9.1.2023

Uğraş Kaynarca

Satış görüşmeleri içinde stres, heyecan ve tutku barındırır. Bu üç duygu kendi içinde denge halinde olmalıdır. Denge söylemindeki amaç salt eşitlik değil, kendi içindeki ideal dağılımın oluşturduğu düzeni ifade etmektedir.

Stres yönetilemediğinde heyecanı baskılar, tutkuyu hırsa dönüştürebilir. Heyecan yönetilemediğinde stresi artırır. Tutku yönetilemediğinde ise yürütülen görüşme bir sonraki ziyarette tüm aşamalara yeniden başlamak üzere sonlandırılır.

Satış görüşmesi öncesinde iyi bir hazırlık dönemi planlamak, tüm bu süreçlerin en az hata ile yönetilmesini sağlar. Unutulmamalı ki her bir ziyaretin maddi maliyetinin yanında iş ortağının bize yeniden zaman ayırması, aynı isteği duyması ve en önemlisi de satış profesyoneline duyacağı güvenin ve görüşme heyecanının azalması gibi manevi maliyetleri olacaktır.

1. Gündemin belirlenmesi

Bir satış profesyoneli kendi zamanına özen gösterdiği gibi, ziyaret vereceği iş ortağının da zamanına saygı göstermelidir.

Ziyaret planımızda yer alan iş ortağımızla,

• Halen gündemde yer alan ve süreci devam eden bir konu varsa, randevu alma aşamasında telefon görüşmesinde ya da görüşmenin resmiyetine göre bir bilgilendirme e-posta iletisinde bu konu ile küçük bir hatırlatma yapılabilir. Bu, hatırlatmadan öteye geçmemeli aksi halde “evet” ya da “hayır” şeklinde kapalı bir soruya dönüşüp görüşmeyi başlamadan bitirme riskini içinde barındırır.
• Gündem için yeni bir konu planlandı ise yine iş ortağımıza randevu alma aşamasında telefon görüşmesinde ya da görüşmenin resmiyetine göre bir bilgilendirme e-posta iletisinde konunun ana başlıkları belirtilebilir.

Bu sayede görüşmeye gideceğimiz iş ortağımız, görüşmenin ana başlıkları hakkında düşünme ve kısa olsa beyin jimnastiği yapma fırsatı bulur.

Kaliteli görüşme içeriği ile taraflar ne kazanacaklarını, hangi konuda endişe duydukları ve hangi yönde bakış açısı kazanacaklarını bilme fırsatı yakalarlar.

2. Bir değer belirleyin

Görüşme içeriğinde görüşmeye konu olan ürün ya da hizmetin itiraz noktaları ve fiyat skalasından pozitif ayrışmasını sağlayacak bir değer belirleyin. Bu değerin neden satın alınması gerektiği ile ilgili fikirleri yazıp, tartışıp olgunlaştırın. Bu değerin, iş ortağımızın işine nasıl katma değer katacağına, onun işini nasıl diğer sektörel rakiplerine göre ileri taşıyacağına dair net argümanlar oluşturun. Önce satış profesyoneli bu değere inanmalı ki bu tutku iş ortağımıza da geçsin.

3. Motive edin

Çoğu satış profesyoneli sektörel olumsuzluklar ve rakabetin yıldırıcı negatif enerjisi ile çabuk demoralize olurlar. Toplumsal olarak heyecanlarımızı paylaşmaktan çok handikaplara ortak olmayı çok seviyoruz.

Benim, tutkumla eş olan “motosiklet bakışı” adını verdiğim bakışla görüşmelerimizi yönetmeliyiz. Evet, empati kurmak, iyi bir dinleyici olmak, üzüntüyü paylaşmak, riskler için aynı korkuyu duymak bizi iş ortağımızla yakınlaştıracaktır. Ancak bu negatif etki, ziyaret bitip ortamdan ayrıldıktan sonra iş ortağımız nezdinde üzerimize yapışacak ve negatif algılanacak olduğumuz gerçeğini unutturmaz.

Tıpkı akrobasi uçağı gibi içeri girdiğimiz yüksek enerjimizle iş ortağımızın negatif alanına kısa süre dalış yapacak ancak bir motosiklet yarışçısı gibi keskin virajın bitiş noktasında tam “her şey bitti” derken bakışımızı virajdan çıkabileceğimiz tek noktaya odaklarken gaz açıp hızlanarak iş ortağımızı da beraberimizde alıp ufkunu ileriye taşıyacağız.

Motivasyon olmazsa tutkumuz sadece gereksiz iyimserlik olarak algılanacaktır.

Ne için geldiğimizi, görüşmemizi nasıl yönlendirmemiz gerektiğini ve asıl konumuzu nasıl yönetmemiz gerektiğini bilmediğimiz anda motivasyonumuz işlevini yitirecektir.

Motivasyonumuzu aktarmak, görüşmeyi yönlendirmek ve asıl konumuzu yönetmek için doğru sorular sormak, istediğimizi aktarıp satışa giden yolda sağlıklı ilerlemesini sağlamak için soruların değer satışına ilerleyen cevapları açmasına hazır olması gerekmektedir.

4. Net bir hedef belirleyin

İş ortağımızla görüşmemizin net bir amacı olmalıdır. Bu amaç, belirlediğimiz ana konu çerçevesinde zaten hissedilir olacak kadar açık olmalıdır.

Net hedef belirlemek için iyi bir planlama yapmak gerekir.

İyi bir planlama için doğru analiz verilerine sahip olmalıyız.

• Ziyaretimizin amacı nedir?
• Gideceğimiz iş ortağımızın faaliyet alanındaki ticari potansiyeli nedir?
• Bu ticari potansiyelde hangi alanla ilgileniyoruz?
• Bizim ilgilendiğimiz alana yönelik kaç firma odaklanmış durumda?
• Bu alanda satış yapan diğer firmaları da göz önünde bulundurduğumuzda
  • Mevcut potansiyel içinde hangi ürünle yer alabiliriz?
  • Ne kadarlık bir dilimi hedefleyebiliriz?
  • Güçlü, zayıf alanlarımız ve mevcut fırsatlar ve tehditler neler?
• Hangi ürünlerimiz ve hizmetlerimizle farklılaşabiliriz?
• Görüşme yapacağımız iş ortağımızın iç görü profili nasıl, biz hangi iç görü profilinde nerede ve ne kadar yer alacağız?

5. Süre sınırını belirleyin

Görüşmenin açılışını planlayın.

Hangi cümle ile başlayacaksınız, ısınma sohbetini başlatma, geliştirme ve sonlandırma cümle kurgusu çok iyi planlanmalıdır.

Konuya hangi içerikle bağlayacaksınız?

Açılışı sonlandırma cümle içeriğiniz ne olacak? Bu içeriği nasıl kullanacak ve asıl konuya giriş yapacaksınız?

Giriş cümlesi çok esnek olmalı ancak bu esneme konunun ana hatları ile sınırlandırılabilir olmalıdır.

Sorularınızı planlayın.

Hangi tip soru ile başlayacaksınız?

Sorular iş ortağımızın iç görü profiline uygun olmalı ancak satış profesyoneli tarafından yönetilebilir ve amaca uygun yönlendirilebilir olmalıdır.

Bu sayede

• Konuyu açma,
• Beklentileri anlama,
• İhtiyacı yaratma,
• İhtiyacın var olduğunu iş ortağımızın uzlaşı halinde olduğu,
• Mevcut itirazların giderildiği,
• Ana mesajın verildiği,
• Satış aşamasında yol alındığı,
• Motivasyonun dağılmadığı

sınırlı süreli, odağın dağılmadığı, tarafların katılımcı olduğu, verimli ve aktif bir satış görüşmesi gerçekleştirmiş oluruz.

6. Görsel sunumlar

Ürünle ilgili hazırlanmış her türlü görsel materyal, insanların ilgisini çekmede ve amacınızı aktarmada her zaman mükemmel yol kat eder. Ürün broşürleri, videolar, resimler, PowerPoint slaytları görsel materyalleri oluşturur.

Sunacağınız her türlü konu ile uyumlu grafik, amacınızı pekiştirmek için en büyük yardımcınız olacaktır.

7. Eyleme geçirilebilir anlaşmalar sunma

Ana mesajın verildiği ve tarafların itirazının olmadığı noktada, ürün kullanımının kapısının aralandığı ya da hizmetin kabul edilebilir olduğu ifade edildiği aşamada bir deneme önerisi getirilebilir.

Bu deneme önerileri akla “bedelsiz kullanımı” getirmemelidir.

Bir çok deneyim göstermiştir ki bedeli ödenmemiş hiç bir ürün ya da hizmetin değeri anlaşmadaki heyecanla uyumlu olmamaktadır. Bedeli olan her olgu kendi içinde değerini de taşır.

Bu kullanım,

• Bir kaç vakada gözlem,
• Belirli bir endikasyonda kullanım sözü ve takibi,

gibi anlaşılmalıdır.

Örneğin,

“X adlı ürünümüzü Y endikasyonunda kullanılabileceği konusunda uzlaşmıştık. Mevsimsel olarak baktığımızda bu endikasyona uygun risklerin arttığını görmekteyiz. Son dönemleri göz önüne aldığınızda, ne kadar vaka ile karşılaşacağınızı düşünüyorsunuz?”

“……..”

“Belirtmiş olduğunuz bu vakaların en az yarısında X ürününü deneyip sonuçları birlikte gözlemlemek ve heyecan verici verim artışını üreticilerinize de göstermek sizler için de bu değer için referans olur mu?”

7. Promosyon sunumu

Promosyon, bir ürün grubu için, o ürün grubunun ana mesajını üzerinde taşıyacak şekilde tasarlanmış hatırlatıcı malzemelerdir.

Promosyon malzemeleri ana mesaj verilip, kullanım için kapı aralandığı ya da kullanım sözünün alındığı andan sonra iş ortağımıza takdim edilmelidir.

9. Özetleme

Özetleme,

• İş ortağımıza vermiş olduğumuz mesajı bir paket halinde kısa bir cümle ile toparlama,
• Karşı tarafın ne anladığını kendi kurduğu cümlelerle aktif dinleme ve anlama,
• Eksik bir anlam oluşmuş ise ana mesajı içeren toparlayıcı bir cümle ile yeniden sunma,
• Kullanım sözüne geri dönme

aşamalarını içinde barındırır.

Unutulmamalıdır ki özetleme, tüm görüşmenin özüdür, karşılıklı kazanılan ve yol alınan anlaşmayı ifade eder.

10. Takip

Konu ve uzlaşma daima kısa süreli ziyaretler ve sıkmayacak kadar az telefon trafiği ile takip edilmelidir.

Takip aşaması,

• Mevcut kullanım sözünde nerede olduğumuzu,
• Kullanımın başlamama nedenlerini kibar bir şekilde anlama,
• Kullanımın başlayacağı en yakın tahmini zamanını,
• Kullanım değerlendirmesi için arayabileceğimiz ya da değerlendirebileceğimiz zamanın iş ortağımız tarafından deklare edilmesi,
• Kullanım başladı ise ilk sonuçların kibarca öğrenilmesi,
• Sonuçlar alınamıyorsa kullanım değerlendirmesi için arayabileceğimiz ya da değerlendirebileceğimiz zamanın iş ortağımız tarafından deklare edilmesi,
• Sonuçlar alınıyor ise sonuçların beklenti yönünde ne aşamada olduğu ve bundan sonra ne yapılabileceği ile ilgili

aşamaları içermektedir.

Satış görüşmelerine hazırlanmanın önemi asla küçümsenmemelidir. Tüm bu hazırlık aşamaları detayları ile titizlikle değerlendirilip planlanmalıdır.

Keyifli okumalar dilerim.