Satışta başarı için önceki başarılı satış profesyonellerinin uyguladığı yöntemler önemli ip uçlarını barındırır. Bunlar, sektör içinde aynı bölgede yaşanan ve sonuç alınan satış stratejilerine dayanmaktadır.
Satış becerileri sektör dinamiklerden bağımsız olarak, tüm ticari girişimler için hayati önem taşımaktadır.
Başarılı satış profesyonellerinin en önemli özellikleri
1. Müşterinin işine değer katar
Müşterileriniz, sunmuş olduğunuz çözümlerle kendi iş akışlarında karşılaştıkları zorluklar ve hedeflerinde nerede yer alacağınızı bilmek isterler.
Let’s Grow Leaders kurucusu Karin Hurt, “Müşterileriniz sizi tanımak ister… karşılaştıkları zorlukları, hayallerini ve hedeflerini anlamak ve çözümünüzün neden mantıklı olduğunu dikkatlice düşünmek istiyorlar ve onların çıkarlarını en iyi şekilde düşündüğünüzden emin olmak istiyorlar. Kendi iş yapış şekillerini daha fazla önemsediğinizden ve vaat ettiğiniz getirilerden daha büyük fayda sağladığınızdan emin olmalılar.”
2. Kendilerine güvenirler
Başarılı satış profesyonelleri müşterilerini ve ürünlerini iyi tanır, sunacağı çözümler konusunda emindir.
General Floor sosyal medya asistanı Megan Ingenbrandt, “Ürününüze inanmıyorsanız, bir müşteriyi de ürününüze inandıramazsınız . Ürününüzün veya hizmetinizin müşterinizin bir sorununu nasıl çözeceğini kendinizden emin bir şekilde açıklayabiliyorsanız, müşterinizi yönetebiliyorsunuz demektir.”
3. Daima cevap vermeye açıktırlar
İş planları daima hazırdır. Şartlar oluştuğunda satışa giden yolda ilerlerler.
Interactive Marketing & Communication kurucusu ve Perakende Yönetim Danışmanı Judy Crockett, “İyi bir satış profesyoneli … her zaman içinde bulunduğu koşulların ve çevresinin farkındadır, ürün veya hizmetinin çevresini nasıl olumlu yönde etkileyebileceğini görebilir ve her an sunum yapmaya ve satış yapmaya hazır olacaktır.”
4. İnce düşüncelidirler
Almost Science CEO’su Mark Stevens, “Mükemmel satış profesyonelleri hiçbir zaman bir şey satıyormuş gibi görünmezler. Müşterilerine eğitim verirler, inanç ve güven aşılarlar. Sessiz ve görünmez bir şekilde müşterilerin neden onlara inanmaları ve karşılığında onlardan satın almaları gerektiğini gösteriyorlar.”
5. Dirençlidirler
Başarılı satış profesyonelleri, bir sonraki müşteride başarılı olmak için reddedilmeyi kişisel bir meydan okuma olarak görürler.
Yext Başkanı ve Gelir sorumlusu Jim Steele, “En çok satış yapan kişiler, zorluklarla başa çıkma, engelleri aşma ve zorluklar karşısında performansı optimize etme konusunda benzersiz bir yeteneğe sahiptir. Bir sonraki müşteride başarılı olmak için reddedilmeyi kişisel bir meydan okuma olarak görürler.”
6. Dışa dönükler
Satış profesyonelleri, ne kadar çok konu hakkında konuşabilirlerse, müşteriyle o kadar iyi bağlantı kurabilmektedirler.
Regent Üniversitesi Psikoloji Doktoru Dominick Hankle, “Dışa dönük kişiler sosyaldir, diğer insanlarla vakit geçirerek enerji kazanır, konuşmayı ve sohbet başlatmayı sever ve kolayca arkadaş edinir. Ayrıca birçok ilgi alanına sahip olma eğilimindedirler. Bu, bir satış profesyonelinin insanlarla tanışmaya, etkileşimden keyif almaya ve birçok şey hakkında konuşmaya istekli olmasını sağlar. Ne kadar çok konu hakkında konuşabilirlerse, müşteriyle o kadar iyi bağlantı kurabilmektedirler.”
7. İyi dinleyicilerdir
Başarılı satış profesyonelleri sorunlara çözüm satarlar ve bunu müşteriyi anlayarak ve dinleyerek yaparlar.
The Tolan Group CEO’su ve Yönetici ortağı (Sanford Rose Associates) Timothy Tolan, “Ürününüzü veya hizmetinizi satmaya başlamadan önce müşterinin acı noktasını dinlemelisiniz. Başarılı satış profesyonelleri sorunlara çözüm satarlar ve bunu müşteriyi anlayarak ve dinleyerek yaparlar.”
8. Çoklu görevlidirler
İdeal bir çoklu görev üstlenebilen satış profesyoneli, her şeyi sıralı tutabilir, tek bir tren rayında birden fazla tren yürütebilir ve bu da verimliliğe yol açar.
Davinci Virtual Office Solutions COO ve Operasyon Direktörü Coco Quillen, “Çoklu görev, herhangi bir satış ortamında doğal bir olaydır. Kapatmaya çalıştığınız satışlarınız, beslediğiniz ve takip ettiğiniz müşteri adayları ve daha fazla bilgi için arayan veya e-posta gönderen potansiyel müşteri adaylarınız var. İdeal bir çoklu görev üstlenebilen satış profesyoneli, her şeyi sıralı tutabilir, tek bir tren rayında birden fazla tren yürütebilir ve bu da verimliliğe yol açar. Tüm bunlar da daha iyi performansa yol açar.”
9. İçgörü sağlarlar
Danışma düşüncesine sahip bir satış profesyoneli, müşteri ihtiyaçlarını belirler ve bu ihtiyaçlara uyan özel çözümler üretmeye çalışır.
Janek Performance Group Dijital Pazarlama Müdürü Rudy Joggerst, “Bugünün pazarında çoğu müşteri, bir satış profesyoneline ulaşmadan önce çok daha iyi bilgilendirilmekte ve eğitilmektedir. Müşterilerimize yalnızca özellikleri ve ürün verilerini sağlamak yeterli değildir. Danışma düşüncesine sahip bir satış profesyoneli, müşteri ihtiyaçlarını belirler ve bu ihtiyaçlara uyan özel çözümler üretmeye çalışır.”
10. Israrcıdırlar
Sebat, saygıyla ve tutarlı bir şekilde yapıldığında değer yaratır. Müşterilerin sorunlarına bir çözüm bulmak için orada olduğunuzu hatırlatır. Onlara bağlanmak için birden fazla şans verir.
Modern da Vinci Kurucu Ortağı Michael Mehlberg, “Sebat, saygıyla ve tutarlı bir şekilde yapıldığında değer yaratır. Müşterilerin sorunlarına bir çözüm bulmak için orada olduğunuzu hatırlatır. Onlara bağlanmak için birden fazla şans verir. Yanıt almak, o toplantıyı düzenlemek veya bir tartışma başlatmak defalarca denemeye mâl olsa da, sonunda size teşekkür edecekler.”
11. Dürüsttürler
Anlaşmayı kaçırma pahasına dürüstlüğünüzü ve iş ağınızı korumak her zaman en iyisidir.
ExpertSure Kurucusu Ollie Smith, “Başarılı bir satış profesyoneli, bir anlaşmayı bitirmek için yalan söylemez, çünkü sizin yalnızca o köprüyü değil, aynı zamanda sizin bağlantınızdan onların bağlantılarına giden tüm diğer potansiyel köprüleri de yıktığınızı bilir. Anlaşmayı kaçırma pahasına dürüstlüğünüzü ve iş ağınızı korumak her zaman en iyisidir.”
12. Odaklanmışlardır
Satış dönemleri boyunca en iyi rakamları elde eden satış profesyonellerinin hepsinin ortak bir noktası bulunmaktadır: odaklanmak.
Growth Plays Baş Danışmanı John-Henry Scherck, “Satış dönemleri boyunca en iyi rakamları elde eden satış profesyonellerinin hepsinin ortak bir noktası bulunmaktadır: odaklanmak. Anlık mesajlaşma veya e-posta dikkatlerini dağıtmaz ve ofis dedikoduları hakkında endişelenmezler. Başarılı olmak için ne yapmaları gerektiğini anlarlar ve bu başarıya ulaşmak için kendilerine hedefler belirlerler. Günlük işlerinde bir amaç doğrultusunda hareket ediyorlar ve işlerinin tüm yönlerine derin bir odaklanma uyguluyorlar.”
13. İyimser ve neşelidirler
SPARXiQ Satış Etkinliği Hizmetlerinden Sorumlu Başkan Yardımcısı Mike Kunkle, “En iyi satış profesyonelleri… iyimser olma ve mizah duygusu, eğlence ve genel pozitiflik yayma eğilimindedir. Gerçekte temelleri atılmışken, kontrol edebileceklerine odaklanırlar, başarabilecekleri konusunda iyimserlikle rotalarında kalırlar ve geri kalanının onları aşağı çekmesine izin vermezler.
14. Geniş bir dünya görüşüne ve kültürel anlayışa sahiptirler
Uluslararası satış başarısı sabır kadar empati gerektirir.
Consilium Global Business Advisors Kurucusu ve Müdürü Ed Marsh, “Bir işlem sırasında ve sonrasında zamanlama, karar kriterleri, finansal gerekçeler, formalite ve hatta destek beklentileri farklı sektörlerde oldukça farklı olabilir, bu nedenle uluslararası satış başarısı sabır kadar empati gerektirir. Buna ek olarak, dünya genelindeki birçok pazarda iş, uluslararası müşterilerle çalışırken geliştirilmesi daha uzun süren ilişkilere dayalıdır .”
Keyifli okumalar dilerim.