Satış hedeflerimizin belirlenmesi sonrasında bu satışı hangi ürün ya da ürünler öncülüğünde gerçekleştireceğimizi planlarız.
Satış hedefimiz, toplam bir rakam bütünü olup olmadığı ya da bu bütünün içinde hedefi tutmamız için özel ürün olup olmadığına göre değişen iş planları ile ilerlemeyi gerektirir.
Kurguladığımız planımızın ana hatlarına göre hedef müşterilerimize ziyaret programı yaparız. Ziyaret programımız, durum analizi ve ziyaretimiz ile neleri değiştirmek istediğimizi içeren iş akış planımız doğrultusunda oluşturulur.
Satış planımız,
- Açık ve basit
- Zorlayıcı
- Uygulaması kolay
olmalıdır.
İdeal iş planımız şu konulara açık ve net yanıtlar veriyor olmalıdır,
- Sorun
- Çözüm
- Pazar
- Ürün
- Büyüme
- Katkı alacağımız kişiler
- Rakipler ve rekabet
- Kullanacağımız finansal kaynaklar
- Satış rakamı beklentisi
1. Sorun
- Ürünümüz pazarda hangi ihtiyacı karşılayacak?
- Bu ihtiyaç mevcut ürünlerle ne derecede çözülebiliyor?
- Ürünümüz pazardaki ihtiyaca çözüm sunabilecek yeterli argümana sahip mi?
2. Çözüm
- Pazarda sık yaşana soruna karşı benzersiz bir çözüm önerisi sunabiliyor muyuz?
- Bu çözüm önerisi rakiplerimizin mevcut sunmuş olduğu çözümlerden ne derece yenilikçi?
- Müşterimizin bu çözüm için ödeyeceği miktar, çözümün getirisine değecek mi?
- Ürünümüzle sunmuş olduğumuz benzersiz çözüm, müşterimizi pazarda nasıl farklılaştıracak?
İş yaşamında zamanlama her şeydir. Doğru zamanda doğru konumlanmak başarının temel koşuludur.
3. Pazar
- Pazar büyüklüğü nedir?
- Pazar geçmişteki büyümesi nasıl?
- Pazarın büyüme potansiyeli ne kadardır?
- Ürünümüzün mevcut pazar büyüklüğü ne kadardır?
- Ürünümüzün pazardaki geçmiş payı ne kadardır?
- Ürünümüz gelecekte pazarda ne kadar büyüyebilir?
- Mevcut pazar ürünümüze tahmini ne kadar gelir getirebilir?
Satış hedefinizin tamamında birden fazla ürün bulunuyorsa, büyük hacimli pazara yönelik ürünlerle iş planınızı oluşturmak çok önemlidir.
Pazar küçük ancak karlılık çok yüksekse giderlerinizin boyutuna göre eforunuza değip değmeyeceği en ince ayrıntısına kadar düşünülmelidir.
Büyük pazarda düşük karlılıkla yüksek ciro yapmak büyük avantajlar sağlıyorsa, iş planınızı oluştururken bu olasılığı da iyi değerlendirmelisiniz.
Niş bir pazarda, pazar küçük ancak karlılık büyükse ve bu pazar sunacağınız çözümle gelecekteki iş modelinize katkı yapacaksa, bu pazara mutlaka özel önem göstermeliyiz.
- Pazar fiyat odaklı mı?
- Pazar bu sorun için hangi fiyat aralıklarında alım yapıyor?
4. Ürün
Ürünümüzün,
- Özellikleri,
- Avantajları,
- Yararları
nelerdir?
Pazarda hangi boşlukları doldurmaya adaydır?
Ürünümüzün,
- Güçlü yanları,
- Zayıf yanları,
- Gelecekteki fırsatları,
- Mevcut tehditler
nelerdir?
5. Büyüme
Nasıl bir büyüme elde etmeyi planlıyoruz?
Pazar büyümesine göre nasıl bir büyüme elde edeceğiz?
- Pazarın gerisinde,
- Pazarla eş,
- Pazarın daha da önünde
Pazar liderinden pay alarak mı büyüme elde edeceğiz?
Pazarda bizden pay alarak büyümemize tehdit oluşturacak rakipler hangileri?
6. Katkı alacağımız kişiler
- Hangi departmanları programımıza dahil edeceğiz?
- Kimler programımıza dahil olacak?
- Dış kaynaklardan destek almamız gerekiyor mu?
- Dış kaynaklar bütçelendirmeye dahil edildi mi?
- Hangi tarihlerde dahil edeceğiz?
- Birlikte ziyaret ederken hangi kazanımları alacağız?
- Takvimlerinde en az bir ay önceden programımız yer aldı mı?
7. Rakipler ve Rekabet
- Pazarı domine eden rakipler hangileri?
- Rakiplerin bu yıldaki planları neler?
- Rakipler nasıl büyüme hedefliyorlar, değer odaklı mı, fiyat odaklı mı?
- Rakiplerin bu yıl alacağı aksiyonlar neler?
- Rakiplerin öncelikli müşterileri hangileri?
- Rakiplerin en yüksek ciro elde ettikleri müşterileri hangileri?
- Rakipler müşterilerin iş akışına nasıl değer katıyorlar?
- Rakiplerin bireysel yetenekleri kimler ve hangi özelliklere sahipler?
- Rekabet ne yönde değişiyor?
- Rekabet bizden hangi kaynakları alabilir?
- Rekabette hangi müşteride nasıl konumlanma stratejisi izleyeceğiz?
- Bir ayağımız içeride
- Tedarik edici
- Tercih edilen tedarik edici
- İş danışmanı
- Stratejik partner
8. Kullanacağımız finansal kaynaklar
Kullanacağımız kaynaklar neler olacak?
- Pazarlama bütçesi
- Dış kaynak bütçesi
- Teknik destek bütçesi
- Bedelsiz ürün bütçesi
Bu bütçeyi kullanarak pazarda oyunu nasıl değiştireceğiz?
Bu bütçeleri kullanarak ne kadarlık bir ciro elde etmeyi hedefliyoruz?
9. Satış rakamı beklentisi
- Dönemlik satış beklentimiz ne kadar?
- Ne kadar satış kaybı yaşarız?
- Yaşadığımız satış kaybını hangi ürün ile telafi edeceğiz?
- Satış kaybı yaşadığımızda B planımız ne olacak?
- B planımızda hangi müşterilerle ilerleyeceğiz?
Müşteri segmentasyonu bu aşamada devre girmektedir. A, B, C ve D olarak cirolarına göre segmente ettiğimiz müşterilerimizi hangi sıklıkta ziyaret edecek ve iş hacimlerini hangi aşamada hangi strateji ile nereye taşımamız gerektiğini satış planımızın başında çok iyi analiz etmeli ve değerlendirmeliyiz.
Keyifli okumalar dilerim.
