“Günümüz satış eğitimlerinin büyük çoğunluğu, satış profesyonellerinin verilen eğitimi gerçekten nasıl öğrendiklerini göz ardı etmektedir.”.
Beyin araştırmalarındaki ve yetişkin öğrenmesindeki gelişmeler, yeni fikirlerin ve becerilerin nasıl kalıcı hale getirileceğine dair güçlü iç görüler sağlamaktadır. Satış eğitiminde gerçek etkililiğe ulaşmak, yüksek memnuniyet veya eğitim sonu yıldızlı puanlarından çok daha fazlasını ifade ermektedir.
Satış eğitimleri, satış kadrosunda yer alan, satış mesleğine yeni başlayan satış temsilcileri veya hali hazırda yüksek satış tecrübesine sahip olan satış profesyonelleri için planlanır. Bu planlama İş Birim Yönetimleri tarafından ihtiyaç olarak belirlenir ve dönem toplantılarında uygulanmak üzere planlanır.
Satış eğitimleri iki temel amaç için uygulanır,
- İşe yeni başlayan Satış Temsilcileri ve Satış Profesyonellerinin yeni bakış açısı kazanması ve satış yetkinliklerinin artırılması,
- Satış Profesyonellerinin bugüne kadar edindikleri yetkinliklerin yeni verilmek istenen algı ile aslında başarı elde etmediklerini göstererek yetersiz hissetmeleri, İşe yeni başlayan Satış Temsilcilerine de gözdağı vererek sahada iş biriminin tanıdığı tolerans ve delege edilen yetki kadar etkin olduklarının hissettirilmesi.
2000 ‘li yılların ilk yarısında verilen yetkinliklerin etkinlik olarak dönüşü takım içinde ve genel çeyrek dönem toplantılarında alkışlanıp örnek gösterilir, birinci dereceden amirin desteği ile kariyer basamakları ilerlenirdi.
2010 ‘lu yıllardan sonra ise eğitimler anlaşılmayan bir pazar deneyimi ile verilir ve en başarılı satış profesyonelleri bile yetersiz olduğu kanaati ile baş başa bırakılmaya maruz kaldı.
Bu duruma en büyük örnek, kendi iş yaşamımda tanık olduğum, “Beşeri Satış Deneyimi” ile yetkin olan Satış Eğitmenlerinin tamamen farklı satış dinamiklerine sahip olan “Hayvan Sağlığı” sahasında eğitim vermesidir.
Özellikle “Çözüm Merkezli Satış” modeli, yönetimsel etkinin Satış Profesyonellerinin algısını bozarak, başarıya değil, iş akdinin devamı için çalışan satış profesyonellerine evrilmesine en güzel ve en dramatik örnektir.
Satış eğitiminin en temel amacı, satış profesyonellerinde kalıcı davranış değişikliği sağlamaktır.
Öğrenme uzmanları tarafından yapılan araştırmalar, çoğu satış eğitiminin kötü bir şekilde tasarlandığını ve sıklıkla “şartlanmış” satış profesyonelleri tarafından geliştirildiğini göstermiştir. Bu sahneyi ve ses tonlamasını iyi kullanan karizmatik eğitimciler iyi bir performans sergileyebilirler, ancak yetişkin eğitiminin ilkelerini nadiren anlarlar. Kabul etmek gerekirse, eğer bu eğitimciler bu kadar başarılı olsalardı, otel toplantı salonlarında satış ekiplerine eğitim seminerleri mi veriyor olurlardı?
Bu konuya en güzel örnek yine benim de almış olduğum “Çözüm Merkezli Satış” modelindeki vurucu cümledir,
“Siz x ürününü öneriyorum ve bu ürünü y endikasyonunda kullandığınızda itibar kazanacaksınız!”
Satış dinamikleri farklı olan sektördeki deneyimin, defaten nezaket ziyareti olarak algılanan saha çalışmalarının dramatik hezimetidir. Gerçekten satış görüşmesine sahne olması gereken eğitim sonrası ziyaret, satış baskısından uzak ve sektör dinamiklerinden kopuk, müşteri kaygılarından uzak karşılıklı olumlamalar eşliğinde “eğitim verdim ve sahada gözlemledim!” yanılsamasıdır.
Sektörel gerçeklerden uzak satış eğitimleri, ölümcül hataları da beraberinde getirmektedir.
Güncel olanı değerlendirdiğimizde, bir çok satış eğitmeni, yeni nesil temsilcilerin çalışma ve bilgi alma şeklindeki büyük değişikliklere henüz uyum sağlamamıştır. Teknolojiyle büyümüş, sosyal medya tarafından yönlendirilen ve kısa dikkat süreleri ile beslenen modern satış temsilcileri, öğrenme ve gelişme söz konusu olduğunda temelde farklı beklentilere ve ihtiyaçlara sahiptir.
Keyifli okumalar dilerim.