Satış profesyonelleri gerçekte nasıl öğrenir?

Gerçekten etkili satış eğitimi programı oluşturmak, çoğu satış yöneticisinin veya satış eğitmeninin fark ettiğinden çok daha karmaşık bir iştir.

Satış eğitim programları, ele alınması gereken konuları (ürün bilgisi, idari prosedürler ve satış metodolojileri gibi) satış profesyonelinin her konuda elde etmesi gereken yetkinlik düzeyi ile dengelenmelidir.

Satış eğitmenleri çoğu zaman dış kaynaklardan temin edilir. İlk yazıda belirtmiş olduğum bu eğitmenler en iyi ihtimalle yine saha teması olan farklı sektörlerde tecrübeleri olan eğitimiler tarafından verilir. Sahada eğitim vereceği sektörde satış stresini yaşamadan ve saha dinamiklerini anlamadan eğitim vermeye odaklanan “şartlanmış” satış profesyonelleri, sektör dinamiklerinden kopuk eğitimleri ile eğitimi alan satış profesyonellerini gerçekte kaybederler. Bu kayıp maddi kayıptan ziyade eğitimin gereklerini kağıt üstünde yapan manevi olarak kaybolmuş satış profesyonellerinin sahada çalışıyor olması anlamına gelmektedir.

Satış rakamlarına bakan üst yöneticiler, iyi eğitimle donattıklarını düşündükleri eksiksiz ziyaret raporlarına sahip başarısız saha ekibi ile geri bildirim vermeye nereden başlayacaklarını bilemeden satış döngüsü içinde kaybolurlar.

Amaç bu grafikteki gibi konu tabanlı satış eğitimi görüşü ile eğitim verilmesinden ibaret ise, piramidin içerdiği gerçekler arasında bağlantı kuramadan kelime bilen ancak kitap okuyamayan öğrencilerden farksız olarak eğitilmiş satış profesyonelleri ile çalışmayı baştan kabul etmek gerekir.

Bu tarz eğitimlerle donatılmış satış profesyonelleri satışın dinamikleri hakkında konuları birbirinden bağımsız olarak hatırlayabilirler ancak kavramları uygun durumlarda uygulama becerisinden yoksun kalacaklardır.

Genelde bu tarz eğitimler,

• Yaşamında sahada satış baskısına maruz kalmamış,
• Satış ve müzakere stresini yönetmek zorunda olmadan şirketler tarafından sahada sahayı tanıma amaçlı yaklaşık altı ay kadar ziyaret etmiş,
• İyi yabancı dil bilgisi ile kitaplardan satışı ve dinamiklerini okumuş,
• Yüksek maliyetli satış koçluk eğitimleri almış,
• MBA yapmış,
• Ya da Beşeri Satış Tecrübesi olan “veteran”

eğitmenler tarafından verilmektedir.

Bu eğitmenlerin eğitimlerine maruz bırakılan satış profesyonelleri, temel bilgi aktarımına odaklanan eğitim ile, durumu analiz edemeyen ve kendi başına gelişim yollarını belirleyemeyen satış profesyonelleri yaratmaktadır.

İdeal bir satış görüşmesinde,

• Mevcut durum hakkında bilgi toplama,
• Bilginin geçmiş bölgesel tecrübe ile değerlendirilmesi,
• Mevcut durum hakkında iş ortağımızla uzlaşma,
• Rakip baskısının ve gücünün anlaşılması,
• Mevcut duruma ürünümüzü konumlandırma,
• Ürünün özellik, avantaj ve yararlarının sunulması,
• Ürünümüzün sorunun çözümüne penetre edilmesi,
• Çözümün parçası olma,
• Gelecek itirazların analiz edilmesi,
• İtirazın 4 aşamalı metodla karşılanması,
• Ürün özellik, avantaj ve yararının yeniden sunumu ile kullanım tahhüdü sunulması,
• Uzlaşma / anlaşma
• Konunun yeniden takibi için takvimde görüşme planı ekleme.

Durumu değerlendirebilen ve gelecek itirazları başarıyla karşılayabilecek donanımda satış profesyoneli eğitimi için İtiraz Karşılama Programı,

4 Adımlı İtiraz Karşılama Metodu

1. Teşvik et ve sorgula

İtirazı teşvik etmeli ve iş ortağımıza açık uçlu sorular sormalıyız.

• “Evet, şu anda sektörümüz, son üründen karlılık elde etmekte zorlandığı için sizlerin de belirttiği gibi fiyat önemli bir itiraz noktası haline gelmektedir.”
• “Sizin endişeniz doğrudan birim ürün satın alma maliyeti mi yoksa bu maliyetin uzun vadeli etkisi mi?”

İtirazı bu yönüyle ele aldığımızda güvenilirliğimiz daha da artacaktır. Çünkü durumu anlayan ve analiz eden bir satış profesyoneli daha doğrusu iş ortağı konumuna yerleşiriz.

Ancak,

“Büyük resme bakma ve mevcut itirazı yatırım getirisi.” olarak değerlendirme gibi bir savunma yaklaşımında

• İş ortağımızın itirazını dinlemediğimiz,
• Daha da kötüsü manipüle etmeye çalıştığımız anlaşılacaktır.

Öte yandan iş ortağımızı itiraza yönelik olarak cesaretlendirmek ve itirazı sorgulamak, iş ortağımızın bakış açısıyla gerçekten ilgilendiğimizi bilmesini sağlar.

Ayrıca, itirazı ve potansiyel müşterinizin endişelerini gerçekten anlamanıza yardımcı olur.

2. Anladığını onayla

Bir veya iki açıklayıcı soru sorduktan sonra, itirazı yeniden ifade edin.

• “Ürün fiyatı gerçekten üretim modeliniz için yüksek maliyet mi getiriyor?”
• “Şirketinizin pazardaki konumunuzu düşündüğümüzde üretim maliyetlerine odaklanmak yerine katma değerli ürünler konusunda uzmanlaştığınızı görüyorum.”
• Ancak sizinle aynı sektörde faaliyet gösteren sektör paydaşlarınızı değerlendirdiğimizde, pazara sunmuş olduğunuz katma değerli ürünleri üretiminizdeki sağlıklı sürülerinizi fiyat odaklı değil de etkinlik öncelikli ürünlerle koruduğunuz görüyorum. Bu pozitif ayrışmaya rağmen fiyat sizin için öncelikli maliyet kalemi olarak görünüyor, yanılıyor muyum?

Bu ifade aslında iş ortağımızın itirazını “onaylamaktır”. Bu adımı atmak, iş ortağımızın potansiyelinin nereden geldiğini anlamamızı sağlar ve onu dinlediğimizi gösterir. Bu da güvenilirliğimizi daha da artırır. Ayrıca, dolaylı olarak bir sonraki adıma geçmek için izin almış olursunuz.

3. Endişeyi giderin

Fiyat itirazına yanıt vermek, almış olduğumuz eğitimin bir parçasıdır.

• Enfeksiyöz bronşitisi ele aldığımızda aslında son on yıldır mortaliteyi yönetebiliyor olamanız sizler için çok önemli bir avantaj sağlıyor. Ancak buzdağının su altındaki kısmı yani verim yönlü kayıpları değerlendirdiğinizde enfeksiyöz bronşitis koruması sizler için de uzun vadeli bir yatırımın önemli bir parçası olarak kabul edilebilir mi Bütün bunları değerlendirdiğimizde kısa vadede fiyat avantajı sağlayan çözümler yerine maliyeti görece yüksek olan ancak uzun vadede kârlılığınıza doğrudan etki eden yenilikçi çözümler sunan ürünler sizleri pazarda pozitif olarak farklılaştırmaz mı?

Esas olan, fiyat itirazının kısa vadede maliyetlere olan etkisini kabul ederek uzun vadede üretime olan katkısını değerlendirerek kullanımın verimliliğini konuşabiliriz.

4. Sonraki adıma geçin

İtirazı karşılayın ve uzlaştıktan sonra bir sonraki adıma yani ürünün olumlu etkilerini görmeleri için kullanım teşvikine geçin.

• Enfeksiyöz bronşitisi ele aldığımızda X ürününün uzun dönem koruma avantajı ile sektör paydaşlarınızdan bir kaç adım öne geçerek müşterinin daha fazla ödeme yapmasını sağlayacak ve iç kalitesi ile de uzun dönem memnuniyeti ile diğer müşterilere marka tavsiyesinde bulunacağı ürünü kullanmayı ve dört hafta boyunca beraber takip etmeyi öneriyorum. Bu kullanım ile birlikte oluşan değişimleri birlikte gözlemleme fikrine ne dersiniz?

Bu adım, iş ortağımızın temel çekincelerini ortaya çıkararak anlaşma öncesi kaydettiğimiz ilerlemeyi pekiştir.

Keyifli okumalar dilerim.