlenizi değerlendirebilmesi için kaç saniye sessizlik olacak?
  5. Satış kapama sonrasında Şirket profilinizi ve ürününüz seçmiş olmanın ayrıcalığını müşterinize yaşatacak cümleniz nasıl kurgulanmalı?

Satış bir ödüldür.

Satış, ideal hedeflemenin bir ödülüdür. İdeal hedefleme için de benzersiz Satış Hedeflemesi planlanmalı ve plan doğrultusunda dinamik süreçlere göre hizalanmalı, güncellenmeli ve uygulanmalıdır.

Keyifli okumalar dilerim.

Bir yanıt yazın

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir